Jean-Pierre Brocart Incubateur National Multimédia Belle de Mai Valorisation et Entrepreneuriat Village International de Formation.

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1 Jean-Pierre Brocart Incubateur National Multimédia Belle de Mai brocart@belledemai.org Valorisation et Entrepreneuriat Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009 www.belledemai.org

2 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009 DOM-TOM Belle de Mai est spécialisé dans les TIC et le numérique Il est financé par le Ministère de la Recherche, l'Europe, les collectivités territoriales et des apports directs des établissements membres. L'Incubateur est une entité juridique autonome, de statut privé, et indépendante Il a son propre outil de financement et investit directement dans les projets sous forme d'avance remboursable Equipe de 5 personnes + 3 Knowledge Angels Réseau de professionnels prestataires

3 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart I - La démarche de création d'entreprise innovante II - L'étude de marché III - Le Plan d'affaire Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009

4 dans les domaines technologiques, stratégiques, organisationnels, juridiques, industriels, économiques, financiers et commerciaux contrats de recherche avec les laboratoires transfert de compétences capitalisation de la connaissance formation LIncubateur : de lidée à la création I - La démarche de création dentreprise innovante Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart

5 Parcours théorique dun projet : Pré-incubation : détection, expertise, qualification, évaluation, sélection Incubation : identification personnalisée des besoins et mobilisation des ressources humaines, technologiques, logistiques et financières Post-incubation : suivi, veille, réseau, passage vers un dispositif daccompagnement aval LIncubateur : centre de création I - La démarche de création dentreprise innovante Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart

6 Pré-Incubation Validation projet: - Produit, service - Marché - Créateur Idée Marché Idée Technologie, usages Bilan entrepreneurial Créateur Cabinet RH APEC CCI / CRCI OSEO Consultants Validation économique Cellules valo Experts filière Labos Centres techniques CRITT Validation technologique RRT Experts filière

7 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Idée Validation projet : produit OK, marché OK, Créateur OK Test de l idée Créateur PRE-INCUBATION La démarche de création dentreprise Industrialisation Stratégie Marketing Business ModelPrototype industriel Faisabilité Technique / R&D Étude de Marché Plan de Communication Certification / Homologation Stratégie industrielle Plan de Vente Recherche de Financement Plan d Organisation Business Plan INCUBATION Propriété industrielle Formation Hébergement Frais Capital Amorçage Implantation Tableaux de Bords CREATION Lancement Commercial Lancement Industriel Recrutement Investissement Déroulement Industriel Déroulement Financier Prospection, Dev. des ventes Déroulement Communication DEVELOPPEMENT

8 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Porteur de projets Incubation Hébergement, Service Bureau Incubateur Labos Pépinières Accompagnement Incubateur Labos Financements Frais personnels Love Money Incubateur Etat Privé Expertises Marketing Commercial Propriété Indus Stratégie Industriel Juridique Financement Communication Contenu

9 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Finances Industriel Marketing & Commercial Hommes & Femmes La qualité Clients Capital Amorçage Actionnaires Banques Fonds privés Fournisseurs Sous traitants Bureaux Etudes ETAT Création Cabinet RH Bassin Emploi Hébergement Service Bureau Pépinières Hôtels d Entreprises Pépinières CEEI Expertise comptable & juridique Incubateur

10 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart PRE-INCUBATION 0 à 25 K : PTR, OSEO, Chèques Conseils,... PRE-INCUBATION Difficulté de financement Pré amorçage Difficulté de financement 100 à 750 K 30 à 100 K:Incubateurs, CETI, OSEO,... INCUBATION AMORÇAGE Fonds d amorçage Capital de Proximité Business Angels Prêts d honneur PACA Entreprendre, Conseil Régional, Plate-formes,... 50 à 500 K CREATION Temps Besoin de Financement CAPITAL RISQUE Capital Risque Gros Business Angels >750 K DEVELOPPEMENT CAPITAL DEVELOPPEMENT > 1500 K Cap. Dév. PRÉ AMORÇAGE 100 à 300 K Comblé par les concours « création »

