Microsoft Business Builder Éditeurs de Logiciels

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1 Microsoft Business Builder Éditeurs de Logiciels
Cours 1 : Stratégie commerciale (Développement d’une stratégie commerciale) Présentation de Microsoft Corporation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

2 Introduction au Programme Business Builder
Généralités Introduction au Programme Business Builder Stratégie commerciale (Cours 1) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

3 Introduction au Programme Business Builder
Généralités Introduction au Programme Business Builder Stratégie commerciale (Cours 1) Structure conceptuelle Prévisions financières (Cours 2) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

4 Introduction au Programme Business Builder
Généralités Introduction au Programme Business Builder Stratégie commerciale (Cours 1) Structure conceptuelle Prévisions financières (Cours 2) Contraintes financières Plans commerciaux (Cours 3) Stratégie de l’entreprise Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

5 Introduction au Programme Business Builder
Généralités Introduction au Programme Business Builder Stratégie commerciale (Cours 1) Vous êtes ici (Développement d’une stratégie commerciale explicite) Structure conceptuelle Prévisions financières (Cours 2) Contraintes financières Plans commerciaux (Cours 3) Stratégie de l’entreprise Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

6 Objectif de la stratégie
Généralités Objectif de la stratégie La stratégie a pour objectif de mieux vous positionner par rapport à la concurrence sur les points suivants : Offre des produits Prise en compte des souhaits et des besoins des clients Utilisation optimale de vos ressources et capacités Différenciation par rapport à la concurrence Définition des objectifs qui assureront votre réussite Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

7 Qu’est-ce que la stratégie ?
Généralités Qu’est-ce que la stratégie ? La stratégie est le processus consistant à analyser les éléments de votre activité commerciale qui ont le plus de chance d’influer sur la réussite à long terme de votre entreprise. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

8 Pourquoi la stratégie est-elle importante ?
Généralités Pourquoi la stratégie est-elle importante ? La stratégie crée la structure permettant de définir une ligne de conduite et une orientation utiles à votre entreprise. Sans planification stratégique, vous êtes à la merci des événements extérieurs indépendants de votre volonté. Vous devez donc prendre votre destin en mains ou le confier à des spécialistes. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

9 Six aspects à examiner dans le cadre d’une stratégie
Généralités Six aspects à examiner dans le cadre d’une stratégie 1 2 3 Objectifs : connaître et documenter votre vision de l’entreprise et les objectifs à long terme Ressources et capacités : évaluer les performances potentielles de l’entreprise Marchés : sélectionner les marchés et les clients à cibler 4 5 6 Produits : sélectionner les produits que vous envisagez d’offrir Différenciation : positionner votre entreprise en vous démarquant par vos produits Stratégies : analyser, synthétiser et identifier des stratégies spécifiques Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

10 Objectifs 1 Objectifs : connaître et documenter votre vision de l’entreprise et les objectifs à long terme Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

11 Pourquoi la définition d’objectifs est-elle importante ?
“Voudriez-vous me dire, s’il vous plaît, par où je dois m’en aller d’ici ?” “Cela dépend beaucoup de l’endroit où tu veux aller”. “Peu m’importe l’endroit.” “En ce cas, peu importe la route que tu prendras.” “…pourvu que j’arrive quelque part, ajouta Alice en guide d’explication. “Oh, tu ne manqueras pas d’arriver quelque part, si tu marches assez longtemps.” Alice au pays des merveilles, de Lewis Carroll (traduction Jacques Papy, Folio Junior) La définition d’objectifs vous permet de déterminer : Ce que vous voulez réaliser dans le cadre de votre entreprise. Les retours ou les avantages dont vous souhaitez faire bénéficier vos partenaires, qu’ils soient actionnaires, employés, clients, fournisseurs ou qu’il s’agisse de la collectivité. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

