Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation

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1 Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation
1 CAP MME RUBIN Chapitre 6 : La découverte du client et l’argumentation OBJECTIFS Savoir identifier et reconnaître les techniques de découverte des besoins et de reformulation. Savoir transformer les besoins des clients en arguments de vente.

2 INTRODUCTION Argument : C'est la traduction de la caractéristique d’un produit en avantage client, qui répond a un besoin du SONCAS. ex : L’équipement d’un airbag qui vous assure une sécurité maximale en cas de choc frontal. (Besoin de sécurité) L’Argumentation : C’est le moment où le vendeur va chercher a prouver à son client que le produit proposé est : LE produit qu’il lui faut LE produit qui lui apportera SATISFACTION LE produit solution à son BESOIN

3 I/ L’argumentation Elle représente 40% du dialogue de vente !
Le but du vendeur est de CONVAINCRE en sélectionnant les arguments décelés précédemment.

4 a) Les principes à respecter
Éveiller l’intérêt : En répondant aux motivations du client pour lui donner envie d’acheter. Être crédible : Tous ce que l’on dit doit être prouvé. Être convaincant :L’argumentation doit être logique et les arguments structurés.

5 b)La structure de l’Argument
Gardez le CAP ! CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVE

6 Exemple : La Voiture Passat
Caractéristique :Équipée d’un double airbag. Avantage : Vous offre une meilleure sécurité en vous protégeant des chocs frontaux. Preuve : Crash Test.

7 II/Pourquoi la preuve est importante ?
Elle va apporter de la CREDIBILITE et asseoir le discours du vendeur. Elle va RASSURER le client. Elle va lever les FREINS.

8 a) Les moyens de preuve La preuve grâce aux références
Ex : Témoignage d’autres clients La preuve par les résultats Ex : Graphiques, Statistiques La preuve par les tests ou l’essai Ex : Faire essayer une voiture aux clients

9 d) L’outil le plus utilisé
Pour construire l’argumentaire de vente, les commerciaux utilisent la méthode SONCAS Il faudra cibler au maximum 3 arguments afin d’éviter toute confusion dans l’esprit du consommateur .

10 Un argumentaire bien préparé est une vente assurée !
Conclusion Un argumentaire bien préparé est une vente assurée ! Cet outil essentiel, va vous permettre de bien appréhender les objections de vos clients. Pour cela il est IMPERATIF d’avoir une bonne connaissance : de son PRODUIT (caractéristiques techniques et commerciales) de son CLIENT ( son caractère, ses habitudes d’achat , ses motivations et ses freins)

11 L’ARGUMENTAIRE BESOINS CARACTERISTIQUE AVANTAGES PREUVES SECURITE
ORGUEIL NOUVEAUTE CONFORT ARGENT SYMPATHIE