11 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart I - La démarche de création d'entreprise innovante II - Le Plan d'affaire III - L'étude de marché Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009

12 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Qu'est-ce qu'un plan d'affaires ? Il s'agit du plan stratégique d'ensemble Il décrit les objectifs à atteindre Il propose des étapes pour atteindre ces objectifs dans une période de temps précis et avec les moyens à prendre pour les atteindre. C'est le document de référence qui renseignera les clients, les fournisseurs, les banquiers et les partenaires sur les réalisations, les tactiques et les objectifs. II – Le Plan d'Affaire

13 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Pourquoi un plan d'affaires ? Le plan d'affaires est un outil essentiel de planification et de suivi Il sert de document de référence : Pour prendre des décisions Pour obtenir des financements Pour assurer que lentreprise atteigne les objectifs fixés Sans plan d'affaires, on perd du temps, de l'énergie et de l'argent. II – Le Plan d'Affaire

14 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Dans la préparation du plan d'affaires, on doit se poser les questions suivantes Quelle est ma sphère d'activité? Quel est mon marché? Qui seront les acheteurs? Qui sont mes concurrents? Quelle est ma stratégie de vente? Quelles méthodes promotionnelles vais-je utiliser? Combien me faut-il d'argent pour faire fonctionner mon entreprise? Comment arriverai-je à faire le travail? Quelles mesures de contrôle de gestion dois-je mettre en place? Comment vais-je les mettre en oeuvre? À quel moment dois-je réviser mon plan? Où puis-je aller pour recevoir de l'aide? II – Le Plan d'Affaire

15 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Quand doit-on préparer un plan d'affaires ? Le plus tôt possible Il faut le réviser au fur et à mesure de lavancement du projet Le rapport final du plan d'affaires diffère du document initial car il est mis à jour en permanence II – Le Plan d'Affaire

16 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Qui doit préparer le plan d'affaires? Le plan d'affaires doit être préparé par la ou les personnes qui le mettront en oeuvre L'aide de conseillers, dexpert comptables, de chef dentreprises peut aider, mais cest le chef du projet qui doit écrire le plan initial. Il faut montrer le document à d'autres pour recueillir leurs critiques, leurs conseils et essayez de tirer avantage de leur expérience en modifiant le plan. II – Le Plan d'Affaire

17 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Lobjectif est de mettre le plan à exécution. 1. Résumé du projet Décrire brièvement : le genre de lactivité le produit ou le service et son caractère unique (Innovation) le marché à servir les avantages sur la concurrence les principaux objectifs les compétences de léquipe l'échéancier du projet Ne pas oublier le futur nom de l'entreprise le(s) nom(s) des porteurs(s) du projet le site Web, les numéros de téléphone et les adresses mail. la répartition initiale des parts II – Le Plan d'Affaire

18 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart 2. Le Produit/Service Décrire le produit/service Qu'est-ce qui rend le produit/service unique? Comment lentreprise se différenciera-t-elle d'autres dans le même secteur ? Quels sont les avantages concurrentiels ou les caractéristiques qui inciteront les clients acheter ? Quelles sont les garanties sur les produits ou les services? Fournir de l'information sur tout brevets, innovations techniques, points précis qui rend le projet différent de la concurrence. II – Le Plan d'Affaire

19 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart 3. Le marché Déterminer le marché pour lentreprise. À qui les produits sont-ils destinés? Déterminer la concurrence, ses atouts et ses faiblesses Déterminer ses propres avantages Évaluer le prix du produit/service. Déterminer le plan stratégique et commercial Déterminer la communication utilisée. II – Le Plan d'Affaire

20 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart 4. Le fonctionnement Déterminer les besoins en logistique. Les bureaux, l'emplacement. Indiquer pourquoi vous avez choisi cet emplacement. Fournir une description générale du fonctionnement de l'entreprise Fournir les coûts estimés des produits et de fabrication II – Le Plan d'Affaire

21 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart 5. Gestion Qui fait quoi ? Décrire les tâches de chacun et de chaque emploi Décrire les besoins et les manques 6. Aspect financier Fournir une prévision financière pour trois ans II – Le Plan d'Affaire

