Préparer la vente Une vente est la cession d’un bien ou d'un service en échange d'une somme d’argent convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien.

Présentation au sujet: "Préparer la vente Une vente est la cession d’un bien ou d'un service en échange d'une somme d’argent convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien."— Transcription de la présentation:

1 Préparer la vente Une vente est la cession d’un bien ou d'un service en échange d'une somme d’argent convenue entre le vendeur, celui qui cède le bien ou le service, et l'acheteur, celui qui paie. Une mauvaise méthode de vente, un mauvais argumentaire ou un stand mal agencé, peuvent saboter tout le travail d’une équipe et cela malgré un produit ou un service de qualité !

2 Les étapes avant de vendre …
1° Connaître toutes les caractéristiques de votre produit ou service, préparer un argumentaire de vente. Vous devez pouvoir répondre à toutes les questions de vos clients sur le produit ou service, aucune incertitude ne doit demeurer dans votre discours. 2° Définir votre planning de vente et vos lieux de vente en fonction de la clientèle que vous souhaitez toucher (planning des ventes) Ou allez-vous vous installer pour commercialiser votre produit/service ? Marché, hall de grandes surfaces, entrée de l’école … et à quel moment ? 3° Prévoyez les outils et le matériel nécessaire à la vente. Quels outils utiliserez-vous pour vendre ? (plaquette commerciale, mailing, base de données , bon de commandes..) Pensez-vous qu’une table et une chaise suffiront à attirer du monde sur votre stand ? Votre stand correspond à votre vitrine, vous devez faire des efforts de décoration, de tenue, vous devez le rendre visible et attrayant, les prix doivent être visibles ! 4° Définissez vos objectifs de vente (planning des ventes) Combien de produits allez-vous vendre, par commerciaux et par lieux de ventes ? ATTENTION : l’affichage des prix est obligatoire ! Préparer la vente

3 Les étapes avant de vendre …
1° Connaitre toutes les caractéristiques de votre Produit ou service, préparer un argumentaire de vente. Vous devez pouvoir répondre à toutes les questions de vos clients sur le produit ou service, aucune incertitude ne doit demeurer dans votre discours. 2° Définir votre planning de vente et vos lieux de vente en fonction de la clientèle que vous souhaitez toucher (planning des ventes) Ou allez-vous vous installer pour commercialiser votre produit/service ? Marché, hall de grandes surfaces… 3° Prévoyez les outils et le matériel nécessaire à la vente Quels outils utiliserez-vous pour vendre ? (plaquette commerciale, mailing, base de données , bon de commandes..) Pensez-vous qu’une table et une chaise suffiront à attirer du monde sur votre stand ? Votre stand correspond à votre vitrine, vous devez faire des efforts de décoration, de tenue, vous devez le rendre visible et attrayant, les prix doivent être visibles ! 4° Définissez vos objectifs de vente (planning des ventes) Combien de produits allez-vous vendre, par commerciaux et par lieux de ventes ? Préparer la vente

4 Ou proposer ses produits ou services à la vente ?
VENTE EN DIRECT : Sur un stand (marché, brocante, école, salons, hall de grandes surfaces …) Via une autre boutique (vous pouvez établir un partenariat avec un magasin afin qu’elle commercialise votre produit) Vente en réunion ou à domicile VENTE PAR CORRESPONDANCE : (attention par correspondance le client peut changer d’avis durant une période légale obligatoire de 7 jours) Par téléphone Par internet (sur votre site internet, sur le site internet de partenaire) via un bulletin de commande) Par ing (envoyer un mail à tous vos amis et connaissances pour montrer votre produit et service et leur offrir la possibilité de commander via un bulletin de commande) Par courrier Préparer la vente

5 Préparer votre argumentaire de vente …
Caractéristiques Avantages Preuves Ex : Prix Pas cher par rapport à la concurrence 5€ contre 7 € chez le concurrent Ex : Qualité Ex : Originalité Ex : Développement durable Préparer la vente

6 Les étapes de la vente Préparer la vente
ETAPE 1 : L'accueil / la prise de contact - sourire - formuler une phrase d'accueil ETAPE 2 : La recherche des besoins - poser toutes les questions qui permettent de cerner les besoins du client - écouter attentivement les réponses - Reformuler pour être sur d'avoir bien compris ETAPE 3 : La présentation du service / produit - présenter des articles qui correspondent effectivement aux besoins du client - les présenter de manière attractive (le client doit les toucher ou les essayer si c'est possible) ETAPE 4 : L'argumentation - argumenter c'est plus que décrire. C'est transformer chaque caractéristique en avantage pour le client. - prouver la réalité de l'argumentation par des exemples, démonstrations … ETAPE 5 : La réponse aux objections - Bien écouter l'objection du client - Utiliser le oui, mais » puis argumenter ETAPE 6 : la conclusion de la vente - accompagner le client à la caisse ETAPE 7 : Le départ du client - formuler une phrase de remerciement - lui souhaiter une bonne journée Préparer la vente