Management des unités commerciales

Présentation au sujet: "Management des unités commerciales"— Transcription de la présentation:

1 Management des unités commerciales
Rénovation des BTS commerciaux, le 28 janvier 2004 Pour un nouveau partenariat… Management des unités commerciales Négociation et relation client

2 La rénovation ... Sommaire Démarche Problématique Contenus BTS NRC
BTS MUC Sommaire Démarche Problématique Contenus La rénovation ...

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4 Démarche de rénovation
BTS MUC NRC Une démarche ancrée dans la réalité professionnelle Evolutions Etude d’opportunité Groupes de Rénovation Référentiels

5 Du métier aux référentiels …
Démarche de rénovation BTS MUC NRC Référentiel des activités professionnelles M E T I R F O N C T I S Référentiel de Certification C O M P E T N S S A V O I R E N S I G M T E P R U V S Du métier aux référentiels …

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7 Problématique de rénovation
BTS MUC NRC 1 - la prise en compte des évolutions Marchés Métiers Diplômes

8 Évolutions des marchés
BTS MUC NRC Évolutions des marchés Des consommateurs plus expérimentés, plus difficiles à conquérir et à fidéliser Développement de la demande de services Des cycles de vie des produits de plus en plus courts Une segmentation « client » de plus en plus fine Des technologies de l ’information commerciale incontournables Redéfinition de la Relation Client Système d’information stratégique Mise en place d’une réactivité commerciale Problématique la prise en compte des évolutions …

9 Évolutions des métiers
BTS MUC NRC Soutien de l’activité commerciale / Management des unités commerciales Prospecteur, promoteur des ventes, animateur réseau, assistant chef de rayon, manageur de rayon, directeur-adjoint de magasin, assistant manageur, responsable d’agence, directeur de magasin... Relation client Vendeur, représentant , agent commercial, courtier, négociateur, délégué commercial, conseiller commercial, attaché commercial, conseiller de clientèle, chargé de clientèle, chargé d’affaires, marchandiseur, télévendeur, télé-conseiller, superviseur, responsable comptes clés, responsable de secteur... Fonctions élargies Contextes instables Diversité de compétences Intégration et travail collaboratif Problématique la prise en compte des évolutions …

10 Évolutions des diplômes
BTS MUC NRC Rénovation du bac professionnel Vente (toute la filière) Nécessité de repositionner les BTS Action Commerciale et Force de Vente Vieillissement des deux diplômes Différencier Bac et BTS ? Améliorer la lisibilité des 2 BTS ? Professionnaliser davantage ? Problématique la prise en compte des évolutions …

11 Diagnostic BTS FV & AC BTS MUC NRC La formation actuelle, dans son ensemble, répond bien aux besoins d’insertion Renforcer certaines connaissances Développer des compétences nouvelles notamment en pratique des TIC et en Gestion de la relation-client Problématique les axes de la rénovation …

12 Technologies de l ’information et de la communication
Compétences attendues BTS MUC NRC Les entreprises ont des attentes en terme de compétences transversales, opérationnelles et comportementales Management Mercatique opérationnelle Relation Client Domaines de compétences Technologies de l ’information et de la communication Problématique les axes de la rénovation …

13 Conclusions Maintenir 2 grandes familles de métiers
BTS MUC NRC Maintenir 2 grandes familles de métiers Renforcer la relation avec les milieux professionnels Construire une formation adaptée à l'évolution des emplois et à l'élévation nécessaire des compétences des commerciaux Introduire les technologies de l’information et de la communication. Revoir les modalités des actions et stages Problématique les axes de la rénovation …

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15 BTS Négociation et relation client
BTS MUC NRC Les Fonctions Des fonctions plus proches des métiers ... BTS Management des unités commerciales Management de l’unité commerciale Gestion de la relation avec la clientèle Gestion et animation de l’offre de produits et de services Recherche et exploitation de l’information nécessaire à l’activité commerciale BTS Négociation et relation client Vente et gestion de la relation client Production d’informations commerciales Organisation et management de l’activité commerciale Mise en œuvre de la politique commerciale M.U.C. Le client vient dans l ’U.C. N.R.C. On va vers le client Contenus référentiel des activités professionnelles…

