FICHE BILAN 1 VENTE EN AGENCE.

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1 FICHE BILAN 1 VENTE EN AGENCE

2 CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission?
L’unité commerciale vend des produits du batiment principalement à des professionnels (commerce de gros). Les produits sont en libre service, certains sont exposés et d’autres sur commande. Le client peut venir directement choisir les produits en magasin ou passer une commande par fax ou par téléphone. Le vendeur est là pour diriger le client, le conseiller, le renseigner sur le prix (devis et offre de prix) mais aussi faire des ventes. Je suis vendeur et donc en charge de cette mission.

3 OBJECTIFS QUANTITATIFS
Réaliser un C.A. de 150 € par client et vendre 3 produits en moyenne par client. QUALITATIFS - Vendre aux particuliers de la robinetterie plutôt que des pièces détachées - Proposer aux clients professionnels des produits complémentaires

4 MATERIEL Catalogues (interne, fournisseur)‏ Téléphone, fax..
Ordinateur (ventes comptant, emportée, livrée, offre, fiche client, disponibilité du produit…) via le logiciel ENYX.

5 ACTIVITE REALISEE PRISE DE CONTACT
Il faut respecter la règle des 4x20 : -20 premières secondes créer une ambiance propice à la vente -20 premiers mots « en quoi puis-je vous aider ? » -20 premiers gestes éviter les gestes de rempart -20 cm2 du visage sourire et regard franc pour engager une communication

6 DECOUVERTE DES BESOINS
Il faut connaître les besoins et les motivations du client en le questionnant : - Pratiquer l'écoute active (le verbal)‏ - Comprendre ses besoins grâce aux questions : -miroirs -ricochets (« C'est à dire? ») ... - Faire attention au non verbal REFORMULATION Reformuler la demande du client «  Si j'ai bien compris …. C’est ça? »

7 ARGUMENTATION SONCAS CAP

8 TRAITEMENT DES OBJECTIONS
TYPES D’OBJECTIONS - Réelle et fondée : le produit ne correspond pas aux attentes du client - Prétexte : le client ne veut pas « conclure » ex : « je vais réfléchir » TECHNIQUES DE TRAITEMENT - Rassurer - Montrer les avantages de ce produits -Eveiller l'intérêt du client - Trouver la véritable objection

9 CONCLUSION DE LA VENTE LE SUIVI L'ANNONCE DU PRIX
GUETTER LES SIGNAUX D'ACHAT ex : le client garde le produit dans ses mains L'ACCOMPAGNEMENT EN CAISSE - conclure la vente -rassurer et féliciter le client -prendre congé chaleureusement LE SUIVI - Garantie, Echange de produit... - Livraison Objectif : fidéliser le client

10 UTILISATION DU SIC RESULTATS AVANT / PENDANT ET APRES LA VENTE
Logiciel ENYX RESULTATS - 12 ventes par jours en moyenne - CA par vente : 100 € en moyenne - Panier moyen par client : 3 produits ANALYSE : - vente principalement de produits sanitaires et plomberie - contexte de crise

11 REALISATION D'UNE ETUDE DE LA CONCURRENCE
FICHE BILAN 2 REALISATION D'UNE ETUDE DE LA CONCURRENCE

12 CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission?
L’unité commerciale connaissait une baisse du chiffre d'affaires par rapport à celui de l'année dernière à la même époque. La clientèle professionnelle ne donnait pas suite aux offres et devis. Nous connaissons déjà certaines causes comme les travaux en salle expo quiprennent du retard. La majorité des clients nous a prévenu que les prix était le principal problème. Mon tuteur m'a donné pour mission la rélaisation d'une étude de la concurrence, notamment sur le prix des articles les plus vendus.

13 OBJECTIFS Mesurer les différences chez les concurrences sur quelques produits de « bases ». Disposer d'un outils d'aide à la prise de décision.

14 MATERIEL Guide d'entretien téléphonique
Grille d'évaluation de la concurrence WORD et EXCEL

15 ACTIVITE REALISEE

16 UTILISATION DU SIC RESULTATS
Recherche sur internet, traitement texte WORD RESULTATS - cette analyse de la concurrence permet de dégager plusieurs recommandations pour améliorer les ventes, LES PISTES D'ACTIONS : - adapter le système de prix aux clients - mettre en place des évènements (animation)‏ - rendre plus attractifs les rayons

17 REIMPLANTATION D'UN LINEAIRE
FICHE BILAN 3 REIMPLANTATION D'UN LINEAIRE

18 CONTEXTE DE L'ACTION Pourquoi réaliser cette mission?
L’unité commerciale possède un petit assortiment de produit d'électricité qui représente actuellement près de 6 % du Ca du magasin. Une nouvelle gamme de produits doit entrer et remplacer certains produits. L'étude de concurrence faite quelques mois avant, préconisait entre autre d'améliorer les linéaires. Je suis vendeur et mon tuteur m'a laissé réaliser cette mission.

