Management Commercial Opérationnel

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1 Management Commercial Opérationnel
Blocs de compétences Période en milieu professionnel Référentiel de certification Les services

2 4 Blocs de compétences Bloc de compétences 1 :
Unité U42 : Animation et dynamisation de l’offre commerciale Unité U41 : Développement de la relation client et vente conseil Bloc de compétences 1 : Développer la relation client et assurer la vente conseil Bloc de compétences 2 : Animer et dynamiser l’offre commerciale Bloc de compétences 3 : Assurer la gestion opérationnelle Bloc de compétences 4 : Manager l’équipe commerciale Le titulaire du brevet de technicien supérieur Management commercial opérationnel (MCO) a pour perspective de prendre la responsabilité opérationnelle de tout ou partie d’une unité commerciale, physique ou virtuelle. Une unité commerciale est un lieu physique et/ou virtuel permettant à un client potentiel d’accéder à une offre de produits ou de services. Le titulaire du BTS MCO prend en charge la relation client dans sa globalité ainsi que l’animation et la dynamisation de l’offre. Il assure également la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ainsi que le management de son équipe commerciale. Cette polyvalence fonctionnelle s’inscrit dans un contexte d’activités commerciales digitalisées visant à mettre en œuvre la politique commerciale du réseau et/ou de l’unité commerciale. Blocs 3 et 4 les éléments de conceptualisation et de contextualisation disparaissent comme par exemple les trois premiers chapitres de MGUC l'organisation, l'individu dans l'organisation et le management qui faisaient en partie redondance avec le cours de management des entreprises Unité U5 : Gestion opérationnelle Unité U6 : Management de l’équipe commerciale

3 Les blocs facultatifs Bloc facultatif : Langue vivante 2 UF1
Bloc facultatif : Parcours de professionnalisation à l’étranger UF2 Bloc facultatif : Entrepreneuriat UF3 Attention à la certification : elle est sous forme d’une épreuve ponctuelle de 20 minutes et requiert la présence d’un professeur ayant pour l’UF2 une expérience à l’étranger, il faut 8 semaines consécutives à l’étranger pour l’étudiant (ce qui cadre avec les exigences de bourses erasmus+) Pour l’épreuve facultative en langue, il s’agit d’une deuxième langue obligatoirement Attention concernant la faisabilité au regard des contraintes de DGH et les foires d’empoigne sur le TRMD qui en découlent. Rien n’est précisé sur la possibilité de prendre plusieurs options facultative (ou aucune)

4 Impact de la digitalisation
Repenser le rôle de l’unité physique ce qui se traduit par : Réorganiser les rôles et missions des personnels Générer du trafic par les usages des clients et de l’équipe commerciale Canaux de ventes complémentaires facilitant les parcours d’achat (cross-omni-canalité) Usage d’outils de communication via les réseaux sociaux La digitalisation de l’unité commerciale physique conduit à repenser l’organisation, l’assortiment effectif (vs. la disponibilité en ligne), l’agencement (avec notamment des zones de stockage, des espaces dédiés au click and collect, l’intégration d’outils digitaux), à réorganiser les rôles et les missions des personnels et à faire évoluer les pratiques managériales. Dans ce contexte les applications numériques utilisées au sein des points de vente par les clients et/ou l’équipe commerciale, contribuent à améliorer les performances, à enrichir l’offre, à générer du trafic et à optimiser l’expérience client. La digitalisation se traduit également par le développement de canaux de vente complémentaires permettant de faciliter, d’accompagner les parcours d’achat diversifiés des clients et d’enrichir leur expérience. Elle implique notamment l’utilisation d’outils de communication ciblant directement le client et des démarches commerciales exploitant les réseaux sociaux.

