LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque

Présentation au sujet: "LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque"— Transcription de la présentation:

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2 LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque
Sylvaine LAHOUSSE Soutenance de Stage Stage effectué chez ENDEL du 05 / 01 au 17 / 06 / 2004 Tuteur Professionnel : D. MARLE Parrain Universitaire : O. DEPOORTER LP Techniques de Commercialisation - ULCO Dunkerque

3 Le développement des outils commerciaux
ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

4 Présentation de ENDEL 1 I Origine et positionnement dans le groupe
Dynamique locale et nationale 140 implantations DELattre-Levivier ENtrepose Groupe FABRICOM

5 Présentation de ENDEL 1 I LP4 LP1 LP3 LP2 Offre globale
Métiers Mécanique, Tuyauterie, Chaudronnerie LP4 Transfert / Démantèlement LP1 Conception - Réalisation d ’équipements neufs LP3 Grands Arrêts Industriels LP2 Maintenance globale

6 Présentation de ENDEL I 1 Secteurs d ’activité 3% 3% 5% 3% 5% 40% 10%
Aéronautique Papeterie 3% Agro-alimentaire Espace 3% Chimie Pharmacie 5% Cosmétique 3% Automobile 5% Énergie dont nucléaire 40% Pétrochimie 10% Industrie Navale Métallurgie - Sidérurgie 11% 20%

7 Stratégie de communication
2 Stratégie de communication Charte Charte graphique Toute Communication Valeurs Expertise, proximité, productivité et disponibilité Communication Institutionnelle MaG Magazine semestriel d ’information Communication Interne Salons Salons et foires professionnels Communication Événementielle

8 Le développement des outils commerciaux
ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

9 Stratégie commerciale
II 1 Stratégie commerciale + 10% de nouveaux contrats de maintenance par an Objectifs - 3% de coûts par an Développement des spécialités Moyens Application du PAC

10 Plan d ’Actions Commerciales
II 2 Plan d ’Actions Commerciales Définition Document de référence Piloter et contrôler la stratégie commerciale Définir les objectifs par entité / fonction Application 3 salons professionnels par an Développement sur de nouveaux marchés (Industrie Automobile et Agroalimentaire) Développement des fiches commerciales

11 Mission : Le développement des outils commerciaux
II 3 Mission : Le développement des outils commerciaux Plaquettes corporate Outils Fiches commerciales FE, FP, FR, FM, FS CD commercial Méthodologie Application et suivi de projet : le dossier projet Schéma logique de réalisation Planning Fiches de suivi

12 Le développement des outils commerciaux
ENDEL et la communication II Le développement commercial III Résultats et préconisations

13 Les fiches commerciales
1 III Les fiches commerciales Outils Base de données : Annuaire Tableau des spécialités Suivi des fiches commerciales Agenda

14 Les fiches commerciales
1 III Les fiches commerciales Résultats Qualitatifs Implication (équipe commerciale) Réactivité (événements) Quantitatifs

15 54 fiches prévues 32 rédigées 60% 23 validées 43% 22 diffusées 41%

16 Le CD commercial 2 III Arborescence x18 agences (3 régions) x3 pôles
Outils Arborescence x18 agences (3 régions) x3 pôles Tableau de suivi

17 Le CD commercial 2 III Présentation corporate Dynamisme
Résultats Fonctionnel En réseau Présentation corporate Dynamisme Personnalisation Barre de navigation

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19 3 III Missions annexes Réunion des cadres Gestion des invitations

20 Relances

21 Missions annexes 3 III Réunion des cadres Gestion des invitations
Gestion des présentations Gestion de la logistique Évaluation des intervenants

22 Profil Qualités gestuelles Qualités orales Thème 1 Thème 2 Thème 3

23 Missions annexes 3 III Réunion des cadres Gestion des invitations
Gestion des présentations Gestion de la logistique Évaluation des intervenants Forum Gestion des présentations Gestion de la logistique QPE Audit Sollac du 16 février

24 Préconisations générales
4 III Préconisations générales Pôle Nord-Centre Pôle Grand Ouest Pôle Est Sud Est DG Communication Inter Régions Communication Inter Agences QUOI ? Communication autour du développement des fiches commerciales Pendant COMMENT ? A l ’ordre du jour de 2 réunions sur 6 mois (1/3 , 2/3) POURQUOI ? Impact fort QUOI ? Suivi des fiches commerciales par les Directeurs de région Après COMMENT ? Transmission des outils POURQUOI ? Pouvoir hiérarchique En Général QUOI ? Création d ’un poste de communication commerciale au niveau de chaque pôle COMMENT ? Rattaché à la Direction Commerciale POURQUOI ? Transversalité de la communication

25 Conclusion Transversalité Savoir-faire Métiers, spécialités, moyens
Communication Graphisme commun à toutes les agences et filiales Mission à long terme Volonté d’amélioration continue

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