© 2006 – Auteur : Nicolas Louis Initiation à la création dentreprise Nicolas Louis Business Design Consulting - Groupe Air Liquide

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1 © 2006 – Auteur : Nicolas Louis Initiation à la création dentreprise Nicolas Louis Business Design Consulting - Groupe Air Liquide nicolas.louis@bdcworld.com

2 © 2006 – Auteur : Nicolas Louis Initiation à la création dentreprise Notions essentielles

3 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Plan –Contexte –Cycle dexploitation –Définitions « Définitions succinctes »

4 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte Fournisseur(s)Votre entrepriseClient(s) Administrations

5 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte –Fournisseurs Ce sont les entreprises qui vous fournissent les éléments dont vous avez besoin pour votre activité Cela peut être des matières premières ou des services. Pour une entreprise, la banque constitue un fournisseur dargent Il est intéressant de posséder plusieurs fournisseurs pour faire jouer la concurrence ou en cas de soucis

6 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte –Fournisseurs Une entreprise a des dettes envers ces fournisseurs. Il est intéressant de posséder plusieurs fournisseurs pour faire jouer la concurrence ou en cas de soucis

7 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte –Clients Ce sont les entreprises ou les organismes à qui vous vendez votre production Leur satisfaction est essentielle à la bonne marche de votre entreprise Lentreprise a des créances vis-à-vis de ses clients quils faut recouvrir. Un client mécontent ne vous payera pas

8 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte –Prospects On parle de client, lorsquune entreprise a déjà acheté un produit ou une prestation. Avant cela, on parle de prospects, de futurs clients. En gros, un client cest celui qui a payé !!

9 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte –Administrations Ce sont les organismes auxquels lentreprise doit sacquitter de cotisations, de taxes et impôts : –Cotisations patronales, salariales –Taxes dapprentissages/professionnels –Taxes à la valeur ajoutées –Impôts sur les bénéfices –Etc…

10 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Lentreprise dans son contexte Achats Ventes Fournisseur(s) Votre entrepriseClient(s) CotisationsSubventions, TVA Administrations Particuliers ou Entreprises

11 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation Votre entrepriseClient(s) Société de recouvrement 1) Appel doffre 2) Proposition commerciale/Devis 3) Bon de commande 4) Livraison Prestation 4) Facturation 5) Paiement 6) Relance 7) Mise en demeure 4) Bon de livraison Gestion des impayés

12 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Appel doffre Ce document permet à une entreprise dexprimer son besoin On y trouve généralement : –un cahier des charges –un échéancier –des conditions dobtention du marché (marché publique) Par contre, le budget ne sera jamais mentionné Ne proposez que ce que vous savez faire !!

13 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Proposition commerciale, devis Ce document constitue votre réponse à un appel doffre. Il vous engage vis-à-vis de votre client en termes dobjectifs, de moyens et de délais On doit toujours mentionner une période de validité pendant laquelle les termes de votre proposition restent valables Il comporte : –Un descriptif de votre entreprise –Votre solution technique –Les équipes –Un échéancier –Un détail financier –Des garanties –Des références En gros, un client cest celui qui a payé !!

14 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Bon de commande Ce document marque le document de votre prestation. Il est retourné par le client daté et signé par la personne qui engage lentreprise. Une fois ce document émis votre responsabilité est engagée : vous devez tenir vos engagement Un client satisfait est un client qui paye. Le prospect a signé ! Il faut faire maintenant

15 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Livraison de la prestation En temps et en heures, vous livrez votre client. Respectez les délais ! Ne mettez jamais votre client en face du fait accompli en cas de retard Une fois la livraison réalisée vous pouvez facturer et donc espérer un paiement rapide Livraison de la prestation au client

16 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Bon de livraison Ce document décrit le contenu de la livraison. Suivi la nature de la prestation (produit, prestation), il est signé par le client et qui marque sa satisfaction Une fois la livraison effectuée, court la période de garantie pendant laquelle les défauts sont à votre charge Le client signe le BL, cest bon !

17 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –La livraison Cest un acte important car elle permet de libérer des paiements. Certaines entreprises nhésitent pas à livrer des produits non finalisés pour être payée et utiliser la période de garantie pour terminer le produit ! Le client signe le BL, cest bon !

18 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Paiement Le client a payé, vous réalisez à un chiffre daffaires Le client ne paye pas immédiatement. Il existe en fonction des secteurs, des produits et des usages, un délai de paiement qui peut courir de quelques jours à 90jours voire 120 jours Noubliez pas, cest votre client qui vous fait vivre… alors il faut quil paye !