12 Prise en compte des intérêts de vos partenaires
Objectifs Prise en compte des intérêts de vos partenaires Partenaires Quels résultats vos partenaires attendent-ils ? Qu’est-ce que vos clients cherchent à réaliser ? Qu’est-ce qui importe le plus à vos employés ? Que recherchent avant tout vos fournisseurs et partenaires commerciaux ? Qu’est-ce que la collectivité attend de vous ? Clients Employés Fournisseurs Collectivité (Cliquez sur l’onglet Partenaires pour remplir la feuille Partenaires) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

13 Vision de l’entreprise et objectifs commerciaux
Sur le marché au sens large, quelle position voulez-vous qu’occupe votre entreprise : Dans 3 ans ? Dans 5 ans ? Dans 10 ans ou plus ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

14 Vision de l’entreprise et objectifs commerciaux
En ce qui concerne vos activités : Quelle doit être votre activité première ? Existe-t-il une activité secondaire que vous souhaiteriez développer ? Quelles sont les activités que vous ne voulez pas aborder ? Activités Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

15 Vision de l’entreprise et objectifs commerciaux
Pour chaque activité, posez-vous les questions suivantes : Une position de leader sur le marché global vous intéresse-t-elle ? Préférez-vous viser un créneau plus étroit dans lequel vous seriez perçu comme spécialiste ? Êtes-vous intéressé par une offre globale ou par une offre de produits personnalisés ? Activités Businesses Position Position Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

16 Documenter votre vision de l’entreprise et vos objectifs commerciaux
En ce qui concerne chaque produit, posez-vous les questions suivantes : Quelle part du marché souhaitez-vous acquérir et en combien de temps ? Quels types de clients cherchez-vous à toucher ? Quels sont les concurrents sur lesquels vous souhaiteriez prendre l’avantage ? Activités Position Produits (Cliquez sur l’onglet Vision et objectifs pour remplir la feuille Vision et objectifs) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

17 Ressources et capacités
2 Ressources et capacités : évaluer les performances potentielles de l’entreprise Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

18 Ressources et capacités : de quoi s’agit-il ?
Personnel Fonds Biens matériels Image de l’entreprise Propriété intellectuelle Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

19 Ressources et capacités : de quoi s’agit-il ?
Personnel Fonds Biens matériels Image de l’entreprise Propriété intellectuelle Capacités de conception Aptitudes à communiquer Acquis industriels Perspicacité Méthodes Connaissances institutionnelles Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

20 Pourquoi les ressources et les capacités sont-elles importantes ?
Ressources et capacités Pourquoi les ressources et les capacités sont-elles importantes ? Votre réactivité est importante pour vos clients Ressources Capacités Réactivité Personnel Fonds Biens matériels Image de l’entreprise Propriété intellectuelle Capacités de conception Aptitudes à communiquer Acquis industriels Perspicacité Méthodes Zone d’influence géographique Connaissances institutionnelles Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

21 Ressources – Personnel
Ressources et capacités Ressources – Personnel Personnel Combien d’employés travaillent dans votre organisation ? Quelle est la répartition géographique du personnel ? Quelles sont les compétences que le personnel apporte à l’entreprise ? Sur quelles ressources externes pouvez-vous compter ? Quels types de compétences ces ressources offrent- elles ? Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

22 Ressources – Fonds Ressources et capacités Personnel
Disposez-vous d’une réserve de liquidités à la banque ? Avez-vous une ligne de crédit ? Avez-vous des créances sur lesquelles vous pouvez compter ? Comment caractériseriez-vous votre solvabilité ? De quels autres fonds disposez-vous ? Fonds Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

23 Ressources – Biens matériels
Ressources et capacités Ressources – Biens matériels Personnel Possédez-vous des bâtiments ? Quel type de matériel technologique avez-vous ? Possédez-vous d’autres équipements, tels que des véhicules ou des biens de valeur ? Fonds Biens matériels Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

24 Ressources – Image de l’entreprise
Ressources et capacités Ressources – Image de l’entreprise Personnel Comment vos clients vous perçoivent-ils ? Quelle image ont de vous les clients potentiels ? Comment vos concurrents vous perçoivent-ils ? Comment vos partenaires et fournisseurs vous perçoivent-ils ? Comment la collectivité vous perçoit-elle ? Fonds Biens matériels Image de l’entreprise Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

