Gestion Clientèle & Communication Professionnelle Au menu J3 U4 - GCCP.

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1 Gestion Clientèle & Communication Professionnelle Au menu J3 U4 - GCCP

2 Les chantiers de cette 3ème demi-journée Présentation orale Développer une méthode à l’écrit: cas DUTOT Cas d’application: Célia LEBLANC Training Études de groupes Développer une méthode à l’oral: phase A

3 Dossier Camille DESMOULIN / Dany DUMANOIR Présentation Perso : Prénom, Nom, Banque, Métier Présentation Chargé de Clientèle Contexte externe = environnement Contexte interne = agence Ce que l’on sait sur le client Objet (à priori) du RDV Objectifs : quantitatifs & qualitatifs Stratégie = la voie à emprunter et les moyens Présentation orale

4 Il faut tenir 5’ (c’est long) Annoncer sa stratégie (et la noter), c’est permettre de préparer de manière optimale sa phase C Stratégie: * la voie - accueil - découverte du client et de ses besoins - proposition et argumentation - traitement des objections - conclusion et prise de congé * les moyens - l’écoute active - la technique du dé à 6 faces - la reformulation Présentation orale

5 Phase B: Technique du dé à 6 faces Phase A: Comment utiliser ses 30’ ? NATURECOLLECTEESA DECOUVRIRTRADUCTION EN BESOINS = Opportunités CONTRAINTES InformationsDiagnostic Développer une méthode

6 Un point sur l’e-BRP: 60% du parcours 3

7 Comment s’organiser ?... Training ThèmeDécouverte Prospect : D.PALANTI BQ2 A3 Charlotte + Élodie + Julien M + Olivier G BQ2 A4 Carine + Céline N + Olivier + Samia

8 Comment s’organiser ?... Études de groupes Sous l’autorité de vos « coachs »: 1. Reprendre l’entretien de Décou- verte (30’): SA8 Célia LEBLANC (1 client + 1 banquier / groupe) selon la méthode du dé à 6 faces 2. Avancer sur le cas à remettre le 27/10 (90’) : écrit COURBET

9 Vive la PAUSE !! 15 min.

10 Découverte de l’écrit CAS du DST: agence DUTOT 1.Régulièrement: un diagnostic de l’agence (= point de vente) EXTERNE : opportunités / menaces INTERNE : forces / faiblesses SYNTHESE : points forts / points perfectibles 2.Régulièrement : un diagnostic du portefeuille (= fonds de comm.) -> Nombre : stocks, TD (taux de détention) -> Volume : k€ / concerne surtout les crédits et les épargnes financières -> Comparaison avec l’agence (évent. le secteur ou un groupe d’agences) SYNTHESE : une action (voire plusieurs) à mettre en place sur les points faibles recensés Développer une méthode

11 Découverte de l’écrit CAS du DST: agence DUTOT 3. Souvent : -une analyse complémentaire -une action nouvelle qui en découle et à organiser -un budget prévisionnel -une question d’intérêt marketing (logique) ICI : -introduire la notion de point de passage (objectif théorique / objectif à réaliser) 1°- il est atteint = tout va bien (+) 2°- il est partiellement atteint = c’est rattrapable (-) 3°- il n’est pas atteint du tout = tout va mal (--) a) il faut monter une action de rattrapage b) il faut abandonner ! Développer une méthode

12 Cas LEBLANC SA 8 JEU DE RÔLE sur la base du volontariat Cas d’application

13 U4 - GCCP Cas LEBLANC: à conserver pour le 27/10 A l’attaque !… Cas d’application