La prospection de la clientèle

Présentation au sujet: "La prospection de la clientèle"— Transcription de la présentation:

1 La prospection de la clientèle
Albert Davoine

2 La prospection une activité stratégique
1/2 du temps du représentant 1/3 des clients changent chaque année 1 h planifiée = 10 h éparpillées 10 prospects pour obtenir 1 client régulier fidéliser vos clients fidèles

3 Le client potentiel a un besoin et perçoit ce besoin
a les moyens financiers a le pouvoir et la volonté de décider 

4 Les relations personnelles
Les références Les recommandations Les témoignages Les réseaux de personnages influents Les amis, les connaissances et les associations

5 Le démarchage à froid Visite systématique d'un secteur (cold call, canvassing) Activité de prospection dans la vente domiciliaire, de dépistage dans l'industriel

6 Les sources d'information
Les journaux et les magazines d'affaires Les annuaires des associations professionnelles Les répertoires industriels Les bases de données informatisées

7 La prospection par l'entreprise
La publicité média (encourage les gens à appeler) La publicité directe (publipostage) Les expositions industrielles, salons et congrès Le télémarketing

8 Se renseigner regarder autour de soi au téléphone
la personne contact qui vous a référé le premier entretien, la prise de notes les entretiens suivants fidéliser le client fidèle tenir à jour le dossier du client, ses intérêts, le suivi l'analyse des ventes manquées

9 La gestion du temps Les facteurs psychologiques La tenue d’un agenda
La gestion du territoire

10 Les facteurs psychologiques
l’image de soi le stress la remise au lendemain la peur de l'échec l'impatience

11 La tenue d’un agenda analyser et répartir ses activités planification - vente - administration - suivi établir un calendrier respecter ses priorités et ses engagements

12 Le calendrier des visites
Les clients clés (jusqu'à 80 % des ventes) Les clients courants (pour fidéliser les clients fidèles) Les clients occasionnels (potentiels à développer) Les prospects (un tiers des clients à renouveler)

13 La gestion du territoire
segmentation géographique par produit ou service offert par type de client ou selon une combinaison des trois

14 L'itinéraire dans un périmètre donné à partir de points stratégiques
selon un circuit logique

15 Merci de votre attention !
Au revoir ! Albert Davoine