Donnez un sens au CSP pour votre entreprise 10 étapes pour réussir...

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1 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise 10 étapes pour réussir...
2016

2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Sommaire 1 Flux de trésorerie
Observez l’environnement existant de vos clients La question de l'hybride 3 4 5 Choisissez vos mots avec soin Rendez votre offre unique Préparer l'équipe de ventes 6 7 8 Relations et Récompenses Gardez le client informé Niveaux de service et flexibilité 9 10 11 Gardez votre client 12 1 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

3 L'attente concernant la communauté des revendeurs Microsoft pour adopter et vendre les services Cloud est immense. Mais ce qui est rarement abordé en détails, ce sont les aspects pratiques que cela implique pour les partenaires qui passent de la vente de licences logicielles « traditionnelles » à la vente de services sous forme d'abonnement. Ce guide vise à clarifier cela – de la compréhension de l'impact sur votre flux de trésorerie, en passant par la fidélisation des clients et la facturation. Avant de commencer... Observez votre domaine informatique existant. Votre propre étude de cas est la meilleure et si vous n'utilisez pas encore les services Cloud, vos clients vous demanderont pourquoi. Que vous proposiez déjà le Cloud à vos clients, ou que vos clients attendent de vous que vous les aidiez à migrer, les conseils suivants vous permettront de décider comment tirer profit du CSP pour vous. 2 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

4 ! 29 Flux de trésorerie 3 Notre recommandation
Le passage d'accords d'entreprise épineux à un revenu régulier plus simple offre un certain nombre d'avantages en matière de flux de trésorerie et de fidélisation de la relation client, mais, au cours des premières étapes, des défis peuvent également émerger. Voici quelques points à considérer : Quels sont les risques financiers potentiels lorsque vous passez de paiements annuels importants à un abonnement ? Cela correspond-il au mieux à vos propres engagements financiers mensuels ? Qu'est-ce que cela signifie pour votre entreprise en termes de facturation et de recouvrement – êtes-vous équipé pour proposer des solutions de facturation à vos clients ? Quelle est votre position actuelle par rapport aux paiements des clients – l'abonnement pourrait-il potentiellement réduire les mauvaises dettes et les retards de paiements ? Pouvez-vous prendre en compte les dépenses et revenus mensuels dans votre bilan ? Notre recommandation Ce type de décision et d'analyse doit servir de conseil – voyez cela comme une occasion de réaliser un bilan de la santé financière globale de l'entreprise. ! 29 3 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

5 18 29 Observez l’environnement existant de vos clients 4
À moins que vous ne vous engagiez qu'avec des start-ups, il y a très peu de clients dépourvus d'infrastructures existantes – la plupart d'entre eux possèdent déjà une infrastructure informatique. Pour commencer, nous vous suggérons d'examiner le domaine de licences de tous vos clients existants afin de comprendre ce qui suit : Le type de licence et la date de renouvellement Les droits en termes de Cloud selon l'accord existant Les changements du nombre d'utilisateurs par « tenants » d’utilisateurs finaux La prise en compte de ces trois éléments de données vous permettra de travailler sur ce qui suit : La nature de la conversation à tenir avec votre client en fonction de son positionnement dans le cycle de vie des licences La propension de votre client à utiliser les services basés sur le Cloud (s'il a déjà accès à ses droits) La meilleure façon d'introduire les services basés sur le Cloud (quels services informatiques de votre client pourraient être déplacés vers le Cloud, pourriez-vous l’effectuer et fournir une évaluation d'aptitude au Cloud ​​pour votre client ?) 18 29 4 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

6 La question de l'hybride
Étant donné que les organisations les mieux établies auront un logiciel sur site qu'ils souhaitent conserver, à long terme ou au cours d'un processus de migration, et que la migration vers les services basés sur le Cloud ne consiste pas simplement à appuyer sur un bouton, voici ce que vos clients sont susceptibles de penser et les questions auxquelles vous devez être en mesure de répondre : Comment réconcilier les coûts parmi une multitude de calendriers de paiement Comment comparer la valeur financière parmi les différents types de licences Comment comprendre les modalités, les conditions et les droits liés aux licences sur site et dans le Cloud Comment vous assurer qu'ils ont les licences appropriées – c'est une occasion parfaite pour une discussion autour de la gestion des actifs logiciels 5 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

7 ! 29 Choisissez vos mots avec soin 6 N'oubliez pas
Au sein de la communauté des clients, le terme « CSP » a peu de sens – ils sont intéressés par ce que les solutions et services basés sur le Cloud peuvent offrir à leur entreprise. Ainsi, même si l'agrément CSP apporte de la crédibilité en tant que fournisseur, assurez-vous que lorsque vous parlez à vos clients l'accent est mis sur les services que vous pouvez fournir à leurs entreprises. N'oubliez pas C'est aussi valable pour les conversations en interne – assurez-vous de parler de bénéfices, pas de produits ou d'acronymes. ! 29 6 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

8 18 29 Rendez votre offre unique 7
Certaines entreprises aiment faire cela dans le cadre du processus « se préparer à vendre », tandis que d'autres préfèrent commencer par la vente de la suite Microsoft initiale avant de se diversifier. Chaque fois que vous décidez de le faire, la construction de vos propres offres sera ce qui vous différenciera de vos concurrents – et vous évitera de niveler les prix par le bas. Voici quelques exemples de ce à quoi vous pourriez penser : Quels sont les services que vous proposez et qui ont le plus de valeur pour vos clients ? Serait-il possible de les basculer vers un abonnement ? Combien de clients auront besoin de services de migration ? Êtes-vous en position de leur fournir cela dans le cadre d'un abonnement ? Pourriez-vous associer d'autres produits à vos ventes CSP, tels que la sécurité, pour en faire un ensemble unique et augmenter la fidélisation ? Que diriez-vous d'envisager l'ajout de l'installation, du support et/ou de la gestion pour fournir davantage de valeur ajoutée à votre solution ? Une excellente façon de travailler sur cela passe par un atelier – associer les ventes, la gestion des produits, la finance et le travail à : Ce que vous souhaitez inclure dans un abonnement (en supposant qu'il n'y avait pas d'obstacles opérationnels) Ce qu’il faudrait et si cela est possible Cela peut être un excellent exercice pour aider l'entreprise à penser à long terme sur le rôle que le Cloud pourrait jouer dans l'entreprise et vous permettre d'en contrôler le processus. Il ne s'agit pas seulement d'une discussion concernant les produits. 18 29 7 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