19 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Paiement Suivant la taille du contrat et du produit, lentreprise na pas forcément les fonds pour couvrir financièrement la période. Il faut négocier des paiements intermédiaires sur atteintes dobjectifs Exemple : paiements en 4 fois Les paiements se négocient avant la prestation CommandeLivraison intermédiaireLivraisonFin de garantie 30%20%10%40%

20 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Relance Beaucoup de clients attendent le dernier moment pour payer. Dautres oublient. Il faut alors les relancer. Vous devez alors émettre un courrier afin de les « inviter » à recouvrir leurs dettes Il est usage démettre 4 à 5 courrier de relances dont le « ton » varie graduellement de linvitation à la sommation Malheureuseme nt, il ny a pas que de mauvais payeurs

21 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Relance Pratique courante dans les grands groupes : jouer avec la trésorerie de leur fournisseur : –Retarder le paiement des fournisseurs –Mettre la pression sur les clients pour payer Malheureusement, il ny a pas que de mauvais payeurs

22 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Mise en demeure Votre client ne vous paye pas, vous lavez relancé plusieurs fois, vous avez recours à une société spécialisée pour recouvrir votre créance. Cette société peut réaliser des saisies avec un huissier En gros, un client cest celui qui a payé !!

23 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Mise en demeure Chaque entreprise est côté en fonction de sa « santé financière » : cote BdF. Cette côte permet à : –un client de connaître la fiabilité dun fournisseur. –une banque de savoir quelle risque elle prend à prêter de largent. En gros, un client cest celui qui a payé !!

24 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Mise en demeure Exemple

25 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –Mise en demeure Exemple

26 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Cycle dexploitation –En cas dimpayés Recours juridiques Factoring : la banque vous avance le montant de ce que vous doit votre client Mais cela dépend de votre côte de BdF

27 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Définitions –Prix –Chiffre daffaires –Charges/Cotisations/Taxes –Bénéfices –Fond de roulement –Besoin en fond de roulement –Trésorerie

28 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Prix Produit de départ Produit cible Votre production Prix achat Prix de vente « Investissements » « Coûts de production » « Marge » Prix achat Valeur

29 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Produits/Recettes Ventes Fournisseur(s) Votre entrepriseClient(s) Administrations Particuliers ou Entreprises

30 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Produits/Recettes –Cela représente ce que lentreprise a vendue. Produit cible Prix de vente « Investissements » « Coûts de production » « Marge » Prix achat Produit

31 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Chiffre daffaire (CA) –Le chiffre daffaire constitue lensemble de ventes dune entreprise : produits/recettes –Le chiffre d'affaire consolidé désigne le chiffre d'affaire de l'ensemble des sociétés d'un groupe (et participant donc d'une seule et même entreprise).

32 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Chiffre daffaires (CA) –Les subventions ne rentrent pas en ligne de compte. CA Fournisseur(s) Votre entrepriseClient(s) Administrations Particuliers ou Entreprises Subventions

33 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Charges –Lensemble des coûts liés à lactivité de lentreprise Achats de matériaux, Services, Personnel, Cotisations, etc… Produit cible Prix de vente « Investissements » « Coûts de production » « Marge » Prix achat Charges

34 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Charges Achats Fournisseur(s) Votre entrepriseClient(s) Cotisations Administrations Salaires

35 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Bénéfices/Résultat –Brut, avant impôt Résultat = produits – charges –Net, après impôt, cest ce quil reste à lentreprise, soit pour réinvestir soit pour distribuer aux associés/actionnaires

36 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Besoin en fond de roulement (BFR) (1/3) –Le besoin en termes de ressources à court terme pour financer le cycle dexploitation de lentreprise –Il existe un décalage toujours entre les besoins de production, la facturation et les encaissements. J production J+10 livraison J+10 facturation J+60 paiement des fournisseurs J+100 paiement de la prestation Décalages : – 100j vis à de la production –40j entre les paiements des fournisseurs et le CA.

37 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Besoin en fond de roulement (BFR) (2/3) AchatVente Encaissement Paiement Délai production/stockageDélai encaissement Délai paiement fournisseurBFR

38 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Besoin en fond de roulement (BFR) (3/3)

39 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Financement du BFR –Le BFR a deux composantes : Stable, minimum pour lannée (FR) Variable, fluctuation du CA (+) et des décaissements(-) –Fond de roulement (FR) représente la partie des capitaux permanents qui restent continuellement dans lentreprise pour assurer sans heurt la couverture du cycle dexploitation

40 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Trésorerie –Somme des avoirs et des dettes à court termes –Somme des comptes et de la « caisse » –Trésorerie = ressources – besoins –Trésorerie = Fond de roulement – Besoin de fond de roulement –La trésorerie idéale est égal à 0 : si elle est positive, de l'argent pourrait être placé pour rapporter des intérêts (ou investie) ; si elle est négative, il faut alors payer des agios au banquier. T S

41 © 2006-2007 – Auteur : Nicolas Louis Notions essentielles Questions ? ? ? ? ?