16 Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions
BTS MUC NRC Des fonctions aux compétences ... Les compétences sont en étroite relation avec les activités et le contexte professionnel Les compétences sont exprimées en liaison directe avec les fonctions  La liaison activités-compétences facilite la Validation des Acquis de l’Expérience Contenus référentiel de certification…

17 BTS Négociation et relation client
BTS MUC NRC Les compétences Des fonctions aux compétences ... BTS Management des unités commerciales Manager une équipe commerciale Gérer une unité commerciale Piloter des projets d’action commerciale ou de management Maîtriser la relation avec la clientèle Gérer l’offre produits/services Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale BTS Négociation et relation client Exploiter et partager l ’information commerciale Organiser, planifier et gérer l ’activité commerciale Communiquer - négocier Prendre des décisions commerciales Contenus référentiel des activités professionnelles…

18 Les savoirs professionnels
BTS MUC NRC Les savoirs professionnels Savoirs associés Management des unités commerciales Mercatique Gestion des unités commerciales Communication Informatique commerciale Négociation et relation client Mercatique Gestion commerciale Management commercial Communication négociation Technologies commerciales Contenus référentiel des activités professionnelles…

19 Négociation et relation client
BTS MUC NRC Les enseignements Finaliser professionnellement les savoirs dans des enseignements homogènes Management des unités commerciales Management et gestion des UC Gestion de la relation commerciale Développement de l’unité commerciale Communication Informatique commerciale Négociation et relation client Gestion de clientèles Relation client Management de l’équipe commerciale Gestion de projet Contenus référentiel des activités professionnelles…

20 Acquisition de la professionnalité ?
BTS MUC NRC Acquisition de la professionnalité ? le constat … (source : étude d’opportunité) Difficultés pour : Etablir un lien et une dynamique entre les différentes missions (cohérence) Trouver des missions formatrices (compétences) Contenus référentiel de certification…

21 Caractéristiques du projet commercial
BTS MUC NRC Acquisition de la professionnalité ? Une réponse possible... Caractéristiques du projet commercial Défini et mis en œuvre pour élaborer une réponse au besoin d’une organisation ou d’une entreprise commerciale Un besoin repéré Un objectif à atteindre Un plan d’actions La mise en œuvre de technologies commerciales (TIC) Une évaluation Le Projet professionnel Contenus Projet professionnel…

22 Les objectifs pédagogiques
BTS MUC NRC Les objectifs pédagogiques Double finalité : Pour l’étudiant : acquérir et ou approfondir des compétences professionnelles en situation réelle de travail Pour le commanditaire : bénéficier d’une réalisation utile à son activité Il s’inscrit dans une progression élaborée par l’équipe pédagogique (missions préparatoires et stage de connaissances) Il induit une approche pluridisciplinaire Il nécessite la mise en oeuvre des technologies commerciales Contenus Projet professionnel…

23 Équipe pédagogique Partenaire(s) Co-responsabilité
BTS MUC NRC Les Acteurs du projet Etudiant(s) Missions et Projet Équipe pédagogique Partenaire(s) Co-responsabilité Contenus Projet professionnel…

24 Négociation et relation client
BTS MUC NRC Les modalités du stage Management des unités commerciales Négociation et relation client Stages: 12 à 14 semaines dont 2 semaines minimum, 7 maximum Stages: 16 semaines dont 6 semaines consécutives Un ou plusieurs projet(s) Réalisation de missions préparatoires Evaluation certificative dans 2 épreuves professionnelles Analyse et conduite de la relation commerciale Projet de développement d ’une U.C. Communication commerciale Conduite et présentation de projets commerciaux Suivi Séances de travail à thème Réunions ponctuelles Rencontres sur le terrain Phases d’évaluation Contenus référentiel des activités professionnelles…

25 Un nouveau partenariat
BTS Management de l ’unité commerciale et Négociation et relation client Lycée Allende Hérouville Saint Clair , le 28 janvier 2004 Un nouveau partenariat F I N