Sales Process Mars 2017.

Présentation au sujet: "Sales Process Mars 2017."— Transcription de la présentation:

1 Sales Process Mars 2017

2 Synopsis du process

3 Identification Qualification Proposition Négociation Won Closed Won
Une affaire se définit par un « type d’affaire » et son suivi s’effectue selon des « stages » représentant les étapes de son déroulement. Type d’affaire: 1. Process Standard Small Business (SB) <50K€ 2. Process avec comité de qualification Middle Business (MB) K€ / ou affaire jugée complexe 3. Process Personnalisé avec comité de qualification Large Business (LB) >250K€ 10 Stages : Identification Qualification Proposition Négociation Won Closed Won Stages d’avancement d’une affaire Go / No Go On Hold Lost Dismissed Stages d’arrêt d’une affaire

4 Une affaire donne lieu a un reporting précis et évolutif selon la certitude de sa réalisation représentée par les « Forecast Category » Forecast Category: Certitude de l’affaire: Quotas 1 000 € Volume d’affaire affecté à un Sales sur un trimestre Pipeline 450 € Affaire en cours Best Case 0 € Affaire sur laquelle l’IA et/ou son responsable s’engage sur la signature sur un quarter donné. Cependant, une incertitude reste à lever avant de passer l’affaire en commit Commit 0 € Affaire sur laquelle l’IA et/ou son responsable s’engage sur la signature sur un quarter donné Closed 0 € Affaire déclarée par l’IA comme signée et Affaire validée par le service Administratif de Generix Omitted Affaires non reprise dans les reporting

5 1 000 € 450 € 0 € 0 € 0 € Forecast Category Identification
Oppy No : Forecast Category Quotas Identification C’est le premier Stage défini lors de la création d’une OPPY. Cette étape correspond à la phase de pré-qualification commerciale, fonctionnelle et technique d’une affaire. Qualification Ce second Stage consiste à qualifier la suite du processus commercial selon la taille de l’affaire: _________________ Process Standard Small Business (SB) <50K€ * * * Process avec comité de qualification Middle Business (MB) K€ / ou affaire jugée complexe Process Personnalisé avec comité de qualification Large Business (LB) >250K€ ______________ La finalité de ce Stage sera la déclaration du Go / No Go sur la poursuite de l’affaire Proposition Ce troisième Stage correspond à la formalisation de notre réponse à l’appel d’offre. Cette réponse doit être menée comme un projet en respectant le planning et les investissements validés en comité de qualification Negotiation Ce quatrième Stage consiste à convenir d’un accord avec le client afin de faire accepter notre proposition tout en se démarquant des offres de la concurrence. La négociation peut impliquer diverses compétences internes devant participer à la négociation ou en valider les clauses. Elle est structurée par un rétro planning marquant les grandes étapes, leurs échéances ainsi que la date de signature espérée. WON Closed WON Won Ce Stage concrétise la signature de l’affaire avec un Client et déclenche un processus de vérification et de validation des documents contractuels et des documents internes. Closed Won Ultime Stage d’une affaire gagnée et validée par le service Administratif de Generix. 1 000 € Pipeline 450 € Best Case 0 € Commit 0 € Closed 0 € Omitted

6 Identification Qualification Proposition Negotiation Won - Closed WON
Oppy No : Forecast Category Identification SB: Sales MB: Sales LB: Sales Admin, Avant-vente fonctionnelle et technique Mise à jour de Sales Force: Lead, Compte Client, Mise à jour No Siret, … Réaliser la qualification commerciale, fonctionnelle et technique de l’affaire Forecast Category : PIPELINE / Best Case / Commit Potential Next Stages: QUALIFICATION / No GO / On Hold / Lost Préparer le passage en comité de qualification en vue de la constitution de la réponse. Dans le cas de ventes standard, la qualification est gérée directement pas la structure commerciale Qualification Proposition Negotiation Won - Closed WON Quotas 1 000 € Owner Pipeline 450 € Involved Best Case 0 € Prerequisites Commit Actions 0 € Closed Salesforce Impacts 0 € Next steps Omitted

