Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

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1 Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR
LE MARCHE : LES ACTEURS Dominique Roux, IUT de Sceaux Membre du PESOR

2 Définitions Champs d’application Mise en oeuvre Démarche Evolution 2

3 Qui sont les acteurs du marché ?
L’entreprise elle-même et le (ou les) bien(s) proposé(s) (produits et/ou services) Les autres offreurs (concurrence) et ce qu’ils proposent La demande (les clients) et ses caractéristiques Les autres acteurs (ni concurrents, ni clients) ayant de l’influence sur le développement du marché, résumés par la notion d’environnement proche Les facteurs favorables ou défavorables à la croissance d’un marché dans six domaines (politique, économique, social et sociologique, technologique, écologique, légal et réglementaire), résumés par la notion d’environnement global

4 L’ENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S)

5 LE(S) PRODUIT(S) Identification : comment les décrire, quels sont leurs attributs ? Typologie : comment les classer ? Définition et périmètre du marché : à quel type de besoin répondent les produits ? Quel est le marché principal ? Environnant ? Générique ? Cycle de vie : dans quelle phase de développement de marché sont-ils ? Stratégie de gammes : comment peut-on qualifier la variété de l’offre proposée ? Stratégie de marque : quelle est la politique en matière d’identification commerciale des produits ?

6 L’ENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS

7 LES CONCURRENTS Qui sont les concurrents directs, inter-segments ou de substitution ? : identité, caractéristiques, offres, positionnement, avantages concurrentiels Comment se caractérise la structure concurrentielle du marché : nombre d’offreurs et degré de substituabilité des produits Comment situer l’entreprise sur son marché : part de marché, rang Quelles sont les opportunités/menaces concurrentielles existantes ? : entrants potentiels et autres formes d’offres de substitution

8 L’ENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE

9 LA DEMANDE Qui sont les clients : approche qualitative : motivations, freins, attentes, besoins Qui sont les clients : approche quantitative Clients actuels Clients des concurrents = Marché actuel Non-consommateurs relatifs Non-consommateurs absolus = Marché global

10 L’ENVIRONNEMENT PROCHE
L’ENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE

11 L’ENVIRONNEMENT PROCHE (I)
Identifier les acteurs susceptibles d’affecter favorablement ou défavorablement l’évolution du marché Les fournisseurs Les distributeurs Les banques L’Etat Les associations professionnelles ex. :  Ucaplast Union des syndicats des PME du caoutchouc et de la plasturgie Les médias Les associations de consommateurs Les influenceurs Les prescripteurs Les leaders d’opinion

12 L’ENVIRONNEMENT PROCHE L’ENVIRONNEMENT GLOBAL
L’ENTREPRISE LE(S) PRODUIT(S) LES CONCURRENTS LA DEMANDE L’ENVIRONNEMENT GLOBAL

13 L’ENVIRONNEMENT GLOBAL (PESTEL)
Identifier les phénomènes susceptibles d’affecter favorablement ou défavorablement l’évolution du marché (risques/menaces ou opportunités) Approche PESTEL : Politique Économique Social, démographique, sociologique Technologique Écologique/environnemental Légal et réglementaire