5 Quelques particularités
L’accent sur la déontologie mais aussi l’éthique (non discrimination préservation de l’environnement, développement durable) L’accent explicite sur les tendances comme la consommaction*, la notion de valeur client Une augmentation du poids du management et de la gestion opérationnelle de l’unité commerciale ventilé sur deux épreuves (comptable et financière pour un coeff 3 et des ressources humaines coeff 3) avec une augmentation du coefficient à 6 (la moitié du coefficient des matières professionnelles), Disparition du projet de développement de l’unité commerciale donc de la dimension stratégique …. Au profit d’un recentrage sur la gestion commerciale opérationnelle : pondération 3 sur la relation client et 3 sur la mise en valeur de l’offre. L’accent sur la nécessité de générer du trafic et d’adapter l’offre dans le temps et en fonction des spécificités locales**, l’animation de communautés connectées, le suivi de la e-réputation *La consommaction et la notion de valeur client (calcul de la Customer Life Time Value) ne datent pas d’hier, on en parlait déjà en ACO en 1998 !!!, le terme est simplement devenu courant récemment ** les spécificités locales sont rarement prises en compte dans les grandes chaines de distribution ! Où la centralisation est omniprésente Ancien référentiel : la vente à distance et les unités commerciales « virtuelles » Définir la vente à distance. Indiquer les principales caractéristiques de la vente à distance. Préciser les supports et les médias utilisés. Indiquer les contraintes légales. Caractériser les unités commerciales « virtuelles ». Montrer les évolutions et souligner la complémentarité « physique – virtuel ».

6 Les changements concernant les stages
Passage de 12 à 14 semaines à 14 à 16 semaines Pour l’UF 2 Le stage à l’étranger se substitue à celui en France et se cale sur les exigences pour l’obtention de bourses Erasmus + (d’autres bourses existent comme Mermoz) On conserve l’impératif des 4 semaines consécutives la première année On conserve l’impératif de deux unités commerciales au maximum 10 demi-journées par année scolaire de missions de préparation et de suivi sont toujours mentionnées mais avec une différence notable : elles font désormais l'objet d'ordres de mission spécifiques accompagnés d’annexes pédagogiques qui en précisent les objectifs et contenus et il est désormais indiqués "Elles se déroulent principalement dans le cadre des travaux dirigés des enseignements professionnels. Pendant cet horaire, l’étudiant est amené à se rendre régulièrement dans les entreprises partenaires".

7 Les modalités certificatives
Elles correspondent à celles de l’ancien référentiel rénové en 2013 concernant l’ancienne U5(ACRC) (pour les nouvelles U41 et U42) L’épreuve U4 ancienne (Management et Gestion de l’UC) de 5 h coeff 4 se répartit en l’U5 (gestion opérationnelle) à 3 h coeff 3 et l’U6 coeff 3 (management de l’UC) Pour U6, nous retrouvons une logique pratiquée dans l’ancien BTS TPL : à partir d’une situation fournie au niveau national, des sujets sont conçus apportant des éléments de contexte supplémentaires permettant un questionnement visant à couvrir les compétences visées à cette épreuve, mais aussi l’ancienne version de l’ACRC (base nationale de sujets que l'on complétée académiquement pour les mini cas d'ACRC ) Pour les UF, elles sont ponctuelles et poseront donc des problèmes organisationnels (recensement des candidats au niveau académique en particulier, repérage d’enseignants ayant des compétences particulières et recours à des organismes impliqués dans la REE)

8 Les services Une hausse des volumes horaires profs pour les matières professionnelles (29 h dont 9 h classe et 2*10h TD contre 14h classe et 2*6h TD) Besoin en salle informatique passe de 1 journée TD à une et demie Les cours sont sur moins d’heures (2 ou 3 heures) et donc difficiles à ventiler sur deux enseignants Les modalités de coanimation éventuelle ne sont pas indiquées dans le référentiel. Cependant, le principe d’intégrer la culture économique juridique et managériale en lien avec la spécialité peut sembler pertinente, elle n’apparaît cependant pas aussi explicitement que dans les autres BTS rénovés. Un certain nombre de points demeurent à éclaircir pour l’épreuve E6 lors de la journée nationale du 6 février 2019 et des formations académiques. Voici un tableau synthétique de ces services et une correspondance (imparfaite) avec l’ancien référentiel rénové de MUC Parution officielle le 6 novembre 2018 : &dateTexte=&categorieLien=id