25 Établissement d’une liste des ressources – Propriété intellectuelle
Ressources et capacités Établissement d’une liste des ressources – Propriété intellectuelle Personnel Possédez-vous des brevets ? Possédez-vous une oeuvre soumise à droits d’auteur ? Disposez-vous d’outils et de méthodes personnalisés ? Possédez-vous des méthodes et des processus documentés qui sont uniques ? Fonds Biens matériels Image de l’entreprise Propriété intellectuelle (Cliquez sur l’onglet Ressources pour remplir la feuille Ressources) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

26 Classification de vos capacités
Ressources et capacités Classification de vos capacités Dressez la liste de ce que sait faire votre entreprise. Évaluez chacune des capacités répertoriées sur la base des cinq critères suivants : Importance de l’organisation Étendue du marché pour le produit envisagé Imitativité Potentiel d’exploitation Perception par les clients Sur la base de cette évaluation, déterminez les trois premières capacités de votre entreprise. Celles-ci sont essentielles pour que vous imposiez une image de supériorité concurrentielle clairement perceptible par les clients. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

27 Évaluation des capacités sur la base de cinq critères
Ressources et capacités Évaluation des capacités sur la base de cinq critères Importance de l’organisation Dans quelle mesure cette capacité existe- t-elle au sein de votre organisation ? Cette capacité s’applique-t-elle à un ensemble limité de produits ou à la totalité d’entre eux ? Dans quelle mesure vos concurrents ou vos clients seraient-ils capables de vous imiter ? Cette capacité vous permet-elle d’atteindre des résultats supérieurs à ceux que vous obtiendriez par d’autres moyens ? Vos clients sont-ils intéressés directement ou indirectement par cette capacité ? Étendue du marché Capacité d’imitation Potentiel d’exploitation Perception par les clients (Cliquez sur l’onglet Capacités pour remplir la feuille Capacités) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

28 Marchés : sélectionner les marchés et les clients à cibler
3 Marchés : sélectionner les marchés et les clients à cibler Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

29 Qu’est-ce qu’un marché vertical ?
Marchés Qu’est-ce qu’un marché vertical ? Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Marché industriel vertical Industrie Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

30 Qu’est-ce qu’un marché vertical ?
Marchés Qu’est-ce qu’un marché vertical ? Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Marché industriel vertical Industrie Implantation géographique Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Amérique du Nord Amérique latine Europe Asie Moyen-Orient Afrique Territoires internationaux Autres Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

31 Qu’est-ce qu’un marché vertical ?
Marchés Qu’est-ce qu’un marché vertical ? Pour un éditeur, les marchés industriels verticaux sont généralement définis par trois attributs : Marché industriel vertical Industrie Implantation géographique Taille de l’entreprise Services financiers Santé Distribution et réseau hospitalier Fabrication Média Secteur public Instruction Télécommunications Associations à but non lucratif Autres Amérique du Nord Amérique latine Europe Asie Moyen-Orient Afrique Territoires internationaux Autres Petite Moyenne Grande Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

32 Qu’est-ce qu’un marché horizontal ?
Marchés Qu’est-ce qu’un marché horizontal ? Les marchés horizontaux font référence à l’ensemble des entreprises qui utilisent une catégorie de produits d'un éditeur de logiciels. Veille stratégique /Entrepôt de données Gestion de la relation client (CRM) Commerce électronique Ingénierie Progiciel de gestion intégré Gestion des connaissances Publication des informations Infrastructure Chaîne logistique Gestion des systèmes et exploitation Outils Autres Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

33 Pourquoi les marchés sont-ils importants pour votre entreprise ?
La maîtrise des marchés verticaux vous donne une vision précise des besoins des clients potentiels. Géographie Taille entreprise Industrie Nous nous adressons… Aux entreprises de taille moyenne Aux fabricants En Amérique du Nord Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

