? Que se Passe-t-il Dans la Tête du Prospect ? Prospect

Présentation au sujet: "? Que se Passe-t-il Dans la Tête du Prospect ? Prospect"— Transcription de la présentation:

1 ? Que se Passe-t-il Dans la Tête du Prospect ? Prospect
Tout le monde dit « j'aurais bien aimé savoir ce que l'autre personne a pensé » Parfois il s'agit d'affaire, parfois de relation avec nos enfants, parfois du relationnel ; Ne serait-ce pas intéressant de savoir ce que pense la personne en face de nous ? Mark J indique que sa carrière a changé le jour où il a compris les trois choses qui se trouvent dans la tête du prospect et comment parler à ces trois choses. Une fois que vous aurez compris ces trois choses, vous aurez en face de vous des prospects qui seront prêt à acheter et à aller de l'avant. Cela ne veut pas dire « prêt à sortir leur carte de crédit », cela veut dire « prêt à écouter votre prochaine suggestion » et « prêt à passer en revue l'information que vous leur donnerez » Vous devez vraiment apprendre quoi leur dire, car cela concerne vraiment ce qui se passe dans leur tête. Si vous ne savez PAS ce qui se passe dans leur tête, alors vous êtes en difficulté. Et si vous le savez mais vous ne savez pas comment parler à leur subconscient pour les aider à prendre la décision que vous aimeriez qu'ils prennent, eh bien, dans ce cas le nombre de personnes auxquelles vous parlez n'a pas d'importance ! L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 1

2 Les Trois Etapes de la Prospection
Suspects ABC 1) Créer l’intérêt / Trier / Fixer RDV Possibilité Prospect 2) Le Prospect regarde l’information « VITAL PRESENTATION » 3) Collecter la décision REUNION DE SUIVI L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect

3 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
Suivez Votre Upline Deux choses critiques à savoir : 1) Plan, Produit, Compagnie N'ONT RIEN A VOIR avec les préoccupations du Prospect et sa décision de « regarder l'information » ! (Nancy le sait, Albert l'ignore et ne parle que de ces trois sujets!) 2) La toute première expérience du Prospect va influencer ses décisions (eg. trop de temps passé ? Trop d'infos inintéressantes ? => je ne vais pas plus loin !) (donc Nancy parle du point de vue du prospect) Il s'agit de se mettre bien en phase avec notre upline, et de veiller à ce que notre descendance soit en phase avec nous : parler du plan, du produit et de la compagnie à un suspect ou une possibilité est contre-productif. Cela ne veut pas dire que ces choses ne sont pas importantes, simplement qu'elles ne permettent pas d'avancer si on en parle trop tôt. Sur un plan « affaire » (transaction et point de traction) elles sont complètement étrangères au sujet. Nancy voit les choses du point de vue du prospect, Albert les voit de son point de vue à lui (ses croyances dans PPC), et cela ferme le prospect ! Voici ce que sait Nancy : chaque personne est née, a des expériences et celles-ci créent sa perception de la réalité ; et cette perception est différente pour chacun(e) (d'où les différences entre deux jumelles!) Nancy utilise cette vérité, Albert pas ! => Nancy sait que la toute première expérience du prospect l'influence profondément (était-ce amusant , combien de temps cela a pris, et jusqu'à quel point le prospect a compris => tout ceci crée la réalité dans son esprit, qui crée SA perception de ce que LUI aura à faire. Vous commencez peut-être à comprendre pourquoi parler des ingrédients des produits pendant 30 minutes ou des commissions touchées au 37ème niveau constituent le problème d'Albert ! Nancy elle, veut simplement que les gens acceptent de regarder l'information, car elle sait que si elle y arrivent en 1 ou 2 minutes, le prospect ne se dira pas « je n'ai pas le temps de faire ceci ! » L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 3

4 Pourquoi cela fonctionne ?
RAPPELEZ-VOUS : LE SUBCONSCIENT PREND TOUTES LES DECISIONS => Nancy apprend à parler au subconscient (l'éléphant !) ; Albert parle à la fourmi ! LE FILTRE ANTI-VENTE EST CONTROLE PAR LE SUBCONSCIENT ET SE DRESSE ENTRE LE PROSPECT ET LE DISTRIBUTEUR => Nancy apprend à tenir le filtre anti-vente à l'écart L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 4

