Achats professionnels

Présentation au sujet: "Achats professionnels"— Transcription de la présentation:

1 Achats professionnels

2 Enseignant +33 6 85 21 84 80 patrick.desaunay@wanadoo.fr
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3 Produits, objets physiques
Vendus (marchandises) Vêtements ZARA Bonbons Transformés (matières premières) Vis dans une usine Or, Pommes de terre Autres Papeterie Machines, Batiments You are at paragraph: 1.1

4 Produits: classification courante
Marchandises (stocké) Custom ("OEM" "ODM") Standard ("à la marque") Transformés (stocké) Custom ("technique") Standard ("commodités ou cycliques") Non-stocké Faible valeur ("classe C") Grande valeur ("investissements") You are at paragraph: 1.1

5 Intangibles, Services etc…
Revendus Licences, Brevets… Sous-traitance (formation, traduction…) Impliquant des produits Transport, Manutention etc… Construction, Maintenance.. Purement Intellectuel Design, Formation, Conseil… Finance, Assurances You are at paragraph:1.1

6 Part croissante des achats dans l'activité

7 Part croissante des achats

8 Effet levier des achats
Une petite variation des coûts… ..entraine une grosse variation des bénéfices => LES ACHATS CREENT LA MARGE

9 Effet de 1% de baisse des achats sur le résultat net (France 2012)

10 Etude France 2016

11 Les achats créent la marge

12 5 Evolution de la fonction dans les entreprises
Les organisations réalisent peu à peu l'importance d'enrichir le rôle des achats. Elles passent souvent par des stades successifs. Administratif ("acheteur gratte-papiers") Négociation ("juste le prix") Sourcing ("créer une concurrence") Spécifications riches ("améliorer") Implication ou partenariats fournisseurs ("long terme") Chaine logistique globale

13 Le triangle d'or des Achats
Qualité Coûts Délais

14 Le triangle QCD Qualité Coûts Délais
Au-delà de la simple réduction des prix, les acheteurs ont trois axes de performance: QCD Qualité Coûts Délais

15 Mesurer les performances des achats
Service Achats Gestion Qualité Coûts Délais Service Fournisseurs

16 Performances Qualité: Délais: Prix:
Taux de produits ou services conformes Nombres de réclamations ou d’incidents enregistrés Taux de satisfaction Délais: Délai de livraison Respect des dates demandées Quantité exacte souhaitée Prix: Prix par rapport aux prix de marché Cout total

17 Exemple de tableau de bord Délai

18 Courbe de taux de service (livraisons)

19 Autres responsabilités

20 Les achats au cœur de l'entreprise
Production Sécurité Finance Maintenance Logistique

21 Le processus Achats Etude marché fournisseurs Demande
Analyse des Performances Paiement Acceptation Réception Suivi de commande Commande Calcul des besoins Contrat Négociation Vérification de fournisseur Appel d'offres Recherche de fournisseurs Cahier des Charges Demande Etude marché fournisseurs

22 Variation des prix de marché
Deux catégories: Cycliques: matières premières, produits vivants… Industriels: tous les autres prix

23 Prix cycliques: du simple au double…
Jusque 2006: croissance due à la demande mondiale 2006 à 2008: spéculation intense 2009:effondrement de la bulle spéculative

24 Prix industriels: toujours en baisse !!
Production manuelle => machines => outillages => productions automatisée Etudes d'ergonomie Apprentissage des gestes Réductions des déchets et gaspillages Amélioration de la logistique Etc…

25 Exemple de réduction des coûts

26 Autre réduction Les prix sont exprimés en coût par Watt produit
Wafer: les cellules solaires (le composant bleu) Module: l'électronique de conversion d'énergie Hardware: les pièces mécaniques: boites, mats…

27 Tout le monde industrialise

28 Même le pétrole… Sur le long terme, on a toujours optimisé le prix de revient du pétrole, même si il est de plus en plus difficile à obtenir. C'est l'industrialisation de la production. Quand les prix de marché s'effondrent, seuls les producteurs économes survivent.

29 En France….

30 Part de matières premières

31 Décomposer les coûts… Ici, moins de 30% de Matières premières
Presque tous les produits ont une part de matières premières cycliques, généralement minoritaire et une part de valeur ajoutée industrielle

32 La pyramide des coûts Prix facture Logistique Commande Stockage
Mise en œuvre Utilisation Fin de vie

33 Du Prix au Coût Total Prix d'achat Ce que vous voyez sur la facture
Frais Logistiques Transport, douane, emballage, taxes, manutentions, assurances… Coût de passation de commande 50 à 100€ pour une PME française, 250 à 350€ pour une grande entreprise Coûts de stockage 22% de la valeur moyenne du stock par an (produits industriels) Coûts de mise en œuvre Formation, installation Coûts d'utilisation Consommables, énergies, ralentissements, casse Coûts de fin de vie Recyclage, démontage

34 Exemples de coûts logistiques

35 Coûts complets: plus cher à l'achat, mais….
Plus cher à l'achat, mais moins cher à l'usage…

36 Coût complet: plus cher à l'achat, mais

37 Baisser le coût d'usage…

38 Les priorités en achats

39 Quels Achats sont stratégiques ?
Achats Goulot: Limiter les contraintes Déplacer le rapport de force Achats non critiques: Réduire les frais de gestion Externaliser Achats stratégiques: Informer la direction Nouer des partenariats Changer de produit Achats Levier: Massifier Négocier Difficulté d’achat (technique, appro..)‏ Impact financier Matrice de Kraljic C'est la matrice de Kraljic

