DIAGNOSTIQUEZ ET ÉVALUEZ VOTRE CAPITAL RELATIONNEL Christophe BERNARD & Nicole SAUNIER-GORMEZANO.

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1 DIAGNOSTIQUEZ ET ÉVALUEZ VOTRE CAPITAL RELATIONNEL Christophe BERNARD & Nicole SAUNIER-GORMEZANO

2 1 ACTION DE VENTE Des objectifs différents : é vente : signer un contrat é relationnel : échange (informations, idées…), mise en relation Une notion de durée différente : é vente : court terme é relationnel : moyen terme / long terme Un positionnement réciproque différent : é vente : client / fournisseur é relationnel : rapport humain, partenariat

3 2 Groupe dappartenance : é famille, confrère, partenaire, client, fournisseur, ami, autre relation Domaine : é économique, intellectuel, artistique, social / humanitaire, sportif / loisir Apport : é affaires, image, influence / pouvoir, compétences / réflexion / savoir-faire, plaisir CARACTÉRISER POUR ÉVALUER

4 3 Liens : é connaissance mutuelle des contacts Dernier contact Age

5 4 Rechercher diversité et complémentarité EVALUER POUR AGIR Groupe : é 1/3 famille / ami é 1/3 relations professionnelles é 1/3 confrères / collègues Domaine : é 50 % économique / affaires é 50 % autres

6 5 EVALUER POUR AGIR De la relation à lapport… diversité é rechercher la diversité dans les apports potentiels durée é favoriser les réciprocités dans la durée é ne pas négliger le plaisir

7 6 «fermé» Un réseau «fermé» ne constitue pas un capital relationnel Créer du lien… é identifier les « cassures structurelles » é créer du lien = créer de la valeur EVALUER POUR AGIR

8 7 On a trop souvent lâge de ses relations ! Equilibrer en permanence la pyramide des âges !! EVALUER POUR AGIR

9 8 PERSONNEL AUTRES MONDES PROFESSIONNEL UN RÉSEAU TROP « CONFRÈRES » ECONOMIQUE/ AFFAIRES

10 9 PERSONNEL AUTRES MONDES PROFESSIONNEL UN RÉSEAU TROP « ECONOMIQUE / CONFRÈRES »

11 10 ECONOMIQUE/ AFFAIRES PERSONNEL AUTRES MONDES PROFESSIONNEL TROUVER LE BON EQUILIBRE

12 11 « vivant » Animer son capital relationnel cest le maintenir « vivant » prospects Gérer son capital relationnel comme un capital de prospects ENTRETENIR, ENTRETENIR, ENTRETENIR…