« Savoir négocier et conclure »

Présentation au sujet: "« Savoir négocier et conclure »"— Transcription de la présentation:

1 « Savoir négocier et conclure »
"Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

2 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
programme Introduction Préparer la négociation Connaître les clés de la négociation Définir une stratégie Déterminer les arguments S’adapter à son interlocuteur Convaincre pour obtenir un accord Les points à retenir "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

3 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Introduction Personnelle ou professionnelle la négociation est un fait de chaque instant. Processus que l’on engage pour obtenir un résultat Pratiquer le dialogue, obtenir un accord entre les deux parties Elle comprend plusieurs étapes "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

4 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Consacrer du temps à la préparation Ne pas brûler les étapes Apprendre à se connaître Établir et maîtriser sa stratégie Prévoir les arguments de son interlocuteur Croire au succès de sa négociation "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

5 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Évaluer une situation Savoir ce que l’on veut et ce que veut l’autre aussi Reconnaître l’autre Accepter l’échange et les compromis "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

6 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Visualiser les tenants et les aboutissants de votre négociation Envisager les objections Envisager le pire cela permet de préparer votre stratégie argumentaire Faite preuve d’ouverture d’esprit "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

7 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
N’hésitez pas à faire fonctionner votre imagination tant dans une situation de faiblesse que de force C’est une étape incontournable avant la mise en place intellectuelle d’une stratégie "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

8 Les clés de la négociation
Développer sa confiance en soi Chercher une satisfaction réciproque Ne pas se bloquer lors des premières réponses négatives "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

9 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Clés suite Un « non » n’est jamais définitif Employer la reformulation Laisser toujours une porte ouverte "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

10 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
clés Écouter Questionner Donner du feed back Équilibre entre écoute et parole Bonnes relations avec son interlocuteur "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

11 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
clés Faire preuve de patience Ne pas ouvrir le dialogue sans mesurer les intérêts de votre interlocuteur Ne vous fixer pas de durée dans la négociation Savoir se glisser dans la peau de l’autre "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

12 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Définir une stratégie Ne pas confondre tactique et stratégie, à savoir les buts et les moyens La tactique est la science des moyens, la stratégie celle des buts. "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

13 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Définir une stratégie Discerner les objectifs prioritaires au secondaires Que veut-on obtenir? Il y a souvent plusieurs objectifs en jeu… Les classer par ordre Identifier vos besoins réels et non rêvés, les séparer de vos souhaits plus personnels… "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

14 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Définir une stratégie Il faut savoir donner pour recevoir Tirer parti des concessions de son interlocuteur Stratégie de type actif, annoncer d’emblée ses besoins, une stratégie active peut devenir offensive, selon la progression de la négociation. "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

15 "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric
Définir une stratégie De type passif: établir ce que l’on doit répondre ou refuser et les limites à ne pas dépasser. Une stratégie passive peut devenir défensive, selon la tournure prise par la négociation. "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

16 Déterminer ses arguments
Anticiper les faits,les arguments, les objections, les réponses aux objections; L’art de la négociation est d’anticiper C’est allier bon sens et rigueur Jeu intérieur de questions-réponses, en l’adaptant à la future concertation "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

17 Construire une stratégie argumentaire
Analyser la situation et définir son objectif Tenir compte de son interlocuteur Préparer un plan d’argumentation Maîtriser les tactiques d’argumentation Les techniques de raisonnement Les techniques de persuasion Les techniques de réponses aux objections Conseils... "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

18 S’adapter à son interlocuteur
Échanger vos points de vue pour faire évoluer les échanges S’adapter, être attentif au propos Expliquer vos propres intérêts Les qualités humaines de l’interlocuteur Les aspects de la négociation Quand,comment, combien, pourquoi? "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

19 S’adapter à son interlocuteur
Avant d’entamer une négociation: Créer un climat amical, même si la situation de base paraît tendue; La personne en face de vous a certainement les mêmes angoisses que vous. Il faut savoir ce que l’autre partie veut obtenir Accepter les contre-propositions Faciliter le dialogue "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric

20 Réussir une négociation Conclusion
Se préparer Écouter pour mieux convaincre L’Empathie S’ancrer dans les besoins de l’autre Connaître les limites de la négociation Jouer gagnant / gagnant Savoir se replier pour mieux revenir… "Savoir Négocier et Conclure" Christian Peyric