Le projet de développement de l’unité commerciale

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1 Le projet de développement de l’unité commerciale
20 octobre 2005

2 1. Analyse Commerciale de l’UC
DOSSIER 1. Analyse Commerciale de l’UC planter le décor CONTEXTE LOCAL : pour toute UC : fiche signalétique : nom, activité, statut, dirigeant, performances (financières, sociales, techniques, commerciales), historique. contexte local : marché, zone de chalandise, macro-environnement CONTEXTE DU RESEAU : pour les UC en réseau : description du réseau : statut, administration, stratégie, performances, organisation commerciale (politique commerciale, assortiment, communication) Environ 2 pages

3 1. Analyse Commerciale de l’UC
Analyse de l’UC sur son marché 1.1. L’offre de l’UC Les segments de produits et leur position dans le portefeuille Les services Les innovations récentes Sa stratégie commerciale (produits, prix, communication, marchandisage) Ses projets commerciaux Son positionnement : image Sa position concurrentielle: PDM 1.2. La concurrence Les enseignes et leur position concurrentielle Les produits et services des concurrents Leurs forces et faiblesses 1.3 La Demande locale Analyse quantitative : nombre de consommateurs, répartition budgétaire des consommateurs, taux de pénétration de l’UC, taux de fréquentation de l’UC, rythmes d’achats, panier moyen, … Analyse qualitative : profil du consommateur (âge, sexe, habitat, PCS, motivations ….) et segmentation 1.4. L’environnement : Structure démographique locale, structure économique (revenus), socio-culturelle… Cadre juridique et politique Aspects technologiques, écologiques, géographique (configuration du sol, réseaux routiers…)

4 1. Analyse Commerciale de l’UC
2. Analyse de l’UC dans le Contexte de son réseau 2.1. La structure du réseau Organigramme Détermination des rôle de chacun Position de l’UC et de son gérant dans la structure 2.2. Place de l’UC dans le réseau Pouvoirs Limites 2.3. Conclusions Apports du réseau pour l’UC Freins possibles au développement de l’UC

5 DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC  Sa réalisation peut commencer pendant les journées préparatoires  Document à obtenir : Note de cadrage - Etudes documentaires sur place, études de terrain, audits sont nécessaires - La synthèse de ce diagnostic doit servir de base pour lancer le projet Environ 2 pages

6 Contenu : DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC
1. Diagnostic externe : Opportunités et Menaces du marché 2. Diagnostic interne : Forces et Faiblesses de l’UC plan possible en deux parties  1. Les grandes lignes du diagnostic 2. Les principales conclusions du diagnostic effectué

7 plan possible en deux parties
DOSSIER 2. Diagnostic de l’UC plan possible en deux parties  1. Les grandes lignes du diagnostic contexte du projet le choix des thèmes, outils, techniques du diagnostic diagnostic interne diagnostic externe  2. Les principales conclusions du diagnostic interne : forces - faiblesses externe : opportunités – menaces

8 DOSSIER Contenu : Contexte : situation commerciale de l’UC et son environnement But : objectifs commerciaux à atteindre Résultats attendus : en termes d’apport au développement du l’UC ou d’amélioration de ses performances Description du projet (succincte): moyens, acteurs,prestataires extérieurs éventuels, délais requis, budget alloué, plan de communication… Contraintes : Problèmes auxquels risque de se heurter le projet, Etudes nécessaires… Documents joints : éléments documentaires permettant de détailler certains points

9 DOSSIER 3. Préconisations Description de l’action choisie  Cahier des charges, document essentiel du projet. Objectif : présenter et justifier l’action commerciale choisie , la planifier et l’évaluer. Plusieurs actions peuvent être préconisées, et le choix d’une seule de ces actions doit être justifié. Environ 2 à 3 pages

10 DOSSIER LE CAHIER DES CHARGES
Contenu Rappel du contexte et des buts du projet (problématique) Ensemble des préconisations et justification du choix de l’1 d’elles Moyens à mettre en œuvre : matériels, acteurs, budget prévisionnel, planning prévisionnel 4. Contraintes et suggestions pour les minimiser 5. Conclusion : rappel des atouts du projet et orientations possibles 6. Annexes

11 DOSSIER LE CAHIER DES CHARGES
Contenu Nom du projet Description du projet Les raisons qui justifient le lancement de ce projet Les objectifs Les cibles visées Descriptif du projet : éléments concrets Ordonnancement, méthodes et moyens techniques mis en œuvre Ressources humaines et financières sollicitées Résultats attendus

12 DOSSIER 4. Analyse des répercussions Objectif : vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC cerner les conséquences possibles de la mise en œuvre du projet vérifier qu’elles ne risquent pas de déstabiliser l’UC Environ 2 pages

13 4. Analyse des répercussions
DOSSIER 4. Analyse des répercussions Contenu Les conséquences commerciales et mercatique Les conséquences organisationnelles Les conséquences financières Les conséquences humaines Les conséquences stratégiques Contenu 1. Répercussions du projet lors de sa phase d’élaboration 2. Répercussions du projet lors de son lancement 3. Répercussions du projet lors de sa phase de suivi

14 DOSSIER 5. Réflexions Touche personnelle au dossier Contenu Le suivi (éventuel) de l’action : résultats , écarts prévu / réalisé 2. Points forts et points faibles du projet 3. Orientations possibles : nouvelles actions envisageables en fonction des résultats Environ 1 à 2 pages

15 DOSSIER Annexes Pour l’Analyse Commerciale :
Les résultats d’études Les données chiffrées, les calculs éventuels Une carte géographique Une carte perceptuelle L’organigramme du réseau … 2. Pour le diagnostic commercial : Les questionnaires d’enquête et les résultats Les questionnaires d’audits et les résultats Le Bilan comptable et les ratios éventuels La Note de cadrage … 3. Pour les Préconisations: Le plan de l’UC si nécessaire Les tableaux de bord réalisés Les plannings , budgets Les devis , factures …. 4. Pour l’Analyse des répercussions : Les graphiques Les calculs La grille bilan (points forts/ points faibles)