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Le traitement des objections
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Les objections n’en sont pas !
Souvent dans entretien de vente, le prospect émet des objections On aime pas les objections parce qu'on les reçoit comme un rejet On n’aime pas les objections parce qu’on les reçoit comme une agression Et pourtant, Les objections n’en sont pas !
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Comment traiter l’objection Prix ?
Technique de l’addition Enumérez une série d’avantage avant d’annoncer le prix Ex : Il a un écran grand format, il est 3D, Full HD, 4 prises HDMI et il est garantie 3 ans, le tout pour 429 €, c’est exceptionnel ! Technique de la soustraction Indiquez l’avantage que le client va perdre s’il ne se décide pas tout de suite Ex : Vous bénéficiez d’une réduction de 50 % sur cet ordinateur mais cette offre n’est valable qu’aujourd’hui. Technique de la multiplication Il faut ici jouer sur la durée – la tranquillité après l’achat Ex : Avec ces fenêtres, vous serez tranquille toute votre vie Technique de la division Divisez le prix par une durée moyenne d’utilisation Ex : Vous pouvez partir avec cette voiture pour seulement 99 € par mois !
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Un objection c’est plutôt :
Une opinion que le client émet Une envie d’acheter Une peur à dépasser Un appel à l’aide
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Comment définir l’objection ?
C’est une réaction du client Qui s’oppose à l’argumentation du vendeur Elle relève un frein du client Montre que le client s’intéresse au produit Le vendeur doit s’y préparer L’objectif du vendeur est de faire disparaitre ou d’atténuer les freins et d’augmenter les motivations du client
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Comment traiter les objections ?
- Il existe des techniques de traitement des objections Le Oui, mais… Accepter l’objection puis apporter un autre argument Le questionnement Poser une question au client pour lui faire préciser sa pensée Technique du témoignage Argumenter en se servant de l’expérience d’un autre client Technique du boomerang Transformer l’objection en argument Technique de l’anticipation Enoncer avant le client l’objection fréquente pour la traiter
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Quelles sont les conditions de réussite du traitement des objections ?
Rester positif et convaincant Poser des questions complémentaires pour déceler les objections cachées. Varier les techniques de réponses aux objections, recueillir l’adhésion du client : lui faire dire »OUI »
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