22 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart I - La démarche de création d'entreprise innovante II - Le Plan d'affaire III - L'étude de marché Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009

23 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Guide pour létude de marché Les entreprises qui ont du succès connaissent leurs clients et leurs concurrents. La première étape critique à franchir pour faire l'étude d'un marché et développer une stratégie de commercialisation est l'acquisition d'une information claire et précise à propos de votre clientèle et de vos concurrents. Le succès des entreprises, nouvelles et existantes, dépend de l'évaluation précise du marché et du développement d'un plan efficace. Le marché influence et oriente tous les aspects des activités de l'entreprise et, en dernière analyse, contribueront au succès ou à la faillite de celle-ci. En développant un plan de commercialisation, vos fonctions principales seront de comprendre les besoins et les désirs de votre clientèle, de faire la sélection, ou de mettre au point un produit ou un service qui répondra aux besoins de votre clientèle, de concevoir du matériel de lancement qui sensibilisera la clientèle et assurera la prestation du service ou la livraison du produit. III – Guide pour l'étude de marché

24 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart L'analyse du marché Qui sont vos clients? La connaissance de vos clients vous permet de vérifier ce qui détermine leur pouvoir d'achat et de découvrir l'ampleur du marché. C'est ce qui vous donne l'information nécessaire pour choisir un emplacement, pour déterminer les produits ou les services qui seront offerts, pour établir les prix et planifier une stratégie de vente. Les questions fondamentales à considérer sont : qui va acheter votre produit? où demeure l'acheteur et quel est son profil? quels sont les facteurs qui influencent la décision d'acheter? qui est engagé dans la décision d'achat? combien de fois les acheteurs vont-ils acheter? où font-ils leurs achats, à quel moment et combien achètent-ils? quelles sont les préférences et les besoins de ceux qui achètent? les clients vous sont-ils fidèles? Pouvez-vous établir des relations de longue durée? III – Guide pour l'étude de marché

25 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Quel est le produit ou le service que vous vendez? Un aspect important de l'analyse du marché est de s'assurer que le produit ou le service répondra aux besoins du marché (de la clientèle). Le produit ou le service doit se concentrer sur la clientèle en tout temps. Les questions à aborder sont les suivantes : les caractéristiques de tous vos produits et(ou) services et les particularités fondamentales qui se rapportent à ce que les acheteurs éventuels de votre marché disent avoir besoin. la comparaison avec vos concurrents comment la clientèle perçoit votre produit par rapport aux autres quelles sont les tendances en cours quel niveau de maturité peut-on attribuer au cycle de vie du produit. quels sont les règlements qui s'appliquent à votre produit ou service. III – Guide pour l'étude de marché

26 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Qui sont vos concurrents? Avez-vous déjà des concurrents? quels sont les concurrents qui feront probablement leur apparition dans le marché dans un futur immédiat? Comment votre produit ou service se situera-t-il dans le contexte et quelle sera la réaction probable de vos concurrents à la suite de votre entrée dans le marché? Les sujets à considérer sont : qui sont vos principaux concurrents? quelle partie du marché occupent-ils? quelles sont leurs forces et leurs faiblesses, p. ex. la qualité, le prix, le service, les modalités de paiements, l'emplacement, la réputation, etc.? comment peut-on vous mesurer à vos concurrents quels sont les facteurs de différenciation ? III – Guide pour l'étude de marché

27 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Quel est votre marché cible? L'analyse et l'identification précise du marché cible vous permettra de développer une stratégie de commercialisation globale efficace. L'information obtenue vous aidera à déterminer la grandeur de l'entreprise (exigences en matière de production), les voies de distribution, les prix, la stratégie de promotion et autres décisions de commercialisation. Les questions principales du marché cible sont : quelle est l'ampleur totale du marché? Quel est le nombre potentiel de clients et sa répartition géographique? quelle partie du marché est la plus attrayante au point de vue du potentiel de croissance, de la facilité d'entrée, de la concurrence, du potentiel de profits et du risque global? en général, de quelle façon les produits parviennent-ils à la clientèle? quelle est la valeur ou la quantité de produits/services vendus dans chaque partie du marché? quels sont les changements sociaux, techniques, économiques et écologiques qui entourent le marché, et quels effets auront-ils sur les ventes? III – Guide pour l'étude de marché

