Débriefing du Jeu de négociation de marché B2B Matrix Cours de Négociation dAffaires Décembre 2009 Professeur Jean-Claude Usunier.

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1 Débriefing du Jeu de négociation de marché B2B Matrix Cours de Négociation dAffaires Décembre 2009 Professeur Jean-Claude Usunier

2 Marché 1: Déroulement Un vendeur (Nedjip) propose des prix bas en espérant saccaparer le marché et sous-traiter Trois autres vendeurs (Rudlig, Fastar, Burenoz) sallient pour proposer des prix plus hauts fixes A cause de la capacité de production limitée de Nedjip (et parce que la sous-traitance ne fonctionne pas), Nedjip ne peut pas fournir tous les acheteurs Les prix ne baissent donc pas excessivement Le dernier vendeur, Mikolakos, refuse de rentrer dans la coalition et se retrouve isolé (mais pas sans business) Marché un peu moins actif que le marché 2 Les acheteurs et les vendeurs pour la plupart attendent les offres et cherchent des relations à long terme avec un ou deux vendeur/acheteurs (Single Source est privilégié)

3 Marché 1: Comportement des vendeurs Nedjip: relation de confiance avec Oktoff, prix inférieur au marché (14000 vs 15-16), attente de demande doffres de la part des acheteurs Nedjip casse les prix, les autres vendeurs (Rudlig, Fastar, Burenoz) sentendent pour ne pas baisser autant leurs prix, et lancer des rumeurs sur ce vendeur.=> coalition anti-Nedjip? Est-elle stable? Le problème de la limite de capacité de production: un vendeur ne peut pas saccaparer tout le marché Rudlig attend également que les acheteurs viennent vers lui, mais aimerait également un acheteur fidèle, Martin. Rudlig: interactions entre prix marchés 1 et 2 (les acheteurs 1 se sont fondés sur le prix du marché 2) Burenoz: cherche une relation de confiance avec un acheteur (Smith) Mikolakos: qualité moindre (bonne), mais prix bas (12000). Est contacté pour créer une alliance entre vendeurs, qui naboutit pas. Plus tard, prend connaissance des prix du marché et remonte son prix et sa qualité. Cherche également une relation à long terme Single Source.

4 Marché 1: Comportement des acheteurs Dupont (acheteur): conclut très vite un contrat pour les 4 premières périodes en contactant lui-même les vendeurs, mais ne signe rien pour les 4 suivantes, faute de prix bas. Martin: cherche une relation à long terme, prix bas et qualité indifférente. Fait une demande doffres à tous les vendeurs. Est forcé de signer avec Rudlig (pas dautre offres, les autres ayant déjà signé), mais signe plus tard avec Mikolakos. Pasera (acheteur): attend les offres, cherche également une relation de longue durée Oktoff: cherche une relation à long terme. Contacte Nedjip et obtient un prix très bas (14000, qualité excellente), signe pour les 8 périodes. Smith: nutilise que les 4 premières périodes, développe un peu de méfiance, cherche des prix plus bas, et ne fait pas affaire lors des 4 dernières périodes.

5 Transactions – Marché 1

6 Profits Marché 1

7 Marché 2: Déroulement (1) Coalition des 5 vendeurs initiée par Rudlig-Statsny pour un prix denviron 18000/sbingdull, qualité ZD, avec acheteur attitré (le single source est la norme)=> entente complète Vendeurs ne tiennent pas compte de léchange dinformations entre acheteurs sur leur entente Asymétrie dinformation : « Les liaisons vendeur-acheteur se sont formées spontanément sur la base de la connaissance préalable et de laffinité entre joueurs » dixit Martin, acheteur mais en fait, ceci est le pur résultat de la coalition de vendeurs Oktoff, acheteur, se fonde sur les prix du jeu joué en 2007 (plus bas) Un vendeur (Rudlig) exploite une brèche dans la coalition après une période, parce quil narrive pas à traiter avec son acheteur, Oktoff, et propose des prix bon marché à tous les acheteurs. Les acheteurs se sentent trahis par leurs vendeurs attitrés. Pas de possibilité de sanctionner pour les vendeurs de sanctionner Rudlig qui a fait augmenter les exigences des acheteurs.

8 Marché 2: Déroulement (suite et fin) Ce vendeur (Rudlig) navait pas produit à pleine capacité et se trouve donc avec 5 acheteurs en position favorable Les acheteurs découvrent la coalition, perdent confiance et demandent des prix plus bas Pas dalliance dacheteurs cependant Un acheteur donne la matrice Excel aux vendeurs, leur permettant ainsi de calculer le profit et le besoin des acheteurs (politique très dangereuse du open book) Rudlig est boycotté en fin de jeu (mais pas dalliance). Une rumeur de contrats blancs qui seraient proposés par Rudlig est lancée par les autres vendeurs à titre de représailles. => La seule sanction possible porte sur la réputation

9 Résultats Marché 2 Résultat: tout le monde sest quand même cantonné à son acheteur/vendeur attitré. Les prix ont simplement baissé, parce quun vendeur est sorti de lentente Le rôle de lamitié (p.ex. Fastar-Mabillard) : facilite la négociation et la relation à long-terme, crée des barrières à la sortie (remords de Fastar vis-à-vis de Smith-Jacquod) « Les liens amicaux ont été des biais dans la négociation » (Rudlig) => Ce nest pas vrai ! Cela simule la réalité avec des négociateurs qui ont lhabitude de socialiser et de contracter Le problème de contrats passés (certains négociateurs ont signé des contrats valables pour des périodes déjà passées) « peut-être quen tant quétudiants, nous navons pas lhabitude de mentir pour tirer un maximum de profits; nous sommes encore honnêtes » Oktoff-Fang Liu Mais en fait : certains ont menti à nouveau asymétrie dinformation

10 Transactions – Marché 2

11 Profits Marché 2

12 Quelques indications La simulation de marché fonctionne bien Tout le monde est en concurrence (Acheteurs et Vendeurs) Vous avez fait des profits très supérieurs au jeu B2B 2008 Elle montre les limites du perfectionnisme et la force des stratégies intuitives (fondée sur des arguments solides cependant) ainsi que le rôle de lasymétrie dinformation Elle montre limportance des relations, coalitions, alliances, collusions (qui ne sont pas toutes illégales, ni décelables) et aussi du Single Source (svt sur base amicale) Faire open book est dangereux et les vendeurs ne peuvent faire confiance à leurs acheteurs pour ne pas montrer leur offre à leurs concurrents: certains se sentent trahis mais le commerce est un jeu avec très peu de règles et de normes (navré pour ceux qui aiment les règles par dessus tout …)

13 Commentaires finaux Vos résultats sont bons dans lensemble (même si et peut-être parce que vous avez un peu souffert). Vous avez su aller aux limites hautes du potentiel intégratif (win-win) du jeu, grâce à une exploration collective (à 10 !) de bonne qualité. => Note = 5.5 pour tous Ne vous fâchez pas si vous avez limpression de vous être fait avoir. Ne soyez pas frustré. Ce nest quun jeu. En revanche la valeur dapprentissage est très forte car il simule bien la réalité dynamique de la négociation de marché (négociation interpersonnelle + négociation par laction) Le débriefing du jeu est publié sur le site du cours.