40 Puissance d'achats suivant les secteurs

41 Le Cahier des Charges Somme des besoins de l’organisation Ce que:
(somme des besoins de tous les services) Ce que: L’organisation veut L’organisation ne veut pas Doit être fait si un problème (grave ou fréquent) survient

42 Le rôle du Cahier des Charges
CdC Clauses Appel d'Offre Offre Négo Contrat

43 Cahier des Charges ponctuel (projet)
Tout projet a un client (MOA, donneur d’ordre), qui valide le CdC, avec le chef de projet (MOE) Le CdC ponctuel se construit à partir des conditions libératoires

44 CdC Projet: contenu type
Identification MOA / MOE Besoin de la MOA Contexte Enjeux Livrables dûs par la MOA/ la MOE Résultats attendus (mesurables) Contraintes, restrictions (dont: environnement) Critères permettant de clore le projet Mode de fonctionnement entre MOA et MOE Planning avec jalons (grosses mailles) Budget (grosses mailles) Prise en compte d'évolutions possibles du CdC Analyse des risques

45 Cahier des Charges de fournitures ou de services répétables
Questionner toutes les personnes concernées Etablir des rubriques QCD Qualité: Esthétique Fonction Résistance Services ajoutés Etc… Prix: Payés une fois Récurrents Evolution des prix (temps, volumes…) Délais: Les trois dimensions des délais

46 Qualité explicite et implicite

47 Cahier des Charges Fonctionnel
Technique Fonctionnel C'est quoi? C'est fait comment? Ca sert à quoi? Obligation de moyens Obligation de résultats Non conformités Taux de service Choix imposé. Prix bloqué Choix variés. Prix flexibles. Acquérir Faire-faire Faire autrement

48 Marchés publics Appels d’offres plus ou moins rigoureux suivant les montants Strictement rédigés sous forme fonctionnelle Parfois négociables. Parfois non. Peuvent intégrer une notation pour la décision.

49 La liste de fournisseurs doit vivre
Etudier le marché Rechercher Consulter Retenir Commander Mesurer

50 Sélection de fournisseurs
Recherche Sans le Web Avec le Web Filtrage Taille, Métier, Localisation Contraintes particulières Vérification QCD Solidité Choix Négociation Comparaison finale

51 Recherches sans Web Panel existant Réseau Interne Réseau Externe
Revues professionnelles Salons Etude concurrence Etc…

52 Recherches sur le Web Moteurs de recherche Annuaires: Kompass
Pages Jaunes Alibaba Globalsources Etc..

53 Vérifications financières
Sources: Banque d’affaire Bilans d’entreprise Sociétés de renseignement financiers Que vérifier? Chiffre d’affaires Bénéfice (Eventuellement) stocks, dettes….

54 Vérifications qualité
Quoi? Echantillons (produits) Références (services) Organisation qualité Comment? Commandes d’essai Visites / audits Prestataires: Veritas, SGS, AsiaInspection, VVR International, etc…

55 Dispersion de valeur élevée: qualité faible

56 Dispersion de valeur faible: bonne qualité

57 Dangers de la contrefaçon

58 Contrôle qualité faible: jugement personnel
On place le tissu sous une lampe et un observateur doit décider seul si la couleur est bonne

59 Contrôle qualité moyen: référence

60 Contrôle qualité fort: mesure
appareil à mesurer les couleurs

61 Mieux que le contrôle: le détrompeur
Aussi appelé Poka Yoke (Japon)

62 Décision de Fournisseur
Enjeu Contrat Ponctuel Qualité de l'offre Relation long terme Atouts du fournisseur

63 Qualité de l'offre… Conformité entre CdC et contrat
Niveau de prix, de coûts… Performances délai annoncées Adhésion du fournisseur à notre demande

64 Choix fournisseur par QCD

65 Négociation

66 Négociation distributive (en opposition)

67 Négociation potentiellement créative
Imaginons ici que cette patissière rêve d'acheter des noix de coco, que ce commerçant propose de l'autre côté d'un précipice. Ce qui semble les opposer est de savoir qui va réparer le pont casser, ou sauter par-dessus le précipice. Or il existe une multitude d'autres solutions pour peu qu'on se penche sur les attentes des deux parties... Par exemple, le commerçant pourrait souhaiter que la pâtissière rapporte l'ensemble des noix dans sa ville d'origine, et les livre à ses clients. Cela lui évitera un déplacement et il pourrait, pour la peine, offrir plusieurs noix gratuites. La pâtissière aura moins de déplacement à faire, ne paiera rien, pourra choisir les plus belles noix, produire plus que prévu, et reviendra sans doute prochainement, établissant avec le commercial un commerce régulier. Voir le cours ou les notes de cette diapo

68 Les fondamentaux de la négociation
Pas de négociation sans objectif On ne négocie que des valeurs, pas des intentions ou des positions Négocier, c’est décider Pour atteindre ses objectifs, on utilise des arguments

69 Préparer une négociation
Avons-nous un Cahier des Charges? Qui sommes-nous? Qui est l'entreprise en face? Qui est le commercial? Quelles sont les réponses non satisfaisantes? Quelles clauses négocier? Quels arguments? Quels objectifs?

70 Pendant une négociation complexe
Exposer ses vrais besoins Demander à l'autre d'exprimer ses vrais besoins Ne jamais critiquer l'autre, ou sa position Reformuler les besoins de chaque partie Rechercher et demander des propositions de solutions Toujours revenir au besoin initial

71 Achats durables Achats durables Economie Enviro nement Social