Lock-in Créer une dépendance pour vos produits. HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Lock-in Lachat.

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1 Lock-in Créer une dépendance pour vos produits

2 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Lock-in Lachat dun bien nous engage sur une longue période à acheter de manière préférentielle du même fournisseurs.Lachat dun bien nous engage sur une longue période à acheter de manière préférentielle du même fournisseurs. Les fournisseurs recherchent les lock-ins.Les fournisseurs recherchent les lock-ins. Les consommateurs veulent éviter les lock-ins.Les consommateurs veulent éviter les lock-ins. Il faut évaluer les coûts sur une longue période.Il faut évaluer les coûts sur une longue période.

3 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Exemples Investissements importants dans des systèmes propriétaires nécessitant des services complémentaires.Investissements importants dans des systèmes propriétaires nécessitant des services complémentaires. –SAP –AT&T 5ESS switch board. –IBM mainframe –Etc. ComparezComparez – Ford vs. GM – Mac vs. PC

4 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal 7 types de lock-ins Biens durables et biens de remplacements: diminue avec le tempsBiens durables et biens de remplacements: diminue avec le temps Formation spécifique à une marque: augmente avec le tempsFormation spécifique à une marque: augmente avec le temps Information et données: augmente avec le tempsInformation et données: augmente avec le temps Fournisseurs spécialisés:Fournisseurs spécialisés: Coût de recherche: connaître les alternativesCoût de recherche: connaître les alternatives Programme de loyauté: se rebâtir une histoireProgramme de loyauté: se rebâtir une histoire Engagement contractuel: poursuiteEngagement contractuel: poursuite

5 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Coût de transfert (switching costs) Les coûts de transfert sont la norme.Les coûts de transfert sont la norme. Plus les coûts de transfert sont importants plus la firme en place peut exercer un certain pouvoir de marché.Plus les coûts de transfert sont importants plus la firme en place peut exercer un certain pouvoir de marché. Profit dun consommateur = Coût de transfert Avantage Qualité/coût +

6 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Stratégie pour les firmes Attirer les consommateursAttirer les consommateurs Allonger le cycle du produit et vendre des services complémentairesAllonger le cycle du produit et vendre des services complémentaires Programme de loyautéProgramme de loyauté Escompte pour volume accumuléEscompte pour volume accumulé Utilisez les technologies de linformationUtilisez les technologies de linformation –Étendre les programmes de loyauté –Convertir les marchés conventiels en marché avec lock-ins.

7 HEC MONTRÉAL – M.Sc. Commerce électronique Économie Numérique Jacques Robert, HEC Montréal Stratégie pour les consommateurs Calculer sur le long-termeCalculer sur le long-terme Obtenir des compensations intialesObtenir des compensations intiales Limiter sa vulnérabilitéLimiter sa vulnérabilité –Dual sourcing ou système ouvert –Obtenir des compensations à chaque étape Attention aux contrats incompletsAttention aux contrats incomplets