© 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Exposer les principaux arguments clefs Stratégie Compaq = solutions non propriétaire.

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1 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Exposer les principaux arguments clefs Stratégie Compaq = solutions non propriétaire Produits Compaq = couverture de besoins clients Services : système de certification COMPAQ Références : Quadrant Magic TCO DtS Anticiper les objections Repérer ses centres d'intérêt pour les lui reformuler Ne pas engager ou suivre des arguments techniques ASE Compaq Vente hiérarchique Engager la négociation financière le plus tard possible Faire une évaluation budgétaire et non pas une price list avec part numbers Faire une offre solution = comparatif prix plus difficile Expliquer l'approche modulaire face à l'approche monolithique

2 © 2002 Compaq Computer Corporation Couverture des besoins Clef: capacité à couvrir ses besoins -offre globale Compaq Simulation & data mining Infrastructure Open SAN Stockage des données de l’entreprise Bases de données & serveurs d’applications Contenu Accès personnel Accès mobile Accès bureau Accès itinérant Accès

3 © 2002 Compaq Computer Corporation Couverture des besoins Clef : Une offre que couvre les OS du marché

4 © 2002 Compaq Computer Corporation Définition des résultats Soulignez les avantages financiers pour votre client Retour sur investissement (ROI) Total Cost of Ownership (TCO) Risques pour l'organisation si : Pas de support Compaq Lacune d'architecture Minimisation du nombre de jours de prestation Comparez la rentabilité de vos produits avec celle des produits concurrents (EMC, HDS, IBM, STK) Qualité de l'offre solution Compaq Engagement de résultats Respect des standards de l'industrie Engagement de prix

5 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Approche Modulaire ou Monolithique? NDA BESOINSClients Approche Monolithique EMC / IBM / HDS Performance & Capacité dans le temps 6 Millions 4 Millions 2 Millions Coût Approche Modulaire SAN COMPAQ

6 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Compaq Non propriétaire (standards de l'industrie) Value model connected directly to customer’s application(s) and operational staffing Modularité Ticket d'entrée moins cher EMC Baie Monolithique EMC Symmetrix – not application based Problématique du coût de remplacement d'une baie monolithique Achat de disques par paire (RAID 1 obligatoire "Symmetrique") EMC customer data only – pas de justif économique – propriétaire Orienté grand système (ESCON) Deux lignes de produit (architecture concurrentes ) Symmetrix et CLARIION Revendeur EOM CLARIION : DELL NDA

7 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Mixed UNIX/Windows support YesYes Many servers to one storage deviceYesYes Serverless data replicationRemote CopyDRM Business continuance volumesShadowImageEVM SAN LUN maskingLUN ManagerSSP SAN path failoverPath ManagerSecure Path Dynamic load balancingPath ManagerSecure Path Virtual snapshotsShadowImageEVM SAN Storage resource managementNoSRM Storage allocation reportingNoSAR SAN management appliance NoYes SAN-wide virtualization strategyNoVersaStore SAN-based backupNoEBS NDA StorageWorks + SANworks HDS

8 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Compaq Non propriétaire (standards de l'industrie) Value model connected directly to customer’s application(s) and operational staffing Modularité IBM Priorité architecture propriétaire SSA S/390, AS400, RS/6000 Complexe et multi gamme !!! iSCSI Vente direct Management Tivoli NDA

9 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Compaq Une offre adaptée en fonction du besoin DAS, SAN, NAS Solution NAS Compaq privilégie l'environnement Microsoft Processeur Intel sous noyau Windows 2000 Modularité NetApp Filers une offre NAS Solution NAS privilégie l'environnement Unix Processeur Alpha sous noyau Unix Proposé en environnement applicatif !! Pas performent face à du SAN Fonctionne NDA

10 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Phone home supportNoYes Mixed Unix/Windows support NoYes Many servers to one storage deviceYesYes Serverless data replicationNoDRM Business continuance volumesInstant ImageEVM SAN volume maskingLimitedSSP SAN path failoverNoSecure Path Dynamic load balancingLimitedSecure Path Virtual snapshotsInstant ImageEVM Storage resource managementNoSRM Storage allocation reportingNoSAR Host-independent SAN management NoYes Open SAN initiatives/commitmentNoYes SAN-based backupNoEBS NDA StorageWorks + SANworks SUN

11 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Objection : vos concurrents, contrairement à COMPAQ, proposent une maintenance gratuite Réponse : Nos concurrents présentent une offre globale ne faisant pas état des coûts de maintenance mais en tiennent compte dans leur proposition. Nous avons choisi d’être transparents vis-à-vis de vous. Les coûts de maintenance des baies concurrentes deviennent très chers à partir de la troisième année et ne vous sont pas présentés dans l’offre, mais vous seront facturés

12 © 2002 Compaq Computer Corporation Vos atouts.. et la concurrence Objection : l’administration de la baie de vos concurrents est faite directement par eux, transparence pour nous : Réponse : C’est un service qui est noyé dans l'offre C’est un service qui cache la complexité des baies de nos concurrents Compaq a choisi de vous rendre autonome en terme de gestion de la baie, dans la mesure où l’outil utilisé est graphique et simple d’utilisation. Vous restez de plus, indépendant par rapport à votre propre stratégie de stockage