5 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
Une Preuve... A QUOI PENSEZ-VOUS SI JE DIS : METTRE LA PRESSION BRUYANT COSTUME BEAU PARLEUR MENTEUR ESCROC COMMENT VOUS SENTEZ-VOUS VIS-A-VIS D'EUX ? L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 5

6 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
Rien d'Autre ne Compte LA PREMIERE IMPRESSION DU PROSPECT EST TOUT RIEN D'AUTRE NE COMPTE LES TROIS CHOSES DANS L'ESPRIT DU PROSPECT : 1) Puis-je gagner de l'argent ? 2) Que dois-je faire ? 3) Suis-je capable de le faire ? PARLER DU PLAN, DES PRODUITS OU DE LA COMPAGNIE DRESSE LE FILTRE ANTI-VENTE L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 6

7 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
L'Invitation et l'ABC ETAPE 1 : L'INVITATION PARLE D'EUX, LA UPLINE LA FAIT - Lors de l'appel, vous introduisez votre upline, et ELLE fait le reste => « Qu'est-ce que je dois faire ? » « Suis-je capable de le faire ? » FACILE ! ETAPE 2 : LE PROSPECT REGARDE L'INFORMATION - S'il n'est pas prêt à consacrer une heure à regarder, quid de 10h/semaine pour faire l'affaire ? Ha, ha ! C'est l'outil de tri ETAPE 3 : COLLECTER LA DECISION, C'EST LA UPLINE QUI FAIT ! - Vous, le nouveau distributeur, vous introduisez votre upline et vous écoutez => « Qu'est-ce que je dois faire ? » « Suis-je capable de le faire ? » Le subconscient du prospect dit « je sais faire cela ! » L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 7

8 Vous Parlez à TROIS Personnes
AUX ETAPES 1 ET 3, VOUS PARLEZ : - à l'ENFANT – de l'argent, je veux, je veux, je veux ! - à l'ADULTE – qu'est-ce que l'enfant devrait faire ? - au PARENT – il donne son approbation (suis-je capable de le faire?) CLE : DITES AU PROSPECT CE QU'IL Y A POUR VOUS DANS LA DEMARCHE => Cela élimine l'objection « cela semble trop beau pour être vrai » L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 8

9 Obtenir un « OUI » Est Facile Si...
LA DECISION N'A RIEN A VOIR AVEC LE PLAN, LES PRODUITS, NIKKEN LE SUBCONSCIENT PREND LA DECISION A UN AN, LORSQU'ON APPREND A MARCHER : -on tombe, les gens rient, on se relève, tout va bien ! -plus tard, à l'école, l'échec est puni, blâmé, critiqué LE SUBCONSCIENT NE L'OUBLIE JAMAIS ! PERSONNE N'AIME ETRE CRITIQUE OU MIS DANS L'EMBARRAS L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 9

10 Obtenir un « OUI » Est Facile Si...
NANCY CREE UNE IMAGE DANS LE SUBCONSCIENT DU PROSPECT : « C'EST SIMPLE, JE PEUX FAIRE CELA ! » => LE PROSPECT SE SENT A L'AISE D'ALLER DE L'AVANT CAR IL SAIT COMMENT PRESENTER UNE PERSONNE A UNE AUTRE - Il a fait cela toute sa vie, cela lui est FAMILIER - Son subconscient comprend immédiatement, il ne met pas de filtre NANCY OBTIENT L'APPROBATION DU « PARENT » DANS TOUT CE QUE VOUS FAITES AVEC LE PROSPECT, RENDEZ LES CHOSES AUSSI FAMILIAIRES ET SIMPLES QUE POSSIBLE ; PAS DE JARGON ! L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 10

