La qualification de la clientèle

Présentation au sujet: "La qualification de la clientèle"— Transcription de la présentation:

1 La qualification de la clientèle
Vendre - RUIZ La qualification de la clientèle  Pourquoi est-il important de bien qualifier sa clientèle ? Cela permet de choisir la meilleure stratégie marketing.  Comment étudier un marché et la clientèle ? - Les études documentaires - Les enquêtes par questionnaire Les enquêtes de motivation - Les études qualitatives Les panels de consommateurs

2 Qu’est ce que la zone de chalandise ?
Une zone de chalandise est une zone géographique représentant une zone d'influence. On utilise principalement les zones de chalandise en commerce. La zone de chalandise représente donc la zone géographique d'où provient la majorité des clients d'un magasin. A quoi sert la zone de chalandise ? Pour les points de vente existants :  calculer ses marges de progression en conquête client  optimiser sa communication. Pour la création de point de vente :  calculer le chiffre d'affaires potentiel du futur point de vente  créer le mix média de la communication d'ouverture.

3 Comment créer une zone de chalandise ?
 il faut avoir les adresses des clients de ce point de vente.  Réaliser une enquête plus ou moins sommaire  Demander le code postal des clients passant en caisse Fichier client, ou un fichier de personnes ayants une carte de fidélité, un fichier des participants à un concours, … Dans la cas ou le point de vente n'existe pas encore, la réalisation d'une zone de chalandise devient un vrai travail documentaire

4 Qu’est ce qu’une courbe isochrone ?
Une courbe isochrone est une courbe délimitant ou partageant la zone de chalandise d’un point de vente pour un temps de déplacement maximum donné.

5 Qu’est ce qu’une courbe isométrique ?
Une courbe isométrique est une courbe délimitant la zone de chalandise d’un point de vente en fonction de la distance de déplacement nécessaire pour s’y rendre. La prise en compte des courbes isométriques est souvent moins pertinente que celles des courbes isochrones.

6 Où trouver les informations pour étudier les marchés et les consommateurs ?
Les sources d’information INTERNE EXTERNE - Service consommateurs - Etude et enquêtes d’organismes privés ou public - Boite à idées - Revues professionnelles - Statistiques de ventes - Fichiers clients et fournisseurs

7 Qu’est ce qu’un Besoin ? Un besoin est un état de manque Que va déclencher l’achat ? L’acte d’achat Peut on classer les besoins ? Pyramide de MASLOW

8 Les gens ont-ils tous les mêmes besoins ?
NON ! Une entreprise peut elle satisfaire toute la population avec le même produit? Très difficile Que faut-il faire ? Découper le marché 2 façons de découper son marché : Qu’est ce que la SEGMENTATION ? découpage de la population en sous ensemble homogène qui permet donc de les classer grâce à des critères : démographique, géographique ( sexe, revenus, lieux d’habitation…) Qu’est ce que la typologie ? c'est un découpage de la population qui repose sur des critères informels et qui classe les personnes comme des "types" donc les critères informel sont : style de vie ...

9 Quels sont les objectifs de la segmentation ?
 Mieux connaître les clients  Savoir ce que les clients désirent acheter  Adapter sa gamme de produits aux différents types de clients  Satisfaire les clients  Fidéliser ses clients Qu’est ce que le géomarketing ? Le géomarketing est la branche du marketing qui consiste à analyser le comportement des individus économiques en tenant compte des notions d'espaces.