LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL

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1 LA GESTION DE PROJET COMMERCIAL
1- Comprendre le projet commercial 2- Délimiter le projet commercial 3- Construire le projet commercial

2 1 – COMPRENDRE LE PROJET COMMERCIAL
Au cours de votre formation plusieurs projets en entreprise doivent être menés. Pour cela, vous disposez des séquences hebdomadaires et de 16 semaines de stage.

3 I – Du métier au référentiel
1-Votre métier : commercial terrain -Vous serez intégrés au sein d’une force de vente -Vous gérerez la relation client -A moyen terme vous évoluerez vers des postes à responsabilité de management commercial

4 2- L’examen : la validation
A l’examen la maîtrise de cet ensemble est évaluée par trois épreuves: - Management et Gestion d’Activités Commerciales - Communication Commerciale - Conduite et Présentation de Projets Commerciaux

5 Pôle Technologie de l’information
- L’épreuve de Conduite et Présentation de Projets Commerciaux : les savoirs associés Pôle Gestion Organiser Pôle Mercatique Comprendre le contexte Pôle Technologie de l’information Contrôler Pôle Management Piloter Pôle Communication Agir

6 3- Le référentiel : votre bible
Rappel: le référentiel s’articule autour de quatre points successifs. Fonctions du métier Compétences professionnelles Savoirs associés Enseignements

7 2 – Notion de projet Entreprise OBJECTIF COMMERCIAL PLAN D’ACTIONS
Besoin en CA Quelle que soit sa nature, le projet doit : -être conforme aux fonctions du référentiel -développer des compétences commerciales -mettre en œuvre des savoirs associés (GC, MEC, RC, IC) -correspondre à un besoin réel de l’entreprise -déboucher sur le développement d’un C.A OBJECTIF COMMERCIAL PLAN D’ACTIONS Projet Besoin en formation Etudiant(e)

8 Le référentiel commenté
« Les projets commerciaux sont des modalités de formation en relation directe avec le milieu professionnel, tel qu’il est décrit dans le référentiel des activités professionnelles. » Compétences professionnelles en situation réelle « Les organisations ou entreprises concernées peuvent être de toute taille et proposer des biens et/ou des services à une clientèle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs). » Pas de restriction au niveau du partenaire mais activité de commercialisation obligatoire

9 Le référentiel commenté
« Pour des raisons liées aux spécificités de l’environnement de l’établissement de formation ou du projet personnel de l’étudiant, tous les projets pourront être réalisés au sein d’un seul et même secteur d’activité économique. » C’est la durée qui permet la maîtrise au sein de l’entreprise afin de se voir confier des missions de GC et de MEC « Garants de la qualité de la formation et de son adaptation aux évolutions commerciales, ces projets constituent un gage d’insertion professionnelle durable, dimension qui devra systématiquement être prise en compte dans la réalisation de ceux-ci. » Valoriser une expérience professionnelle réelle lors d’une future recherche d’emploi. Attention donc au choix de l’entreprise

10 Le référentiel commenté
« Le projet diffère de l’action ponctuelle par son ampleur, sa durée, les compétences qu’il mobilise pour sa mise en œuvre et, à titre principal, par le degré de responsabilité pris par l’étudiant. » Le projet permet d’exercer pleinement votre fonction commerciale « Il vise en effet plus particulièrement à développer chez l’étudiant l’autonomie, le sens de l’initiative et de la responsabilité, la capacité à gérer son temps et à organiser son travail (éventuellement celui d’une petite équipe), à travailler en équipe et à produire de l’information pertinente. Il permet également de développer l’aptitude à tirer les enseignements de l’expérience et à les formaliser. » Développer des compétences professionnelles transférables dans tout environnement professionnel