7 Identification Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Sales Engagement
Identification du Type d’affaire par le Sales Small Business Middle Business Large Business Step 2 Qualification de l’affaire Informations commerciales Informations structurantes sur le Client et le projet Informations fonctionnelles Informations techniques Step 3 Création / Mise à jour Salesforce Fiche Affaire Argumentaire Step 4 Actions Préparation de la réunion de qualification Demande de passage en qualification Sales Engagement

8 Identification Qualification Proposition Negotiation Won - Closed WON
Oppy No : Forecast Category Identification Qualification SB: Sales MB: Sales LB: Sales Engagement manager, Avant-Vente fonctionnelle, Avant- vente technique, Edition / CloudOps / Support, Juridique, Direction commerciale, Direction Delivery et tout autre collaborateur compétent et pertinent à une affaire Constitution du dossier de qualification L’ingénieur d’affaires renseigne, dans Salesforce, les informations de qualification. Déroulement de la réunion du comité de qualification pour décision de la suite du processus (GO,NoGo, Go sous conditions, appel à la direction) Forecast Category : PIPELINE / Best Case / Commit Potential Next Stages: PROPOSITION / No GO / On Hold / Lost Selon le type d’affaire, organiser un Kick Off de réponse assisté de l’Engagement Manager. Proposition Negotiation Won - Closed WON Quotas 1 000 € Owner Pipeline 0 € Involved Best Case 430 € Prerequisites Commit Actions 0 € Closed Salesforce Impacts 0 € Omitted Next steps

9 Objectifs du process de qualification
Simplifier les échanges entre Sales / AVV / Engagement Rendre les réunions de qualification plus opérationnelles et plus simples avec un premier comité restreint (Sales – AVV – Engagement) Fluidifier les réunions restreintes au long de la semaine Limiter les réunions plénières aux cas particuliers

10 Qualification Gestion de l’affaire en toute autonomie par le commerce
Small Business (SB) Affaire < 50K€ Gestion de l’affaire en toute autonomie par le commerce sans comité de qualification Process avec comité de qualification Si : - Demande particulière du Sales Besoin / Demande d’investissement AVV Affaire qui pourrait sortir du standard (Prix, juridique, Offre, …) 2. Middle Business (MB) Affaire > 50K€ et < 250K€ ou affaire jugée complexe Process avec comité de qualification 3. Large Business (LB) Affaire > 250K€ ou spécial bid Process personnalisé avec comité de qualification

11 Gestion de l’affaire en toute autonomie par le commerce
Qualification Gestion de l’affaire en toute autonomie par le commerce Step 1 Création de l’OPPY dans Salesforce Création de la fiche Affaire Présentation de l’affaire au Sales Responsible Step 2 Step 3 Go Rédaction du CR de réunion de qualification Go / No Go Commercial Stage de l’OPPY No Go Sales Engagement

12 Process avec comité de qualification
Step 1 Step 3 Création de l’OPPY dans Salesforce Création de la fiche Affaire Présentation de l’affaire au Sales Responsible Demande de passage en comité de qualification Step 4 Step 2 Acceptation de la demande de passage en qualification Prise de rendez-vous (du mardi au jeudi) Go Go / No Go Commercial Step 5 Réunion de qualification Stage de l’OPPY No Go Step 6 Go Rédaction du CR de réunion de qualification Organisation de l’équipe de réponse Définition du planning de réponse Go / No Go Rédaction de l’argumentaire de qualification étendu Réunion du comité de qualification étendu (Lundi) Step 7 Rédaction du CR de réunion de qualification Organisation de l’équipe de réponse Définition du planning de réponse Go Go / No Go Sales Engagement Stage de l’OPPY No Go