11 Le Plus Gros Mensonge du MR
« Il suffit de trouver les « bonnes personnes » ! LA VERITE : TOUT DEPEND D'UNE ET UNE SEULE CHOSE : CE QUE L'ON DIT ET CE QUE L'ON FAIT ! PREUVE : connaissez-vous des gens normaux qui ne voudraient pas avoir plus d'argent / avoir plus de temps pour eux / avoir une santé parfaite ?! DONC : Apprenez EXACTEMENT ce qu'il faut dire et ce qu'il faut faire 1ère amélioration : arrêter de parler du Plan, des Produits et de Nikken à des Suspects et des Possibilités L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 11

12 Savoir-Faire de l'Etape 1 : Que Dire
L'INVITATION : UTILISER LE BON PROTOCOLE, PAS DE BAVARDAGE ; UTILISER UN SCENARIO BIEN PREPARE => Voir les deux scénarios d'invitation (Court et Long) - « ceci est un appel professionnel » - Edification de la upline - Allume-feu - « La Plupart des Gens » - proposition d'en savoir plus - fixer un rendez-vous L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 12

13 Revision : Que Dire & Que Faire Exactement
NANCY UTILISE LE PROCESSUS EN TROIS ETAPES, ALBERT NON ELLE UTILISE UN SCENARIO D'INVITATION BIEN DEFINI QUI RESPECTE L'ETIQUETTE ET EDIFIE SA UPLINE, car elle comprend ce qui se passe dans la tête du prospect : LE PROSPECT VEUT SAVOIR TROIS CHOSES : - puis-je gagner de l'argent ? - que dois-je faire pour cela ? - suis-je capable de le faire ? NANCY NE FAIT QUE LES INTRODUCTIONS CAR : - elle connait et utilise le savoir-faire et ainsi... - elle plante une image dans le subconscient du prospect et... - le prospect sait quoi faire et croit qu'il peut le faire. L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 13

14 Que Font TOUS les Gros Revenus ?
TOUS LES « GROS REVENUS » TRICHENT ! PPPPP (une Préparation Précise Prévient la Pauvre Performance!) CLE : NE PAS DUPLIQUER UNE ACTION PROFITABLE EMPÊCHE LA REUSSITE ; L'ACTION PROFITABLE EST : - Le nouveau distributeur est celui qui introduit - La upline est celle qui invite ECOUTER ET S'ENTRAINER - Nous jouons tous comme nous nous entraînons (25 répétitions – 2 minutes de pause – 25 répétitions) - Apprendre à inviter sans mentionner le Plan, les Produits, la Compagnie - Ne jamais édifier le Prospect - JAMAIS L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 14

15 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
Avantages VOUS AVEZ L'AIDE DES PROFESSIONNELS (LA UPLINE) IL N'Y A PAS DE PRESSION SUR VOUS CRUCIAL : LE PROSPECT NE RESSEND PAS DE PRESSION SUR LUI L'APPROCHE PARLE AU SUBCONSCIENT DU PROSPECT LE COURAGE AUGMENTE - travailler en groupe crée de l'émulation - donner la main pour traverser la rue marche ! L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 15

16 L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect
Etude de Cas sur 20 Ans REPONSE A LA FORMATION : ALBERT « C » ET NANCY « D » ALBERT CONNAIT TOUT (EGO) - « je peux le faire moi-même » - « je sais comment inviter... » - « j'ai déjà vu la formation du processus en trois étapes » - « je vais parler à cette personne avant de te mettre en contact » - il blâme, rendant le changement impossible NANCY DECOUVRE TOUT - elle s'entraîne, sachant qu'elle va devenir l'invitante... - s'engage à apprendre la nouvelle approche - faire des jeux de rôles avec ses nouveaux distributeurs (pour les rappels) BENEFICE : IL n'y a pas de pression L'UNION FAIT LA FORCE Dans la Tête du Prospect 16

17 Le Processus Complet de Prospection
Allume-feu, « Je viens juste de découvrir... » CF #1 – « La Possibilité fait la présentation » Suspects ABC 1) Créer l’intérêt / Trier / Fixer RDV CF #2 – « Le Bouton Enfoncé » Savoir-faire « La Plupart des gens» Possibilité Prospect 2) Le Prospect regarde l’information « VITAL PRESENTATION » 3) Collecter la décision REUNION DE SUIVI CF #3 – « Oui, Non, Pas Peut-être »