Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 La Consultation de Gestion ( Conseil en management ) Bernard Gingras Session #1 25 Février 2006.

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1 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 La Consultation de Gestion ( Conseil en management ) Bernard Gingras Session #1 25 Février 2006

2 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Ordre du jour 8hr30-8hr45Introduction 8hr45-9hr30Introduction à la consultation de Gestion Le rôle du Consultant Les Phases de la démarche de Consultation 9hr30-10hr00Phase d'Entrée: 1- L'offre Les points importants du modèle de proposition. Différents modèles/types de projets Importance d'une bonne proposition. 10hr00- 10hr15 Pause

3 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 10hr00-10hr15Pause 10hr15-11hr00Préparation des offres (propositions) Les points essentiels de l'offre sur acétate ou.ppt 11hr:00-11hr30Présentation des Offres et rétroaction

4 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Généralités sur la Consultation de gestion

5 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Qu'est-ce que la Consultation de gestion? Consulting to Management, Greiner and Metzger " La Consultation de Gestion est un service de Conseil fourni sous contrat à des organisations par des personnes spécialement formées et qualifiées, qui aident l'organisation client, en toute indépendance et objectivité, à identifier des problèmes de gestion et les analyser, qui recommandent des solutions, et aident, sur demande, à la mise en oeuvre de ces solutions"

6 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Quelques caractéristiques de la Consultation et des consultants “les Grands” / 2ème niveau / Boutiques / Solos Orientation Projet Expérience – déjà vu – déjà vécu Incertitude (prochain projet? Prochain client?) Nécessité de voyager “Gardien des chats" Kronick, 2001

7 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Attentes du client relativement au rôle du consultant Réflecteur: pose des questions; stimule la réflexion Spécialiste en processus: approche de résolution de problèmes Découvreur de faits: rassemble données et informations Identificateur d'alternatives: identifie des alternatives; aide à leur évaluation …/…

8 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Attentes du client…/2 Collaborateur: participe aux décisions Formateur/éducateur: forme et éduque les clients Expert technique: procédures et pratique Avocat défenseur: propose des lignes de conduite, persuade.

9 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Les Rôles du Consultant

10 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Les modèles d'affaire de la Consultation de gestion 1 heure travaillée = 1 heure payée “Influence” principalement par le “bon bouton” Conditions financières du type T&M, Prix Fixe ou Transactionnelles Personne vs. Projet/Solution Dépenses: Salaires, Location & Frais Généraux, Technologie, Formation et Développement R&D: Méthodes, Capital Intellectuel Kronick, 2001

11 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Le Consultant Qualifications et Compétences

12 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Attributs essentiels à la réussite du Consultant Bonne santé physique et mentale "Étiquette" professionnelle et courtoisie Stabilité du comportement Confiance en soi Efficacité personnelle et énergie: responsabilité, vigueur, initiative, ingéniosité et persistance …/…

13 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Attributs essentiels à la réussite du Consultant …/… Intégrité, capacité à générer la confiance Indépendance Qualités intellectuelles Sûreté de jugement Capacité d'analyse et de résolution de problèmes …/…

14 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Attributs essentiels à la réussite du Consultant …/… Imagination et créativité Capacité à communiquer et persuader Maturité psychologique Compétences en relations interpersonnelles Connaissances techniques

15 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Les 5 Phases du Projet de Consultation Entrée Diagnostique Mise en Oeuvre Plan d'ActionFin

16 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006

17 Le modèle d'offre/proposition Les points essentiels

18 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Phase d'Entrée Contact initial: établir la relation Diagnostique préliminaire: distinguer problèmes et symptômes Compétence: adéquation des compétences Stratégie de Mission: scope/étendue, approche, rôles et ressources Proposition – Offre: inclut plan, qualifications de équipe, coût Contrat: accord formel

19 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Les extrants de la phase Entrée Un accord/contrat Une compréhension claire des tâches, des résultats, des processus, du coût et des questions administratives Un plan d'action Qui sera en contact avec le Consultant? quelles données seront collectées? comment seront-elles analysées?

20 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Questions et Problèmes dans la phase “Entrée” Qui est le vrai Client? Qui détermine quel est le problème ou ce qu'il devrait être? Quels sont les résultats attendus (objectifs) pour l'organisation?

21 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Différents types d'offre RFP: Appel d‘offre RFQ: Demande d’estimé de coûts RFI: Demande d‘information Contribution à une soumission jointe Source ou expertise unique Offre permanente Offre spontanée ou par référencement

22 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 OFFRE Lettre d‘envoi Lettre d‘émission de l‘offre Offre Présentation de l‘offre

23 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Offre – Lettre d'envoi Sur papier à en-tête Format lettre - courte Adressée à la personne qui va recevoir l'offre en mains propres Indique le contenu du courrier, conformément aux exigences formulées par le client

24 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Offre – Lettre d'émission Sur papier à en-tête, attachée à l'offre Partie intégrante de l'offre Communication formelle Identifie les personnes responsables dans la mission de Consultation Adressée à la personne qui va recevoir l'offre en mains propres Résume des bénéfices clés pour le client et ce que le Consultant comprend des enjeux et incertitude

25 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Offre Voir modèle(s) Rendre la lecture facile Donner envie au client d'accepter votre offre et de travailler avec vous Ne pas "sur vendre" Ne pas "sous vendre" Ne pas forcer la main au client Surprendre positivement

26 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Offre – Présentation Outil de Promotion Présentation des références Présentation de l'offre Connaître son auditoire Établir les objectifs Pratiques de présentation efficace

27 Conseil en management B. Gingras MBA 6669 Hiver 2006 Et maintenant…. …. votre soumission