11 3- Les périodes en entreprise
L’horaire de gestion de projet : les séquences hebdomadaires - deux heures en classe entière - la journée du mercredi Les séquences longues en entreprise : les stages durée sur les deux ans de 16 semaines Une période de 6 semaines consécutives obligatoire Peuvent se situer pour partie sur les vacances scolaires ( 4 semaines au maximum ) Font l’objet d’un certificat de stage (examen + CV)

12 Planification des Projets et Périodes en Entreprise
Le développement d’un projet se réalise en trois temps successifs avec une planification qui peut être la suivante: RECHERCHE de partenariat ELABORATION du projet MISE EN OEUVRE Horaire hebdomadaire puis stage puis horaire hebdomadaire si besoin Horaire hebdomadaire puis premier stage Horaire hebdomadaire

13 2 – DELIMITER LE PROJET COMMERCIAL
La conformité d’un projet avec le référentiel n’est pas simple à établir, compte tenu de la variété des situations. Ce sont les fondements du métier et le référentiel qui vont axer le raisonnement.

14 I – Le métier, point de départ
Texte du référentiel: « La fonction commerciale des entreprises ou organisations d’accueil s’organise de façon privilégiée autour d’une équipe de vente interne et/ou externe développant une démarche active en direction de la clientèle » Commentaire : Votre métier se structure clairement autour d’une équipe commerciale adoptant une démarche active envers une clientèle identifiée

15 Les trois catégories de métiers commerciaux
Niveau de qualification élevée Métiers de management d’équipes Ingénieur commercial Directeur des ventes Technico-commercial Directeur régional• Animateur • des ventes Chef des ventes Responsable du secteur Activité centrée sur la structure Conseiller clientèle• Activité orientée vers le client Délégué commercial Assistant commercial Vendeur sédentaire prospecteur Marchandiseur démonstrateur télévendeur Métiers en appui commercial Preneur d’ordre• Métiers de développement de clientèle Niveau de qualification faible - domaine BTS NRC

16 Une action sur la clientèle
I I– Les projets possibles L’esprit du projet Une mise en œuvre réelle sur le terrain Le projet Une action sur la clientèle Une dimension Un impact sur le C.A

17 Exemples : précisez si les missions suivantes sont
hors référentiel (HR), non acceptables seules (NA) ou acceptables (A) réorganisation d’un rayon d’un magasin Réactivation d’anciens clients inactifs Animation d’une tête de gondole pour un fabricant Observation d’un service commercial Visite d’un salon Animer un réseau de distributeurs Saisie de fiches clients sur un logiciel de GC Réalisation d’une opération promotionnelle sur secteur Lancement d’un nouveau produit sur un secteur Organisation d’une journée portes ouvertes du BTS Vente de revues dans les files de cinéma HR A NA NA NA A NA A A NA NA

18 Encore quelques exemples pour vérifier votre compréhension…
A Amélioration du référencement d’un produit en GMS Tenue d’un rayon en GMS Fidélisation de la clientèle (renouvellement d’achat) Qualification de fichier Prospection-vente sur un secteur en difficulté Management d’une équipe réduite NA A NA A A

19 I I I– Fonctions du référentiel et actions possibles dans un projet
VENTE ET Gestion de la relation client Contenu de la fonction Actions possibles dans un projet 1.1 Création et développement de clientèles · Repérage et qualification des prospects, évaluation des potentiels et segmentation · Élaboration et mise en œuvre de plans de prospection · Budgétisation · Planification et contrôle de l’efficacité Collecte d’adresses Qualification de potentiel de prospects Choix de cibles Prospection Budgétisation d’actions Evaluation coût d’acquisition client Evaluation efficacité et rentabilité de la prospection

20 VENTE ET Gestion de la relation client
FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client 1.2. Négociation - vente ·Préparation de la négociation par la collecte et l’analyse d’informations · Choix et mise en œuvre d’une démarche de négociation et d’un plan de vente individualisé · Élaboration, avec le client, d’une solution commerciale · Négociation de l’accord, mise en place de la solution · Évaluation de l’efficacité de la négociation à court et moyen terme Suivi des affaires Vente simple d’un produit ou d’un service sur catalogue Vente d’affaires avec définition de la solution avec le client Réalisation de devis ou propositions commerciales négociés Evaluation et suivi des ventes

