Evaluer Agir Organiser Le moteur d’évaluation

Présentation au sujet: "Evaluer Agir Organiser Le moteur d’évaluation"— Transcription de la présentation:

1 Evaluer Agir Organiser Le moteur d’évaluation
Le package du vendeur professionnel Evaluer Organiser Agir

2 Moteur d’évaluation Organiser Evaluer Agir Evaluation 12 dimensions
Plan d’action Vision et gestion du temps Rapport structuré 7 pages de synthèse

3

4 Identifier le client et son projet

5 Identifier le client et son projet

6 Une situation présente inévitablement de multiples facettes…
Elle apparaît différente selon le point de vue de chaque observateur ! Evaluer la situation

7 1 Compréhension de l'environnement et de l'organisation du client
Evaluer la situation… Les 12 dimensions

8 2 Les influenceurs et les recommandeurs
Evaluer la situation… Les 12 dimensions

9 3 Le Décideur Evaluer la situation… Les 12 dimensions

10 4 Les besoins du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

11 5 L'offre produit Evaluer la situation… Les 12 dimensions

12 6 Le rapport prix - performance
Evaluer la situation… Les 12 dimensions

13 7 L'opinion du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

14 8 Le délai de prise de décision
Evaluer la situation… Les 12 dimensions

15 9 Le rythme de la négociation Evaluer la situation… Les 12 dimensions

16 10 La relation avec le client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

17 11 L'attitude du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

18 12 Les activités du client Evaluer la situation… Les 12 dimensions

19 Evaluer la situation Choix multiples Visualisation

20 Evaluer la situation Evaluation régulière Interactivité

21 Analyser les résultats
La situation courante Analyser les résultats

22 Analyser les résultats
L’historique des évaluations Analyser les résultats

23 Elaborer le plan d’action
L’environnement Les ressources Elaborer le plan d’action

24 Elaborer le plan d’action
L’environnement Les ressources Elaborer le plan d’action

25 Elaborer le plan d’action
Les activités Le timing Elaborer le plan d’action

26 Le rapport d’évaluation
La synthèse en 7 pages

27 Synthèse du projet Mise à jour régulière Le rapport d’évaluation

28 Evaluation courante Où en sommes-nous ? Le rapport d’évaluation

29 Que pensez-vous de notre proposition ?
Evolution des évaluations Evaluation N° 3 République du Gabon Serres du palais présidentiel Evaluation Date Résultat 1 mardi 5 mai 2015 30% 2 samedi 6 juin 2015 lundi 27 juillet 2015 65% Commentaires Analysez attentivement l'évolution de vos évaluations et donc de vos chances de succès. Pensez à entreprendre des actions qui maintiennent et continuent de développer vos positions fortes et qui corrigent vos positions les plus faibles. ———————————————— Votre attention devrait être mobilisée sur les dimensions présentant un résultat négatif. Veillez notament au suivi du timing de prise de décision et au rythme probable de la négociation et si des changements ne viennent pas perturber le cours du projet. Votre question clé à l'attention des représentants du client devrait être: Que pensez-vous de notre proposition ? Jean-Claude LOUIS MK Group © MK Group Information confidentielle JCL_BE Page 3 de 5 Historique des évaluations Points faibles, points forts Le rapport d’évaluation

30 L’environnement Et le timing Le rapport d’évaluation

31 Les activités Analyser, organiser, agir… Le rapport d’évaluation

32 Jusqu’à 60 recommandations d’actions possibles
Le rapport d’évaluation

33 Gérez les activités, les résultats suivront !