34 Pourquoi les marchés sont-ils importants pour votre entreprise ?
La maîtrise des marchés verticaux donne une vision précise des besoins des clients potentiels. La maîtrise des marchés horizontaux signifie que vous choisissez une solution spécifique et adaptée. Géographie Taille entreprise Industrie Solution Nous nous adressons… Aux entreprises de taille moyenne Aux fabricants En Amérique du Nord …et nous proposons… Des solutions d’approvisionnement stratégiques Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

35 Choix des marchés verticaux et horizontaux à cibler
Qu’est-ce qui vous a conduit aux marchés sur lesquels vous opérez actuellement ? Ces marchés sont-ils toujours pertinents ? Sélectionnez les marchés verticaux et horizontaux que vous voulez aborder. Examinez les attributs des marchés horizontaux et verticaux que vous décidez de cibler : Industrie Implantation géographique Taille de l’entreprise Identifiez les besoins communs aux entreprises sur les marchés choisis : Influences économiques Aspects liés à la concurrence Exigences gouvernementales Problèmes spécifiques auxquels s’appliquent vos solutions (Cliquez sur l’onglet Marchés pour remplir la feuille Marchés) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

36 Qui sont vos clients ? Marchés
Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Acheteurs Même s’ils n’utilisent pas la solution, ils autorisent l’achat. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

37 Qui sont vos clients ? Marchés
Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Acheteurs Même s’ils n’utilisent pas la solution, ils en autorisent l’achat. Utilisateurs Ce sont eux parfois qui imposent l’adoption d’une solution. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

38 Qui sont vos clients ? Marchés
Des particuliers ou des groupes qui décident des achats. Acheteurs Même s’ils n’utilisent pas la solution, ils en autorisent l’achat. Utilisateurs Ce sont eux parfois qui imposent l’adoption d’une solution. Facteurs d’influence Il peut s’agir d’exigences techniques ou contractuelles. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

39 (Cliquez sur l’onglet Clients pour remplir la feuille Clients)
Marchés Liste de vos clients Pour chaque marché que vous décidez d’aborder : Qui sont les acheteurs ? Qui sont les utilisateurs ? Quels sont les facteurs d’influence ? Quels sont les intérêts de chacun ? De quelle façon les ventes et le marketing répondent-ils actuellement aux clients ? Quels sont les intérêts des clients insuffisamment pris en compte ? (Cliquez sur l’onglet Clients pour remplir la feuille Clients) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

40 Produits : sélectionner les produits que vous envisagez d’offrir
4 Produits : sélectionner les produits que vous envisagez d’offrir Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

41 Produits Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Les logiciels sont au coeur de votre offre. Ils représentent le plus grand facteur d’accroissement et permettent de réaliser la plus grande marge bénéficiaire. Plus particulièrement, les ventes logicielles peuvent augmenter considérablement sans qu’il y ait en parallèle un accroissement des coûts. Logiciel Logiciel Marge bénéficiaire Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

42 Produits Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Une activité de conseil accompagne souvent les logiciels complexes qui exigent la mise en place de processus afin que les entreprises tirent le meilleur parti de votre produit. En général, l’activité de conseil n’est pas soumise à l’effet de levier. Au mieux, elle profite à l’éditeur. Logiciel Conseil Logiciel Marge bénéficiaire Conseil Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

43 Produits Quels sont vos produits et en quoi le mix des produits est-il important ? Pour les éditeurs, les offres de produits comportent trois éléments : Le support consiste à apporter une aide aux clients actuels. En général, le support a un coût qui pèse sur l’ensemble de l’activité. Logiciel Conseil Support Logiciel Marge bénéficiaire Conseil Support Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

44 (Cliquez sur l’onglet Produits pour remplir la feuille Produits)
v Pour chaque produit offert, posez-vous les questions suivantes : Répartition des bénéfices Quel pourcentage du bénéfice attendez-vous des 3 éléments : logiciel, conseil et support ? Pourquoi votre offre comprend-elle le mix de produits actuel ? Quel autre mix pourriez-vous proposer pour réduire le coût de l’offre ? Logiciel Conseil Support Répartition des coûts Logiciel Conseil 1 Support (Cliquez sur l’onglet Produits pour remplir la feuille Produits) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

