Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002.

Présentation au sujet: "Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002."— Transcription de la présentation:

1 Commerce électronique Cours 4 Stratégies de commercialisation Jacques Nantel Ph.D November 2002

2 Limpact des nouvelles technologies One on One marketing On ne parle plus de gagner des parts de marché mais des % du portefeuille de consommation –Lifetime value

3 Principales stratégies marketing Marketing transactionnel Marketing relationnel (One on one marketing) –Loyalty Marketing –Affiliate Marketing –Viral Marketing (Youge.com) –Permission Marketing (Yesmail.com) –Personalisation (Amazon.com)

4 LObjectif devient alors Réduire le coût dacquisition (CPM/ CPC) Accroître lintérêt (CTR) Réduire le coût de rétention Accroître la valeur à vie

5 Coût dacquisition Budget marketing de lannée/ Nombre de nouveaux clients dans lannée

6

7

8 Priceline.com coûts dacquisition Publicité 13,000,000$ Nouveaux clients 965,000 Coût pour amener un client à faire une offre 13,000,000/965,000 = 13$ Taux dacceptation (40%) 13$/.4= 32$ coût dacquisition

9

10

11 Source: BCG déc. 2001

12 Mesure de base sur linternet CPM (coût pour rejoindre 1000 clients) Le CPM moyen en publicité (bannière te pop up est de 13$ CTR (Click trough rate) % des consommateurs qui cliquent sur une pub ou sur un mail

13 Exemple Soit un CPM de 13$ soit 1,3¢ par client 1% CTR donc un coût effectif de 1.30$ par client 2% taux de conversion: 65$ par client Quelle sont les marges sur ce produit? Quel devrait être la «lifetime value»?

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25 Lands end

26 Web-based Personalization Personalized services –My Virtual Model –My Personal Shopper –E-Mail Personalized products –Lands End Custom

27

28

29 My Virtual Model 13% of landsend.com visitors use it 34% higher conversion rate 7% higher average order value

30

31

32 My Personal Shopper 80% higher conversion rate 10% higher average order value

33

34

35