28 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Quelles sont vos voies de distribution? La méthode de distribution à d'importantes retombées qui influencent votre structure. Vous devrez choisir la méthode de distribution qui convient le mieux à votre produit et à son positionnement désiré sur le marché. Les questions fondamentales sont : quelles méthodes de distribution sont les plus favorables à votre produit? de quelles méthodes de distribution se servent vos concurrents? quels sont les coûts relatifs à la couverture commerciale d'un territoire? votre montant de capital disponible ou vos moyens de production restreignent-ils le choix des méthodes de distribution? y a-t-il des possibilités de propriété au sein de la chaîne d'approvisionnement? III – Guide pour l'étude de marché

29 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Fixer les prix L'objectif est de tirer le maximum de profits tout en demeurant concurrentiel sur le marché. L'établissement du prix de votre produit/service peut être basé soit sur le prix coûtant, soit sur le prix du marché. (Qu'est-ce que le marché peut payer?) Sans se soucier de la méthode pour fixer les prix, il est d'une importance capitale de connaître tous les coûts entraînés par la livraison de votre produit ou service, pour éviter toute éventualité de vente du produit/service à un prix inférieur à sa vraie valeur et les pertes d'exploitation. Si le marché ne peut soutenir le prix nécessaire pour défrayer les coûts, il faudra étudier la possibilité de réduire les prix; sinon, il sera peut-être nécessaire de renoncer à votre projet. III – Guide pour l'étude de marché

30 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart Fixer le prix Les questions à considérer sont : quel contrôle avez-vous sur le prix du produit? p. ex. Est-ce un produit exclusif? Y a-t-il de la concurrence? Y a-t-il une grande demande pour le produit? etc. quels sont les prix des concurrents et comment fixent-ils le prix de leurs produits? quels prix et volume de vente seront requis pour atteindre vos objectifs de profits? pouvez-vous faire la vente de votre produit à des prix différents, dans des marchés différents? pouvez-vous soutenir vos prix à la longue et, selon vous, qu'arrivera-t-il aux prix de vos concurrents? vos prix sont-ils influencés par la quantité? III – Guide pour l'étude de marché

31 Hammamet : 24 Juin 2009 - Jean-Pierre Brocart La promotion et la vente La promotion de votre produit ou service et le développement d'une stratégie de promotion font partie de l'analyse du marché. Il est important d'analyser quelles sont les meilleures méthodes de sensibilisation du client et quel message l'incitera à acheter. D'après la stratégie de promotion, vous pourrez alors élaborer le budget prévisionnel et le plan général de vente. Les points à considérer sont les suivants : de quel média de publicité et de vente se servent vos concurrents? quel média de publicité vous permettra le mieux de joindre votre clientèle?; quels outils de vente ou de formation seront nécessaires pour votre personnel? quelle image de marque essayez-vous de projeter avec cette promotion? utiliserez-vous les services d'un spécialiste du marketing? III – Guide pour l'étude de marché

32 Mobile Distillery Entrée en incub. 16 nov. 2004 Expertise technique Assistance juridique Charte graphique Assistance technique Acquisition de la techno. Prototype opérationnel début février 2005 Relations presse Site web Salon 3GSM 8 Février 2005 Hébergement Création de lentreprise Assistance à la levée de fonds Levée de fonds 2 ME Juillet 2006 Pôle de compétitivité Solutions Communicantes Sécurisées Plate-forme de prototypage Mutualisée Paca Mobile Center Premiers clients Un Exemple

33 Jean-Pierre Brocart Incubateur National Multimédia Belle de Mai brocart@belledemai.org Merci de votre écoute Village International de Formation Hammamet 23-27 juin 2009 www.belledemai.org