45 Différenciation 5 Différenciation : positionner votre entreprise en vous démarquant par vos produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

46 Qu’est-ce que la différenciation ?
Pour un éditeur, la différenciation consiste à : Le positionnement de l’entreprise repose sur plusieurs éléments : Marché cible Apparence et image Technique de mise en évidence de vos capacités Vision que vous donnez de votre entreprise Positionner l’entreprise Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

47 Qu’est-ce que la différenciation ?
Pour un éditeur, la différenciation consiste à : Les produits sont d’autant mieux différenciés qu’ils s’appuient sur le positionnement de l’entreprise et sur les facteurs suivants : Clients / Marchés ciblés Capacités spécifiques aux produits Avantages sur les offres concurrentes Positionner l’entreprise Vous démarquer par vos offres de produits Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

48 En quoi la différenciation est-elle importante ?
Differenciation En quoi la différenciation est-elle importante ? En l’absence de différenciation, les clients n’ont aucune raison d’acheter vos produits plutôt que ceux de vos concurrents. Une différenciation positive rend vos offres plus appréciables aux yeux de vos clients. Une différenciation nette constitue, pour vous et vos partenaires, une base solide pour faire face positivement à la concurrence. C’est sur la différenciation que les clients fondent leur choix. La différenciation conditionne les marges. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

49 Détermination de votre stratégie de différenciation
Qu’est-ce qui positionne votre entreprise en termes de… Marché cible Apparence et image Technique de mise en évidence de vos capacités Vision que vous donnez de votre entreprise Qu’est-ce qui distingue chacun de vos produits en termes de… Client / Marché ciblés Capacités spécifiques aux produits Avantages sur les offres concurrentes (Cliquez sur chaque onglet Différenciation pour remplir les feuilles Différenciation) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

50 Stratégies 6 Stratégies : analyser, synthétiser et identifier des stratégies spécifiques Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

51 Analyse de toutes les informations réunies
Stratégies Analyse de toutes les informations réunies Intérêts Forces et faiblesses Opportunités et risques Partenaires Vision Objectifs Ressources Capacités Marchés Clients Produits Différenciation Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

52 Analyse de toutes les informations réunies
Stratégies Analyse de toutes les informations réunies Intérêts Forces et faiblesses Opportunités et risques Stratégies spécifiques Partenaires Vision Objectifs Ressources Capacités Marchés Clients Produits Différenciation Stratégies Objectifs Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

53 Récapitulation de 1 à 3 stratégies de soutien de chaque objectif
Objectifs Exemple : s’imposer comme leader incontesté sur le marché des logiciels de sourcing Stratégies Exemples : Cibler les fabricants de taille moyenne en Europe Identifier les personnes chargées de réduire le coût des opérations Choisir notre logiciel en raison de ses fonctions de sourcing stratégique uniques Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

54 Définition des objectifs pour chaque stratégie
Stratégies Définition des objectifs pour chaque stratégie Objectifs Objectifs Stratégies Capter 10 % des constructeurs de taille moyenne en EUROPE 1. Cibler les constructeurs de taille moyenne en Europe (Cliquez sur l’onglet Stratégies pour remplir la feuille Stratégies) Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions

55 Étapes suivantes Les étapes suivantes Pour être corrects, les plans stratégiques ne doivent pas être écrits, mais réécrits. Imprimez et revoyez les réponses notées dans le fascicule d’exercices. Travaillez en équipe pour optimiser et ajuster au mieux les informations que vous avez réunies. Commencez le cours suivant sur les prévisions financières. Préparez-vous à revoir vos choix stratégiques une fois que vous aurez terminé le cours sur les prévisions financières. Copyright © 2003 Microsoft Corporation. ALL RIGHTS RESERVED Microsoft is a trademark of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries/regions