21 VENTE ET Gestion de la relation client
FONCTION 1 VENTE ET Gestion de la relation client 1.3. Création durable de valeur dans la relation client  · Analyse et évaluation des clientèles : potentiel, rentabilité et risque · Conception et mise en place d’actions de fidélisation (maintien, renouvellement, expansion) ou de reconquête Recherche et mise en œuvre des modalités de collaboration ou de partenariat Évaluation de l’efficacité des actions en termes de création de valeur Analyse de la valeur ou du risque client Segmentation de portefeuille Définition d’actions adaptées par segment Gestion de tournée, visites Actions de fidélisation

22 Production d’informations commerciales
FONCTION 2 Production d’informations commerciales 2.1 Intégration du système d’information commerciale ·                Mise en œuvre et respect des procédures d’accès et de contrôle du système d’information ·                Repérage des différents acteurs du réseau de communication et de leurs rôles ·                Appréciation de la dimension commerciale de l’information ·                Maîtrise des ressources technologiques et de leurs évolutions Utilisation d’un réseau, d’une base de données clients/prospects ou d’une application de travail collaboratif Gestion et organisation du matériel de communication (ordinateur, palm, …)

23 Production d’informations commerciales
FONCTION 2 Production d’informations commerciales 2.2 Gestion de l’information commerciale ·                Capture de l’information dans une démarche de veille commerciale ·                Analyse, tri et formulation d’informations pertinentes ·                Remontée ciblée de données relatives au marché et au client Utilisation systématique de l’information commerciale dans la relation client Recherche documentaire Acquisition d’adresse, enrichissement de BDD Fiabilisation de fichiers -agenda collaboratif -remontée d’informations -forums, gestion d’application mel..

24 Production d’informations commerciales
FONCTION 2 Production d’informations commerciales 2.3 Contribution à l’amélioration du système d’information commerciale ·                Évaluation de l’efficacité du système d’information en termes de productivité commerciale ·                Appréciation de l'impact du système d’information sur le comportement professionnel ·                Recherche de solutions alternatives et formulation de propositions Evaluation, organisation ou amélioration : - d’une BDD - d’outils de travail collaboratif

25 Organisation et management de l’activité commerciale
FONCTION 3 Organisation et management de l’activité commerciale 3.1 Pilotage de l’activité commerciale · Mise en œuvre du système d’objectifs et de rémunération · Mise en place d’une organisation individuelle et/ou collective (découpage des secteurs et/ou du portefeuille clients - prospects) · Planification de l'activité commerciale Formation, animation de l’équipe par motivation, stimulation et soutien Détection et gestion des dysfonctionnements Évaluation et fixation d’objectifs Définition de secteurs Organisation et planification de l’action d’une équipe Conduite de réunion commerciale Coaching ou tutorat de commerciaux Organisation d’actions de stimulation et de formation

26 Organisation et management de l’activité commerciale
FONCTION 3 Organisation et management de l’activité commerciale 3.2 Évaluation de la performance commerciale · Mise en place et utilisation d'indicateurs qualitatifs et quantitatifs de mesure de la performance ·  Évaluation du degré d’atteinte des objectifs et analyse des résultats ·  Évaluation individuelle et collective des compétences · Formulation de propositions pour améliorer le fonctionnement de l'équipe commerciale ·  Bilan d’activité Mise en place d’un système de suivi et d’amélioration des compétences de l’équipe commerciale Définition et utilisation de ratios d’efficacité et de productivité Analyse de tableaux de bord Évaluation de commerciaux en accompagnement terrain Synthèse, diagnostic et préconisation