13 Identification Qualification Proposition Negotiation Won - Closed WON
Oppy No : Forecast Category Identification Qualification Proposition SB: Sales MB: Sales LB: Engagement manager Equipe de réponse de réponse identifiée lors de la qualification de l’affaire Avoir le Go formel du comité d’engagement En cas de non passage en comité de qualification, avoir l’accord de sa direction pour faire une proposition. Inspirer du modèle standard de proposition Generix Group, réaliser les documents de réponse à l’appel d’offre du client avec l’équipe de réponse. Effectuer obligatoirement la revue de la proposition avant l’envoi au client. Forecast Category : PIPELINE / Best Case / Commit / Omitted Potential Next Stages: NEGOTIATION / No GO / On Hold / Lost Préparer et organiser les négociations futures Negotiation Won - Closed WON Quotas 1 000 € Owner Pipeline 0 € Involved Best Case 420 € Prerequisites Commit Actions 0 € Closed Salesforce Impacts 0 € Omitted Next steps

14 Organisation et réalisation de la revue de proposition
Choisir le document de proposition parmi les standards en rapport avec le type d’affaire (SM – MB – LB) Step 1 Activer les équipes requises parmi les suivantes : Engagement Equipe AVV Equipe Delivery Equipe Edition Equipe Juridique Le PMM Le Contrôle de Gestion Le Support CloudOps Le Sales Responsible Le(s) Membre(s) de la direction Step 2 Les livrables attendus : Document de présentation de Generix Group Proposition fonctionnelle et technique Proposition financière DIT Contrats standards Réponses au format attendu par le Client Step 3 Organisation et réalisation de la revue de proposition Step 4 Sales Engagement

15 Identification Qualification Proposition Negotiation Won - Closed WON
Oppy No : Forecast Category Identification Qualification Proposition Negotiation SB: Sales MB: Sales LB: Sales / Engagement Manager Engagement manager, service juridique, autres services si nécessaire Disposer des remarques et demandes du Client Réaliser et proposer un rétro planning de négociation avec les grandes étapes et leurs échéances et s’entendre sur la date de signature espérée. Produire une réponse dans les temps impartis et correspondant aux attentes du Client. Faire valider les réponses avant de donner tous retours au Client Forecast Category : PIPELINE / Best Case / Commit / Omitted Potential Next Stages: WON-CLOSED WON / No GO / On Hold / Lost Préparer et organiser les négociations futures Won - Closed WON Quotas 1 000 € Owner Pipeline 0 € Involved Best Case 0 € Prerequisites Commit Actions 405 € Closed Salesforce Impacts 0 € Omitted Next steps

16 Negotiation Négociation sur les prix uniquement Négociation globale
Identification du Type de négociation Négociation sur les prix uniquement Négociation globale Se référer aux grilles de délégation en vigueur Actions initiées par le Sales Actions initiées par le Sales Responsible Actions initiées par le CSMO Qualification de la négociation Identification des équipes nécessaires à la négociation et fonction des domaines concernés Constituer le rétro planning par rapport à la date de signature attendue Organiser les réunions internes Valider la nouvelle proposition Envoi au Client de la proposition mise à jour Sales Engagement

17 Won - Closed Won Identification Qualification Proposition Negotiation
Oppy No : Forecast Category Won - Closed Won SB: Sales MB: Sales LB: Sales Assistante commerciale, service administratif Won: Disposer de l’accord formel du Client du choix de Generix Group. Closed Won: Validation que tous les documents ont été vérifiés et validés. Won: Ce stage permet à l’IA de matérialiser le fait que l’affaire est gagnée. Closed Won: Valider définitivement l’OPPY avant mise en œuvre du projet Client. Forecast Category : CLOSED Potential Next Stages: aucun Aucun Identification Qualification Proposition Negotiation Quotas 1 000 € Owner Pipeline 0 € Involved Best Case 0 € Prerequisites Commit Actions 0 € Closed Salesforce Impacts 405 € Omitted Next steps

18 Won / Closed Won Step 1 Step 2 Documents non conformes Step 3 Step 4
Mise à jour de l’affaire avec toutes les pièces nécessaires Mise à jour de l’affaire en statut : Won Déclanchement du Flow de validation à destination de l’assistante commerciale Step 2 Contrôle Assistante Com. Documents non conformes Step 3 Déclanchement du Work Flow à destination du Service de l’administration des ventes Step 4 Contrôle Admin. des ventes Documents non conformes Step 5 Sales Engagement Mise à jour de l’affaire en statut : Closed Won