Finalités de mon projet

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1 Finalités de mon projet
Intégrer le marché visé Dégager un profit optimum (pour en vivre) Conditions de réussite : Proposer une offre en adéquation avec la demande Me démarquer de la concurrence Outil indispensable : l’étude de marché 17/09/2018 TV - LVIS

2 Le marché : qu’est ce que c’est ?
Système d’échange Règles : commerciales, juridiques… Consommateurs Acheteurs Prospects > Clients Producteurs Vendeurs Mon entreprise ? Opérations économiques => Prix Offre Demande . Biens . Services . Immobilisations . Finances . … 17/09/2018 TV - LVIS

3 Pourquoi ? Pour qui ? Comment ?
Etude de marché Pourquoi ? Pour qui ? Comment ? 17/09/2018 TV - LVIS

4 L’étude de marché : pour quoi faire ?
Découvrir son marché : actualité, tendances, contraintes… Cerner le marché sur lequel sera positionné l’offre Evaluer les besoins et les attentes de la clientèle cible = savoir ce que veulent les clients => Adapter l’offre à la demande Conforter ou non l’idée que le projet ou l’offre correspondent à un besoin des consommateurs Mesurer la faisabilité du projet (Se) Rassurer Définir la stratégie Prévisionnel Intéresser les tiers externes 17/09/2018 TV - LVIS

5 Quels moyens ? De quel budget dispose-je ? Se débrouiller seul
Structure spécialisée 17/09/2018 TV - LVIS

6 L’étude de marché : pour qui ?
Porteur du projet Partenaires Fournisseurs Prescripteurs Financeurs Rassurer 17/09/2018 TV - LVIS

7 Mener à bien son étude de marché en 4 étapes
Taille du marché Taux de croissance : local ou général Concurrence 1. Bien préparer son étude Sondage face à face Sondage téléphonique Sondage en ligne 2. Collecter les informations Compiler les informations Corréler les variables Exploiter : tableaux, graphiques 3. Analyser les résultats Présenter Rédiger Conclure : proposer / décider 4. Rapport d’étude 17/09/2018 TV - LVIS

8 1. Bien préparer son étude
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9 1. Bien préparer son étude
Se documenter sur le marché ciblé 2 Fixer l’objectif de l’étude 3 Définir le type d’information recherché 4 Choisir le type d’étude : qualitative, quantitative ou mixte 5 Rédiger l’enquête 17/09/2018 TV - LVIS

10 1.1. Se documenter sur le marché
Etude de marché Marché Clientèle cible Concurrence Fournisseurs Distribution Règlementation 17/09/2018 TV - LVIS

11 1.1.1. Se documenter sur le marché
Exemples de questions à se poser sur le marché cible : Comment se structure mon marché ? Les acteurs ? Taille de ce marché ? en valeur ? en volume ? Spécificités géographiques ? Démographie de la zone de chalandise ? Taux de croissance de ce marché ? À quelle étape du cycle de vie se trouve-t-il ? (démarrage, croissance, maturité, déclin) Rentabilité du marché ? Déterminants du marché ? Marché de niche ou large marché ? => choix de la stratégie Revenu moyen ? Perspectives à moyen terme ? Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients Potentiel => Faisabilité 17/09/2018 TV - LVIS

12 Quel est mon existant ? Moyens actuels pour attirer les clients ?
Communication Prescripteur Site internet Financer l’étude ? Difficultés actuelles ? Objectifs à court terme ? Nb de clients nouveaux CA 17/09/2018 TV - LVIS

13 Informations internes utiles (hors création)
Commandes Chiffre d’affaires (réalisé, en cours, à venir) Volumes des ventes et évolutions Quantités produites Factures et encaissements Retours de marchandises Rentabilité par produit ou marché Budget de communication Résultats de promotions antérieurs 17/09/2018 TV - LVIS

14 Où trouver l’information externe ?
Sources probables : INSEE : ODIL ; INS Sites internet, blogs spécialisés ou généralistes : pages jaunes, APCE, La Documentation française, CREDOC, Createst, doc-etudiant.fr (études gratuites)… Google Adwords, Google Trends, SEMrush, Majestic… : nb de recherche Base de données professionnelles : Xerfi Organismes consulaires CCI, ChM, ChA, paritaires, syndicats, fédérations, Centre de gestion, cabinet comptable… Presse générale ou professionnelle spécialisée Transposer d’un marché comparable Enquêtes de terrain : réunion de groupe, lieu stratégique, prescripteurs potentiels… Confier à des organismes spécialisés (société d’étude ou de sondage) => coût +/- élevé Ecole de commerce => cas pratiques => coût + faible 17/09/2018 TV - LVIS

15 1.1.2. Se documenter sur la clientèle cible
Exemples de questions à se poser : Qui sont mes consommateurs cibles ? Comment caractériser la clientèle ? Quelles sont leurs attentes ? Quelle est la nature des besoins essentiels ? Combien ? prospects ? Localisation : distance à parcourir ? Zone de chalandise ? Comment l’atteindre ? Quelle communication ? Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients => Apporter une réponse adaptée 17/09/2018 TV - LVIS

