Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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1 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE
L’argumentation Chapitre 12 Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

2 L’argumentation La partie offensive de la vente
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L’argumentation L’argumentaire L’argumentation Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire Un argument est un attribut distinctif qui met en relief les particularités, les propriétés, les caractéristiques positives du produit. Un argumentaire est le recensement des arguments. L’argumentation est à la fois une phase de la vente et la sélection des arguments susceptibles d’intéresser l’interlocuteur. Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire Exemple d’argumentaire : Evier Fjord Jacob Delafon Evier Fjord 1.tiff Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire : 1 argument, c’est : Une caractéristique  Inox 18/10 (technique ou commerciale) Un avantage  Non oxydable Une preuve  Normes AISI 304 (documentation, témoignage, démonstration, échantillon) Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire : 1 argumentaire, c’est : Une liste d’arguments ordonnés selon 2 niveaux : Le type de caractéristique : Entreprise Marché Caractéristiques techniques Caractéristiques commerciales Le profil client SONCAS Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire : Caractéristiques Avantages S O N C A Preuves Entreprise Marché Techniques Commerciales Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentaire L’argumentation Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentation Le processus d’argumentation Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client Avec ce modèle 54 cm, Argumenter : Avantage vous aurez un vélo tout à fait adapté à votre taille. Preuve La preuve, il a le label DES. Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez un vélo confortable (profil SONCAS), vous serez parfaitement à l’aise. Contrôler Qu’en pensez-vous ?  Argument suivant Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentation Le processus d’argumentation Annoncer l’offre qui répond le mieux aux besoins du client L’évier Fjord que je vous propose répond parfaitement à vos attentes. Argumenter : Avantage Grâce à ses 10 pattes de fixation prémontées, qui renforcent la rigidité et facilitent le montage, Preuve Vous gagnez , en effet, 15 mn pour le montage d’un évier, Avantage personnalisé Donc, pour vous qui cherchez à réduire le coût de vos prestations, vous pourrez rester compétitif face à vos concurrents sans perdre en qualité. Contrôler Qu’en pensez-vous ?  Argument suivant Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentation Conseils : Commencer par les arguments les plus forts, en adéquation avec les besoins du client Limiter les arguments à 3 ou 4 Enoncer chaque argument séparément Ne pas hésiter à les répéter Vérifier l’adhésion du client (question de contrôle) Être positif, enthousiaste, convaincu Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation L’argumentation Pour soutenir l’argumentation : Supports visuels : Brochures, dépliants, catalogues, schémas, tarifs, projection Powerpoint… Echantillons Démonstrations Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE

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L’argumentation Le client n’accepte pas les avantages. Il exprime un refus catégorique : phase de prise de congé Le client émet des objections, mais il semble intéressé : phase de traitement des objections Le client accepte les avantages, sans émettre d’objections : phase de conclusion Maison d'éducation de la Légion d'honneur - Négociation en LVE