19 OBJECTIFS Agrandir la gamme électricité en développant notre assortiment Ajouter de nouveaux produits (économie d'énergie)‏ Rendre le rayons plus attractif Augmenter le C.A. du rayon

20 Planogramme Etiquetage Ordinateur et logiciel ENYX ILV / PLV
MATERIEL Planogramme Etiquetage Ordinateur et logiciel ENYX ILV / PLV

21 ACTIVITE REALISEE FAIRE UN RELEVE DE LA SITUATION ACTUELLE
- supprimer les anciennes localisations - enlever les produits du rayon et leur étiquette REIMPLANTER LES PRODUITS - mettre les produits dans le rayon - respecter le planogramme et les règles du marchandisage -poser les nouvelles étiquettes - adresser les produits par localisations

22 UTILISATION DU SIC RESULTATS Logiciel ENYX
- la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits - baisse des prix de certains produits (pour une petite période)‏ RESULTAT : 55 % du stock écoulé en 1 mois. Près de 1970 € de CA

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25 REALISATION D'UNE ANIMATION COMMERCIALE
FICHE BILAN 4 REALISATION D'UNE ANIMATION COMMERCIALE

26 CONTEXTE DE L'ACTION Un petit fournisseur est venue nous proposer un nouveau produit. Nous avons trouver un intéressant de proposer à nos clients : - une promotion pour faire découvrir le produits - une animation, démonstration Mon tuteur m'a confié cette mission.

27 OBJECTIFS Ecouler la totalité du stock ( 130 produits)‏
Sur une courte période Fidéliser la clientèle à ce produit qui est plus cher qu'un simple mastic

28 MATERIEL Plan merchandising Kit PLV Kit de démonstration
Affichage (publicité dans le magasin)‏

29 ACTIVITE REALISEE RECEPTIONNER LES SUPPORTS DE VENTE
- PLV et ILV, trouver un emplacement PREPARER L'AFFICHAGE - création d'affiches BRIFFER L'EQUIPE METTRE EN PLACE L'OFFRE - Mettre en rayon les produits et poser les étiquettes

30 PREPARER LES OUTILS DE CONTROLE DE L'OPERATION
- Gantt - tableau de bord de suivi des objectif METTRE EN PLACE UNE ANIMATION - Démonstration et test produit par le fournisseur - offre promotionnelle LA VENTE -respecter les différentes étapes de la vente

31 UTILISATION DU SIC RESULTATS Logiciel ENYX
- la modification du linéaire et l'implantation de nouveaux produits - baisse des prix de certains produits (pour une petite période)‏ RESULTAT : la totalité des cartouches de polymère ont été écoulées écoulé en 1 mois, soit 100 produits, Près de 1000 € de CA.

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35 REALISATION D'UNE REUNION D'INFORMATION COMMERCIALE
FICHE BILAN 1 REALISATION D'UNE REUNION D'INFORMATION COMMERCIALE

36 CONTEXTE DE L'ACTION Cette réunion doit faire suite à l'étude de concurrence Mon tuteur m'a confié cette mission

37 OBJECTIFS Réunion un groupe de personnes
Présenter les résultats de l'étude de concurrence Prendre des décisions Souder l'équipe derrière ces objectifs

38 MATERIEL Rétro projecteur Tableau Marker Bloc note ...

39 ACTIVITE REALISEE

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41 UTILISATION DU SIC RESULTATS Word pour la note interne
Powerpoint pour la présentation des conclusion de l'étude de concurrence RESULTATS PRISE DE DECISION - veiller au délais de livraison - s'aligner les prix des concurrents - mise en avant de certains produits

42 INTEGRATION ET FORMATION D'UN NOUVEAU VENDEUR
FICHE BILAN 2 INTEGRATION ET FORMATION D'UN NOUVEAU VENDEUR

43 CONTEXTE DE L'ACTION Faire face au départ d'un employé
Améliorer l'accueil et le service du magasin libre service L'entreprise a embauché de manière temporaire un nouveau vendeur Mon tuteur m'a donné comme mission de l'intégrer et le rendre opérationnel

44 OBJECTIFS Intégrer rapidement le nouveau vendeur
Le rendre opérationnel sur certaines tâches - vente - répondre au téléphone - inventaire, rangement ...

45 ACTIVITE REALISEE ACCUEIL DE L'EMPLOYE PRESENTATION DES LOCAUX -savoir se repérer -connaitre les principaux services PRESENTATION DE L'ENSEMBLE DU PERSONNEL -f aire connaissance - savoir qui fait quoi EXPLICATION DE SES FUTURES MISSIONS - Fiche de poste de vendeur accueil - Remise d'un livret d'accueil PRESENTATION DES PRODUITS - connaitre l'ensemble des produits proposés - savoir à quoi ils ressemblent

46 FORMATION DE L'EMPLOYE A L'OUTILS INFORMATIQUE - vente - passation de commande - offre LES AUTRES OUTILS DE TRAVAIL - imprimante - téléphone -fax REALISER DES TACHES SIMPLES ET COURANTES - inventaire tournant - casier vide - réception des livraisons et rangement - vente ...

47 UTILISATION DU SIC RESULTATS Logiciel ENYX principalement
-le nouveau vendeur s'est très bien intégré à l'équipe -la direction pense l'embaucher à terme, après la fin de son contrat d'intérim