9 Préparer l'équipe de ventes
Avec la bonne offre de services, les solutions logicielles basées sur le Cloud peuvent avoir une marge élevée, mais si vos équipes de vente sont habituées à être payées via des commissions sur les transactions, vous devrez les aider à comprendre comment une vente par abonnement leur fera gagner de l'argent. Dans de nombreux cas, les revendeurs ont mis en place des pratiques de Cloud séparées avec des équipes commerciales distinctes, ce qui leur permet d'éclaircir leur message et de s'immerger dans le marché pendant qu'ils forment leur équipe de ventes « traditionnelle ». Il est important de reconnaître que l'ajout de services Cloud dans votre portefeuille peut nécessiter un changement de l'ensemble de vos compétences ou même un changement culturel de votre force de vente. Pour cette raison, nous pensons qu'il est important de budgétiser du recrutement et de la formation supplémentaires. 8 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

10 29 Relations et Récompenses 9
Il existe trois principales préoccupations pour les organisations des revendeurs qui ont empêché certaines d’entre elles d'adopter les services Cloud plus tôt ; le maintien de la relation de facturation avec le client, la facilité de recrutement des clients et la complexité autour des marges et des rabais. Voici ce que vous devez prendre en considération : Pouvez-vous maintenir la relation de facturation ?  Sinon, comment allez-vous vous assurer que vous êtes reconnu pour la vente ? Si votre nom ne figure pas sur la facture, quelle importance avez-vous dans la relation selon votre client ? Est-il facile d'acheter et d'activer des licences ?  Si votre client souhaite passer une commande à 17h25, pouvez-vous les souscrire et les activer avant 17h30 ? (Si vous voulez savoir comment faire cela – posez-nous des questions sur Cloud-iQ) Savez-vous précisément quelle marge vous allez gagner ?  Si vous ne le savez pas, comment allez-vous motiver votre force de vente ?  29 9 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

11 29 Gardez le client informé 10
L'une des choses les plus intéressantes concernant les services basés sur le Cloud est l'occasion accrue d'interagir avec votre client. Il est crucial de faire en sorte que le client puisse accéder à toutes les informations qu'il souhaite. Une simple facture détaillée ne suffira pas pour un client qui souhaite un découpage détaillé permettant de déterminer leur consommation mensuelle d'Azure, d'Office 365 et de CRM. Avant de vous engager dans le CSP – découvrez combien d'informations sont nécessaires à vos clients, cela déterminera l'itinéraire que vous devez suivre. 29 10 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

12 Niveaux de service et flexibilité
Les clients veulent avoir la possibilité de souscrire des services, de se désabonner et de prendre des décisions rapides en se basant sur des données de consommation fiables. Voici quelques questions à poser : Avez-vous le portail approprié pour permettre à un client de s'autogérer ? Si non, combien cela coûterait à votre entreprise d'en créer un ? Savez-vous quelles sont les autres options ? Si vous avez des clients sur MOSA ou d'autres options de licence Microsoft – savez-vous comment les guider sans perturber leur entreprise ou créer un écart de licence ? Avez-vous la permission et l'infrastructure en place nécessaires pour gérer les demandes au nom d'un client ? Pouvez-vous fournir un service rapide pour activer les modifications de licence ? Pouvez-vous aider les clients à réduire le coût et la complexité des ventes de licences en fournissant des services sans qu'un Bon De Commande soit émis à chaque fois ? 11 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

13 Gardez votre client Lorsque vous exploitez un contrat de roulement de 30 jours pour un client qui (si vous fournissez une offre ordinaire) pourrait facilement passer à un autre fournisseur, il est important de vous assurer que votre service client soit de première classe. Voici ce sur quoi nous pensons que vous devriez vous concentrer : Valeur ajoutée Avec autant d'informations sur la consommation de votre client, vous devriez être en mesure de lui faire des suggestions adaptées à son utilisation. Utilisez ces connaissances pour offrir à vos clients des services personnalisés, ce qui améliorera leur fidélisation. Flexibilité Votre client attendra une flexibilité vers le haut et vers le bas concernant ses exigences. Vous avez besoin d'un portail réactif et de personnes bien informées. Simplifiez les choses Le Cloud doit être simple, quelle que soit la complexité de la technologie, les clients veulent une expérience transparente depuis leur interface utilisateur grâce à la compréhension de leur facturation. Si les affaires avec vous sont faciles, ils sont plus susceptibles de rester. 29 12 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir

14 Et maintenant ? Les équipes de Crayon sont des experts et des fournisseurs accrédités CSP indirect. Nous aidons les revendeurs à réduire leurs coûts, simplifier leur provisionnement de licence et garder le contrôle de leurs relations clients par le biais de notre portail Cloud-iQ. Nous aidons aussi les clients de nos revendeurs à optimiser leurs coûts de licences à travers différents programmes de licences, y compris le CSP. Contactez-nous dès aujourd'hui ! 13 Donnez un sens au CSP pour votre entreprise : 10 étapes pour réussir