16 1.1.3. Se documenter sur la concurrence
Exemples de questions à se poser : Qui sont mes concurrents ? Identification, nombre… directs = même offre que moi ? Indirects = offre voisine ou de substitution ? Qui sont les leaders ? Quelle est leur offre ? Pourquoi les clients achètent chez eux ? Font appel à eux ? Quelles relations entretiennent-ils avec leurs clients ? Quelles sont leurs facteurs de différenciation ? Formation, qualification, SAV, suivi… Quelles sont les caractéristiques des entreprises ? Moyens matériels, humains, communication qui réussissent ? qui ont échoué ? Quels sont les chiffres financiers moyens de mes concurrents ? Tarifs, ​CA, marge Parts de marché Croissance annuelle Part des « exportations » : local, départemental, régional, international… Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients => Proposer des solutions différentes : se démarquer 17/09/2018 TV - LVIS

17 1.1.4. Se documenter sur les fournisseurs
Exemples de questions à se poser : Qui ? favorable ? défavorable ? Combien sont-ils ? Politique de prix ? Négociation possible ? Réputation ? Conditions Générales de Vente C.G.V. ? Origine des produits ? Développement durable ? Traçabilité ? Respects des Droits de l’Homme ? Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients 17/09/2018 TV - LVIS

18 1.1.5. Se documenter sur la distribution
Exemples de questions à se poser : Mode ? Circuit ? Coûts ? Fréquence d’approvisionnement ? Délais de réapprovisionnement ? Droits d’entrée (ex : système coopératif) ? Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients 17/09/2018 TV - LVIS

19 1.1.6. Se documenter sur la règlementation
Exemples de questions à se poser : Cadre juridique ? Législation ? Conséquences sur mon activité ? Risques professionnels ? Comment les couvrir ? Assurances professionnelles ? Coût ? Couverture ? Quantitatif : effectifs, volumes… Qualitatif : solide, fiable, sérieux… Forces / Faiblesses Avantages / Inconvénients 17/09/2018 TV - LVIS

20 1.2. Fixer les objectifs de l’étude
Que doit faire ressortir l’étude ? Quelle doit être son étendue ? large => trop d’informations inutiles étroite => manque d’informations utiles Que connaitre par rapport aux clients cibles ? 17/09/2018 TV - LVIS

21 2. Collecter l’information
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22 2. Collecter l’information
Préparer le questionnaire Etude qualitative Etude quantitative Etude mixte Enquêter, sonder Observer Face à face Réunion de groupe Réunion de créativité Objectifs Informations 17/09/2018 TV - LVIS

23 L’enquête terrain => Questionnaire
Ses objectifs ? Les thèmes à aborder ? Les questions à poser ? 17/09/2018 TV - LVIS

24 Objectifs du questionnaire
Par rapport à la clientèle ciblée : Comprendre les habitudes d’achat les comportements d’achat Mesurer la réaction « à chaud » par rapport à l’offre Valider des idées : Nom de la raison sociale Nom de domaine pour un site internet Opportunité de l’offre Seuil de prix psychologique … 17/09/2018 TV - LVIS

25 Etude quantitative Echantillon « large » de la population
Significatif à partir de « 300 » ; tendances à partir des « 100 » premiers résultats ? pour mesurer ou quantifier des informations fréquence de comportement ou attitude taux de notoriété de sa marque taux de satisfaction de ses clients Comparer son offre à celle de la concurrence Hiérarchiser des critères de choix Questions fermées 17/09/2018 TV - LVIS

26 Etude qualitative Echantillon plus restreint Finalités :
Comprendre (ex : processus de décision) Observer (ex : attitude face à la position d’un produit) Connaître (ex : besoin des clients) Analyser (ex : perception d’une marque) Rechercher (ex : axes d’innovation) Questions ouvertes 17/09/2018 TV - LVIS

27 3. Analyser les résultats
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28 3. Analyser les résultats
Précision dans la collecte Interpréter et exploiter les données Adéquation de la population sondée Signification, probité des résultats Outils d’analyse : Tableaux croisés Relation entre variables Coefficient de corrélation Analyse multivariée discriminante Analyse factorielle des correspondances 17/09/2018 TV - LVIS

29 4. Rédiger le rapport d’étude
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30 4. Rédiger le rapport d’étude de marché
Présenter les résultats Emettre des recommandations Définir la stratégie Proposer des alternatives 17/09/2018 TV - LVIS

31 Plan type du rapport Présenter le projet Présenter le marché
Faisabilité commerciale Orientations possibles Résultats de l’étude (synthèse des réponses aux points à 1.1.6) Le marché La demande L’offre = état de la concurrence Les fournisseurs Opportunités et menaces : facteurs externes influents (innovation, économie…) Annexes 17/09/2018 TV - LVIS

32 Sources documentaires
Mon expérience professionnelle Internet Bibliographie 17/09/2018 TV - LVIS

33 Sources Les 5 étapes pour réussir l'étude de marché de son business plan Réaliser son étude de marché, étape par étape Comment faire une étude de marché ? › Gérer son entreprise Comment réaliser une étude de marché quand on crée une entreprise business-builder.cci.fr/guide-creation/letude-de-marche L'étude de marché : la clé de l'entrepreneur pour trouver des clients Exemple de questionnaire 17/09/2018 TV - LVIS