Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide

Présentation au sujet: "Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide"— Transcription de la présentation:

1 Tanguy Jacopin, Dr. tjacopin@iese.edu
Comment créer des opportunités d’affaires avec la Base de la Pyramide? Le cas de Cemex (Mexique) Tanguy Jacopin, Dr. Tanguy Jacopin

2 Plan 1- Définition de la base de la pyramide 2- Cas de Cemex
3- Conclusions Tanguy Jacopin

3 La base de la pyramide (BDP)
Parité Pouvoir achat dollars Population (millions habitants) >20.000 75-100 Niveau 1 Niveau 2 & 3 < 1.500 +4.000 Niveau 4 Tanguy Jacopin Source: Prahalad & Hart

4 CEMEX ( Troisième compagnie mondiale de ciment derrière Lafarge et Holcim Dixième plus grande compagnie mexicaine CA (2004) : 7.2 milliards USD CA (2006) : 18 milliards USD Effectifs: persones dans plus de 30 pays. Tanguy Jacopin

5 CEMEX y Patrimonio Hoy (PH)
Tanguy Jacopin

6 Patrimonio Hoy Elément clé de stratégie de DD
Objet: Offrir des solutions intégrales pour la construction de maisons aux familles à faible pouvoir d’achat Double problématique: Sociale (solution à la pauvreté) Entrepreneuriale (pénétration dans un nouveau segment) Tanguy Jacopin

7 Problèmes à résoudre au lancement de PH
Tangibles Intangibles Ressources Accès au financement Technologie de construction Fourniture matériel Organization Investissement faible (1000 USD en moyenne sur 4 ans) Fort taux d’impayés (30%) Baisse des ventes sur ce segment considéré comme non-rentable Incapacité de générer de nouvelles expectatives pour ces clients Peu d’intérêt au niveau personnel CEMEX Entreprise dépendant à terme du développement du Mexique Tanguy Jacopin

8 Programme de PH Microcrédit Se fonde sur la solidarité du groupe
Sans garantie Assistance Technique Génère un projet de logement propre à chaque famille Bénéfices: Prix congelés pendant 70 semaines Facilités pour conserver le ciment Formation pour les enfants et les parents Economie monétaire Gain de temps Possibilités de développer nouveaux projets Tanguy Jacopin

9 Business model traditionnel
Centre de Distribution CEMEX Distributeur Intermédiaire Intermédiaire Tanguy Jacopin

10 Nouveau business model
Centre de Distribution CEMEX Remise matériel Distributeur Audit de service Achat Matériel Paiement Hebdo. Service intégral Tanguy Jacopin

11 Résultats de Patrimonio Hoy (PH)
De 2500 membres à entre 2000 et 2003 Revenus de 143 millions USD en 2002 Rétention de 92% des clients Coût de construction logement réduit 1/3 Temps de construction logement réduit 2 ans ½ Meilleure qualité des maisons Extension du programme à d’autres pays Tanguy Jacopin

12 Conclusions Investissement en Compétences pour le Premier niveau
Investissements en compétences pour la BDP Opportunités d’affaires Perçues au premier niveau par rapport à la BDP Bénéfices obtenus Au premier niveau Bénéfices obtenus par la BDP Tanguy Jacopin Source: Rodríguez

13 Conclusions Canal de distribution:
Comprendre quels sont les nouveaux canaux d’achat Favoriser l’accès à ces nouveaux canaux pour une population défavorisée et sans éducation. 3. Contrôler néanmoins le canal de distribution (contrôle des prix) Dynamique interne: Task force sur le sujet Accepter le scepticisme initial Ne pas oublier que la BDP n’est pas forcément stimulante pour les cadres. Dynamique externe: Déficiences infrastructures – handicap pour multinationales et avantages pour sociétés locales 2. Clientèle peu connue La BDP est-elle du Développement Durable ou d’une nouvelle forme de segmentation? Tanguy Jacopin