Assurance maladies graves

Présentation au sujet: "Assurance maladies graves"— Transcription de la présentation:

1 Assurance maladies graves
Des approches de vente incontournables Assurance maladies graves

2 Non-fumeurs tous les deux, ils ont deux enfants.
Lorsque Marie, une conseillère en sécurité financière, a reçu un courriel de la campagne « Plus forte que le cancer » de Desjardins Sécurité financière, elle a a tout de suite pensé à la conjointe d'un de ses clients. Marie s'est souvenu qu'elle avait déjà discuté de l'assurance maladies graves avec Robert, son client âgé de 37 ans et gestionnaire d'un centre d'appels. Marie se dit qu'il serait temps de rencontrer son client à nouveau et cette fois, accompagné de sa conjointe. Sa conjointe Danielle, 35 ans, exploite sa propre compagnie de planification de mariages en ligne. Non-fumeurs tous les deux, ils ont deux enfants.

3 Marie s'est dit que sa meilleure approche serait de diriger la discussion vers Danielle, puisque la campagne a démontré que les femmes sont plus préoccupées que les hommes par les questions de santé. Marie a appelé Robert pour lui a demander une rencontre en compagnie de sa conjointe afin de lui présenter une offre excitante d'une durée limitée de Desjardins Sécurité financière.

4 Marie a visité le site webi
Marie a visité le site webi.ca/plusfortequelecancer pour consulter le matériel disponible : Elle a visionné la vidéo portant sur l'histoire de Véronique. Elle a visionné les vidéos des experts : le médecin, l'experte en assurance santé et la psychologue. Elle a visionné le webinaire en archive pour obtenir des trucs de vente axés vers les femmes. Elle a examiné la nouvelle brochure, dont elle s'est munie d'un exemplaire. Elle a sauvegardé quelques illustrations qu'elle pourrait utiliser pour présenter des options possibles. Voici une partie de leur conversation …

5 Danielle, je sais que vous et votre conjoint prenez toutes les décisions financières importantes ensemble, et je vous remercie de me recevoir aujourd'hui même si vous êtes très occupée par votre compagnie, et que vous ayez dû travailler certains soirs cette semaine. Merci d'avoir eu la gentillesse d'attendre pendant que Robert et moi couchions les enfants. Les femmes sont sensibles aux détails et apprécient la politesse, les bonnes manières et la sensibilité d'un conseiller qui s'intéresse aux membres de leur famille.

6 Lors de notre dernière rencontre, vous avez décrit vos préoccupations en tant que membre de la « génération sandwich », quelles sont vos autres sources principales d'inquiétudes? Marie, j'apprécie vos examens réguliers de nos finances et le temps que vous consacrez à répondre à nos questions. Je suis inquiète à propos de notre budget et de l'effet que pourrait avoir une maladie sur nos projets d'avenir. Posez des questions ouvertes. Soyez patient et reformulez les préoccupations pour montrer que vous écoutez et que vous comprenez les besoins. Les membres de la « génération sandwich » sont les personnes qui s'occupent tant de leurs enfants que d'au moins un de leurs parents. 77 % des aidants naturels sont des femmes (Source : Santé Canada).

7 Je vous ai raconté l'histoire de Véronique et montré la vidéo Ia concernant. Qu'en pensez-vous?
Nous connaissons tous les tristes statistiques à propos du cancer, mais cette histoire m'a touché particulièrement puisque je travaille à temps plein et que je suis inquiète à propos de ce qui arriverait à ma famille si un de nous tombait malade. Si vous mentionnez des statistiques, assurez-vous qu'elles sont positives. Notez toutefois que les témoignages, comme l'histoire de Véronique, sont plus efficaces.

8 Une maladie grave entraîne un stress financier important… Saviez-vous que des solutions peuvent réduire ce stress et vous permettre d'obtenir les traitements et l'aide dont vous auriez besoin? J'en ai vaguement entendu parler… Actuellement, j'aide mes parents à affronter certains problèmes de santé et je m'inquiète du fait que je pourrais aussi être confrontée à une maladie au sein de notre famille. Le sujet des maladies graves n'est pas abordé très souvent. Les femmes se sentent moins confiantes financièrement que les hommes. Elles ne veulent pas que vous leur présentiez un produit, mais plutôt une solution qui les aidera.

9 Marie a présenté l'offre de DSF…
Merci de nous avoir fait part de cette offre spéciale pour des gens dans notre situation. J'aime le fait que nous pouvons tous les deux obtenir une solution abordable. Oui, la protection supplémentaire de 25 % sans frais constitue une occasion très intéressante. Insistez sur les avantages et la valeur de la promo Plus forte que le cancer de DSF. Grâce à sa protection boni, disponible pour une durée limitée, cette solution est l'une des plus concurrentielles sur le marché. Le suivi, au terme de la période de deux ans, en vue d'évaluer les besoins de protection supplémentaire de vos clients, constitue aussi une occasion de vente intéressante.

10 Marie a présenté plusieurs options et obtenu les ventes suivantes :
Danielle Robert Protection Quiétude T100 Assurance de base $ $ Boni $ $ Assurance totale $ $ Prime mensuelle actuelle 130,64 $ 81,40 $ Prime mensuelle dans deux ans 162,18 $ 90,36 $ Épargne mensuelle 31,54 $ 8,96 $ Commissions de première année 653,22 $ 406,98 $ Les femmes tendent à être des clientes plus loyales et plus enclines à fournir des références. Une fois que Danielle a accepté la solution, elle a fortement recommandé à son conjoint de souscrire une protection similaire.

11 En résumé, voici les quatre bases du succès auprès des femmes :
Racontez une histoire. Les argumentaires de vente ne sont que le point de départ : personnalisez-les selon les besoins de votre client. Les femmes sont plus axées sur les relations que les hommes : faites preuve d'empathie et de compréhension et utilisez des outils tel que votre CRM pour bâtir une relation à long terme. Éduquez et informez : transmettez des infolettres à vos clients régulièrement afin de rester en contact. Les femmes sont plus prudentes que les hommes : mettez en relief les bénéfices de l'assurance maladies graves pour protéger leur famille et leurs avoirs.

12 w e b i . c a / p l u s f o r t e q u e l e ca n c e r
Disponible sur Webi. À l'usage des conseillers en sécurité financière.