Soutenance de thèse professionnelle - 17 octobre 2012 « La performance commerciale des TPE/PME en mode projet : enjeu de développement et de pérennité.

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1 Soutenance de thèse professionnelle - 17 octobre 2012 « La performance commerciale des TPE/PME en mode projet : enjeu de développement et de pérennité. » Thierry Lesenne – MSMPP 2011/2012

2 Voyage au cœur des TPE/PME. Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

3 Le contexte de ma réflexion Mon parcours La gestion de projet Le management L’amélioration continue Le challenge collectif L’accompagnement Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

4 Insularis, une histoire d’insularité ! Insularis Indépendance Singularité Envie de développement Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

5 Deux trajectoires qui ont convergé ! Juin 2008Mars 2009Sept. 2011 Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

6 Une collaboration naturelle ! Réseau et savoir- faire dans l’événementiel Valeurs communes Capital Confiance Expérience organisationnelle Mes missions Développement commercial Amélioration organisationnelle Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

7 Une collaboration naturelle ! Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience Adeccia Ernst & Young Man Diesel Strego Tipiak ADLH Eiffage GP Site WEB Newsletter CRM ACDsee Contrôle Projet Projets Clients Projets Internes Chargé d’affaire + Chef de projet Chef de projet Société Générale Sept.Oct.Nove.Déc.Janv.Fév.MarsAvr.MaiJuinJuil.AoutSept.

8 Adeccia Ernst & Young Man Diesel Strego Tipiak ADLH Eiffage GP Site WEB Newsletter CRM ACDsee Contrôle Projet Projets Clients Société Générale Sept.Oct.Nove.Déc.Janv.Fév.MarsAvr.MaiJuinJuil.AoutSept. Une posture à adapter … et non à adopter ! Consultant interne Collaborateur Consultant Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience Projets Internes

9 Particularité des TPE/PME traditionnelles Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

10 Constat sur les TPE/PME traditionnelles TPE/PME Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

11 Une fatalité ou une opportunité ? Pourquoi ce constat ? En quoi est ce un frein au développement ? Pourquoi des TPE/PME performent et pas d’autres ? Comment acquérir les facteurs clés de succès ? Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

12 Approche méthodologique : Matières premières Jus de crâne Observations Ecoute/ Interviews Lecture, recherches, expertise, MSMPP Retour d’expérience, questionnem ent Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

13 Processus de construction de la thèse Initialisation de la problématique Tests + Matières premières Analyse des données Elaboration d’hypothèses Validation d’une solution Pourquoi ça marche, pourquoi cela ne marche pas ? Vers quoi est il souhaitable d’aller ? Comment faire pour que cela marche ? Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

14 Les points clés de ma préconisation Le dirigeant et son cadre de référence fondamental Mode projet adapté aux TPE/PME (tactique) Accompagnement externe StratégieENTREPRISETactique Facteurs clé de succès de la performance commerciale Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

15 Un point d’appui et un moteur : le dirigeant Facteurs socioculturels Profil du dirigeant PIC / CAP Environnement externe : Acteurs internes et partenaires Croissance de l’entreprise Cadre de référence fondamental Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

16 Le mode projet : approche Kaizen Pourquoi ? Simple Adaptable Résultats rapides Démonstrative Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

17 L’accompagnement Pourquoi ? F aciliter O rienter R assurer M aîtriser E couter R assembler Lequel ? Externe /indépendant En fonction du CRF Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

18 L’enjeu du projet : La performance commerciale Buts : Se développer Pérenniser le projet de l’entreprise Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

19 L’enjeu du projet : La performance commerciale Objectifs : Acquérir les facteurs clé de succès identifiées Réduire les écarts entre la réalité et les attentes Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

20 Le changement de nature attendu. PME/TPE traditionnelle Oral Intuitif Implicite Informel Isolement Matérialité Processuel Vision unique Personnalisation Dépendant de son environnement PME/TPE Managériale Ecrit Planifié Explicite Formel Ouverture Immatérialité Procédural Vision collective Décentralisation Interdépendant avec l’environnement Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

21 En résumé ! Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

22 Comment exploiter cette solution ? Les dispositifs des instances publiques Les dispositifs de groupement de TPE/PME Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

23 Les difficultés rencontrées Ma vision et mon expérience Les idées préconçues Les peurs L’excès de confiance La charge de travail La gestion du timing Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

24 Les apports Découverte d’un art de vivre Succès partagés Relations renforcées Des apprentissages collectifs L’envie d’accompagnement Contexte de la mission Méthode utilisée Solution préconisée Perspectives d’exploitation Bilan d’expérience

25 Fin d’un voyage : à quand le prochain ? Merci pour votre écoute et votre attention.