27 Organisation et management de l’activité commerciale
FONCTION 3 Organisation et management de l’activité commerciale 3.3 Participation à la constitution et à l'organisation de l’équipe commerciale ·                Définition des missions, profils et statuts adaptés ·                Confrontation des besoins aux compétences disponibles ·                Mise en place de la structure de l'équipe commerciale et du réseau ·                Choix et mise en place d’une organisation et d’une communication interne ·                Choix et mise en œuvre des modalités de recrutement et de formation ·                Suivi des carrières Définition de postes Participation à l’organisation de l’équipe commerciale Recrutement des jeunes vendeurs : rémunération, organisation, définition et explication des objectifs

28 Mise en œuvre de la politique commerciale
FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.1 Déclinaison de l’offre commerciale dans ses différentes dimensions ·   Repérage de la marge de manœuvre autorisée par la politique commerciale · Analyse des opportunités/contraintes · Analyse du portefeuille clients/prospects · Adaptation des objectifs commerciaux · Ajustement de l’offre par sélection d’avantages concurrentiels significatifs Analyse des objectifs de l’entreprise et des actions prévues Mise en œuvre de la politique commerciale Définition d’une stratégie d’approche Adaptation d’une offre, d’un prix

29 Mise en œuvre de la politique commerciale
FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.2 Mise en œuvre et contrôle du plan d’actions commerciales · Choix et planification des opérations dans un cadre budgétaire défini · Déclinaison des objectifs par opération ·  Allocation des moyens humains, matériels et financiers · Mise en œuvre et contrôle des opérations Gestion de campagnes Rechercher un nouveau distributeur Construction de plans d’actions adaptés Utilisation de canaux d’interaction

30 Mise en œuvre de la politique commerciale
FONCTION 4 Mise en œuvre de la politique commerciale 4.3 Participation à l’évolution de la politique commerciale · Propositions de modification des objectifs et de l’allocation des ressources afférentes Propositions de modification de l’offre commerciale dans ses dimensions produit, prix, communication, distribution Propositions de lancement, d’arrêt de produit Détection de projets (une nouvelle cible par exemple) Propositions de modifications d’objectifs, de l’allocation des ressources ou de l’offre

31 3 – CONSTRUIRE LE PROJET COMMERCIAL
Avant de définir un projet, il faut trouver une entreprise qui souhaite et qui puisse jouer le jeu et tisser avec elle les premiers liens d’un partenariat. C’est ensuite dans le cadre de ce partenariat que vous pourrez élaborer un PROJET DEFINITIF.

32 I – Les PARTENAIRES du projet
Si l’une des finalités du projet est un impact sur le CA, l’objectif reste l’acquisition de compétences : un accord s’impose « Les PC reposent sur une relation à caractère pédagogique entre trois partenaires » L’organisation qui confie des activités de type professionnel en fonction de ses besoins L’étudiant, seul ou petit groupe, qui développe des compétences L’équipe péda qui encadre, conseille, met en cohérence les différents savoirs Les trois partenaires doivent être impliqués directement dans la négociation initiale du CONTENU et des MODALITES du projet

33 Rôles des partenaires dans le projet
Tuteur en entreprise : -formule un besoin, participe à l’élaboration du projet, signe la convention et les annexes, met en place une organisation, formateur et participe à l’évaluation Etudiant stagiaire : participe à l’élaboration du projet, à la formalisation et à la planification des missions, signe la convention, assure les missions, respecte le cadre et l’organisation définis ds l’ent, développe des compétences et surtout des comportements professionnels le Projet Commercial Responsable péda (prof) valide le projet et le traduit en compétences, élabore la convention et la signe, assure le suivi pédagogique, organise les relations, évalue les compétences acquises Chef d’Ets (proviseur) Assure la responsabilité administrative de l’étudiant, signe la convention et met à la disposition de l’étudiant les moyens de l’Ets (salles, matériel, …)