Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales  Organisation géographique Organisation géographique  Organisation par produits Organisation par.

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1 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales  Organisation géographique Organisation géographique  Organisation par produits Organisation par produits  Organisation par clients Organisation par clients  Conclusion Conclusion Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

2 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 1. Géographique Chaque vendeur a un secteur géographique. Il vend la totalité des produits de l’entreprise. Il est placé sous la responsabilité d’un responsable de secteur.

3 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 1. Géographique Avantages Inconvénients un seul interlocuteur limite les déplacements problème de compétences risque de perte de certains clients

4 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales Organisation géographique  Organisation par produits Organisation par produits  Organisation par clients Organisation par clients  Conclusion Conclusion Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

5 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 2. Par produits Les vendeurs sont spécialisés par famille de produits. Cette structure est utilisée lorsque la gamme de produits est très diversifiée ou lorsque les produits sont très techniques.

6 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 2. Par produits Avantages Inconvénients meilleure connaissance des produits meilleur service, conseils à la clientèle implique un effort important de formation technique des vendeurs plusieurs vendeurs de produits différents s’adressent à un même client

7 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales Organisation géographique Organisation par produits  Organisation par clients Organisation par clients  Conclusion Conclusion Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

8 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 3. Par clients Dans ce cas certains vendeurs s’adressent à une catégorie de clients parfaitement définie (administrations, collectivités locales, grands comptes, centrales d’achats, etc.) Ce type de structure est utilisé par des grossistes qui ont à faire avec des clients très différents, avec un ou plusieurs produits identiques.

9 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 3. Par clients Avantages Inconvénients meilleure approche des clients (techniques de vente) un seul vendeur par client distance plus importante à parcourir risque de confusion entre les vendeurs (surtout lorsqu’un client change de catégorie)

10 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales Organisation géographique Organisation par produits Organisation par clients  Conclusion Conclusion Il existe 3 types d’organisation de la force de vente :

11 Auteur : Patrice LEPISSIER Les structures commerciales 4. Conclusion Il est possible de trouver des combinaisons des différents types d’organisations : organisation secteurs / produits organisation produits / types de clients En général c’est l’organisation géographique qui est la plus utilisée. Il n’existe pas de structure idéale. La structure de la force de vente doit être suffisamment souple pour évoluer en fonction de l’évolution du marché et des produits.