Marketing direct 1 / 3 www.remilallemand.net.

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1 Marketing direct 1 / 3

2 Avant-propos Les définitions actuelles du marketing direct le présentent comme étant une communication publicitaire personnalisée à laquelle le prospect peut répondre. Cette définition est large, elle peut englober des spots TV ou des affiches avec un numéro d’appel ….

3 Avant-propos Historiquement le Marketing direct se confond avec un courrier mailing. Il en garde des principes particuliers en publicité une individualisation du message publicitaire. Un adressage précis Une réponse possible Une étude chiffrée des retours

4 Avant-propos B to B du luxe de la fidélisation
Le Marketing direct est LE média majeur. Son importance se mesure à sa part d’activité avec environ 40% des budgets publicitaires globaux. Il est performant et parfois unique média dans le cas du B to B du luxe de la fidélisation

5 Avant-propos C’est le média préférentiel pour une vente immédiate quand l’adresse du prospect est connue. Il est peu performant pour les objectif publicitaires de notoriété et d’image

6 Avant-propos Le marketing direct est en accord avec les principes généraux de la publicité Stratégie selon le type d’achat Les erreurs de forme Les erreurs de fonds

7 Google : « marketing direct définition »
En savoir encore plus Google : « marketing direct définition » Définition Marketing direct : Le glossaire illustré du marketing › (1 page ***) Marketing direct – Wikipédia r.wikipedia.org/wiki/Marketing_direct‎ (article complet et polie copie intéressante ***) Marketing direct definition - agence marketing direct Et plusieurs autres pages intéressantes

8 QUIZ avant propos Le marketing direct est presque l’unique média des secteurs économique suivants La consommation b) Le luxe c) le B to B Le marketing direct est adapté à l’objectif publicitaire de XXX Ventes immédiates b) de notoriété c) de positionnement Les avantages du marketing direct sont Y répondre b) la mémorisation c) la comptabilisation des résultats Le MD est le média préférentiel XXX a) pour la promotion b) on possède l’adresse du prospect c) une invitation a venir

9 Questions Pourquoi le marketing direct est-il un média majeur et représente presque 40% des dépenses publicitaires? Quels sont les avantages et les inconvénients du marketing direct.

10 Le plan L’adressage, La cible, les scores La lettre
les fichiers, l’étude des résultats et l’amélioration La cible, les scores La lettre Le fond Les stratégies le plan de la lettre Étude de Roselius La forme Le MD: la Prospection AIDA Le MD: l’évaluation post achat 6. MD La fidelisation Score Plan de fidélisation L’achat impliquant L’achat de routine 7. Le MD et le B to B 8. Le MD et le luxe

11 Les fichiers et l’étude des résultats
Le point fort est l’adressage du message L’adressage se fait à partir de fichiers Fichiers de particuliers. Fichiers des entreprises. Fichiers de l’entreprise : fidélisation

12 C’est un fichage par achats, comportement , besoins, centre d’intérêt
Nous sommes tous fichés, selon nos achats, nos consultations sur internet, nos clubs, nos abonnements, nos assurances, nos téléphones, etc C’est un fichage par achats, comportement , besoins, centre d’intérêt Les abonnés à « Parents » ont certainement des enfants.

13 Certains de ces fichiers sont commercialisés
Ils sont la source des informations des BROKERS

14 Les fichiers de BROKER Particuliers
Le profil de vos clients est le suivant propriétaires de leur logement, mariés depuis moins de 5 ans, Parents d’un enfant au moins Possédant une moto Vous décidez d’adresser un message pseudo personnalisé qui reprend ces caractéristiques

15 Les fichiers de BROKER Particuliers
Le BROKER prend les 4 fichiers, Propriétaires Mariés 3. Parents Motards les croise Informatiquement (Recherche les adresses qui figures en même temps dans les 4 fichiers) Vend la liste des adresses selon votre demande Le cout de l’adresse est en relation avec votre exigence . Il s’en suit un contrat entre vous et le BROKER

16 Les fichiers de BROKER Particuliers
Les clauses principales d’un contrat avec un broker sont les suivantes Le BROKER ne livre pas un fichier mais des adresses L’acheteur utilise UNE seule fois la liste (adresses témoins sont dissimulées) Les erreurs et les doublons ne dépassent pas 5% Souvent les adresses sont livrées à un routeur (une entreprise sous-traitante qui réalise physiquement l’expédition)

17 En savoir encore plus Google : « Marketing direct BROKER »
LES BROKERS MISENT SUR LE CONSEIL - À la une - e-marketing.fr Panorama complet de la profession avec nom de sociétés

18 Les fichiers des entreprises
Ils sont achetés auprès des chambres de commerce et des chambres des métiers, des syndicats professionnels . Ce sont souvent des listing papiers ou Informatiques parfois ils sont remis sous forme d’étiquettes La société KOMPASS est renommée pour son annuaire et son fichier qualifié (nom des responsables). Kompass a des concurrents L’annuaire du téléphone (CD ROM) peut être un fichier adapté

19 Le fichier de l’entreprise: la fidélisation
Avantages Le fichier clients d’une entreprise en plus de l’adressage présente des précisions commerciales Type d’achat, Périodicité, Montant, Réclamations Règlements

20 Le fichier de l’entreprise: la fidélisation
Défauts Le fichier d’entreprise a souvent un % d’erreurs importants informations erronées, informations absentes anciens clients sans activité 20% d’erreurs en une année est une moyenne (les adresses et les informations d’un fichier qui n’a pas été nettoyé depuis cinq ans sont largement erronées)

21 Les fichiers Un bon fichier est estimé avoir moins de 5% d’erreurs. Ces fichiers sont nettoyés et contrôlés en permanence notamment par les expéditions précédentes qui révèlent les mauvaises adresses. Un ficher qui a servit il y a peu de temps est un bon fichier mais les personnes adressées ont déjà été sollicitées: Pour quels produits ?

22 Etude des résultats Le chiffrage d’une opération MD a plusieurs intérêts La maitrise de l’opération La comparaison avec des opérations passées L’enseignement qui induit l’amélioration Les résultats communément exploités sont Cout de l’opération Nombre de personnes informées, publicitées Cout par prospect Nombre de personnes ayant répondu Cout par contact Nombre de personnes ayant achetés Cout par acheteur

23 Quiz les fichiers Les entreprises qui gèrent des adresses MD s’appellent des Expéditeurs b) des adresseurs c) des brokers Un fichier d’adresses ne devrait pas avoir plus de XX d’erreurs 1% b) 3% c) 5% Les XXXX vendent les fichiers d’adresses des entreprises de leur territoire a) Tribunaux de commerce b) les mairies c) les CCI et CM

24 QUESTIONS Certains fichiers ont été sollicités il y a peu de temps, quels en sont les avantages et les inconvénients ? Comment l’étude des résultats chiffrés d’une opération de MD permet elle de progresser?

25 Vous pouvez réaliser la première partie de l’exercice

26 VERS 2/3