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Mediterranean Travel Association La distribution du tourisme et sa promotion Marrakech, le 15 janvier 2009 Congrès de la Fédération Nationale du Tourisme.

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1 Mediterranean Travel Association La distribution du tourisme et sa promotion Marrakech, le 15 janvier 2009 Congrès de la Fédération Nationale du Tourisme marocain Etienne Pauchant Fondateur et Directeur Général

2 2 META rassemble 29 marchés récepteurs en Méditerranée. Pourquoi?

3 3 Parce que la Méditerranée : A perdu son identité depuis 2000 ans Elle nest pas unifiée dans les grands salons touristiques Elle nest pas assez promue globalement sur les marchés lointains Il ny a pas assez descales disponibles pour les croisiéristes Les transports Low Cost nord-sud sont peu développés Les offres dhébergement du sud sont mal distribuées Neuf langues majeures sont parlées en Méditerranée Le littoral est de plus en plus urbanisé Il nexiste pas de point de rencontre commun en Méditerranée Les structures géopolitiques nord-sud sont déséquilibrées Pourquoi?

4 4 META crée une « agora » ouverte aux professionnels du tourisme méditerranéen L'étymologie grecque du mot agora nous renseigne. l'agora, c'est la place du marché le verbe agorazô signifie acheter le verbe agoreuô signifie prendre la parole. C'est donc la place du village, où l'on vend, où l'on achète et échange, où lon commerce, mais aussi où l'on discute, où l'on vient prendre des nouvelles, et écouter les orateurs. Elle a créé il y a ans, à la fois le marché et lEtat.

5 5 La zone META : lempire romain à la mort dAuguste (14 après JC) Les 29 marchés de la zone META 2008 Albanie, Algérie, (Andorre), Bosnie-Herzégovine, Chypre, Croatie, Égypte, Espagne, France, Grèce, Israël, Italie, (Jordanie), (Kosovo), Liban, Libye, (Macédoine), Malte, Maroc, Monaco, Monténégro, Palestine, (Portugal), (Saint Marin), Serbie, Slovénie, Syrie, Tunisie, Turquie. Entre parenthèses les marchés nayant pas daccès direct à la mer Méditerranée

6 66 La Méditerranée enregistre plus de 300 millions darrivées touristiques internationales en 2008 Source OMT *Estimation arrivées 2008 META (+1,7%) *

7 777 La zone META forme la première zone de réception touristique mondiale Répartition des parts de marchés, année arrivées touristiques dans le monde Source OMT

8 8 Lassociation sans but lucratif META, inscrit son action dans la dynamique créée par lUnion pour la Méditerranée. Elle rassemble les professionnels du tourisme des secteurs privé et public, de toutes tailles, depuis tous les marchés émetteurs intéressés par la destination méditerranéenne et tous les hébergeurs et réceptifs établis dans les 29 marchés qui forment la zone de la Mediterranean Travel Association. Son but est celui de permettre aux professionnels de se rencontrer en de multiples occasions, de commercer ensemble, détablir les priorités métiers, de chercher des solutions aux problèmes rencontrés et de les appliquer. Un lien fort sera établi entre les programmes de lUnion pour la Méditerranée et les composantes des métiers du tourisme regroupés dans META LUnion pour la Méditerranée

9 9 Les modes de distribution du tourisme en 2009 et sa promotion

10 10 HISTORIQUE

11 11 Au commencement, tout était clair et simple. Client AGV (Distributeur) Transporteur Hébergeur (Fournisseur)

12 12 Et puis… les grossistes (voyagistes) ont proposé des packages transport + hébergements Client AGV (Distributeur) Hébergeur (Fournisseur) T.O (Producteur)

13 13 Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Et puis… lélectronique est apparue avec les GDS

14 14 Et puis…linternet grand public est arrivé Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) Cette configuration excluait lagence de voyage classique. Certains pensaient quelle allait entraîner la « désintermédiation » pour les clients utilisant linternet

15 15 Et puis… les agences se sont mises en ligne Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web

16 16 Et puis… les transports se sont mis en ligne Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web Transporteur web Cette configuration réintégrait lagence de voyage classique. et entrainait la « ré-intermédiation » pour les clients utilisant linternet

17 17 Et puis… les transporteurs ont proposé du « package dynamique » Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web Transporteur web GDS Hébergeur (Fournisseur)

18 18 Et puis… les hébergeurs ont créé leurs sites Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web Transporteur web GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) web Cette configuration est appelée « multi canal » Hébergeur (Fournisseur)

19 19 Et puis… les comparateurs sont apparus Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web Transporteur web GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) web Hébergeur (Fournisseur) Comparateurs Client Equipés dun moteur de recherche puissant, les comparateurs scannent en permanence toutes les offres de leurs « annonceurs » (hébergement, transport, packages, AGV, TO), pour trouver le meilleur prix. Cette configuration est appelée « trans canal » web

20 20 Et puis… les consolidateurs vont arriver Client AGV (Distributeur) T.O (Producteur) GDS Hébergeur (Fournisseur) Transporteur Pure Player AGV virtuelle web GDS T.O (Producteur) Hébergeur (Fournisseur) AGV en ligne (Distributeur) web Transporteur web GDS Hébergeur (Fournisseur) Hébergeur (Fournisseur) web Hébergeur (Fournisseur) Comparateurs Client Les consolidateurs récupèrent toutes les disponibilités dans une zone géographique déterminée, y compris les activités (culture, événements, etc), pour créer une « vitrine » de la région-destination. web Collectivités territoriales Activités Consolidateur web

21 21 Client AGV physique (Distributeur) T.O (Producteur) Pure Player AGV virtuelle AGV en ligne (Distributeur) Transporteur GDS Hébergeur (Fournisseur) webComparateurs Collectivités territoriales Consolidateur Site de lhébergeur (Fournisseur) rack Web et téléphone web Web et téléphone web Pas daccès direct Déplacement physique Téléphone Le client a maintenant accès à (presque) toute la distribution, lhébergeur aussi…

22 22 4 milliards de téléphones mobiles dans le monde en 2008 (clickZ 10/08 ) Réservation par téléphone mobile en constante augmentation (travelweekly.com 10/08) 49% des Américains utilisent quotidiennement un outil de recherche du type Google ou Yahoo. Le nombre dinternautes a cru de 69% entre janvier 2002 et mai % des Britanniques utilisent le web pour organiser leurs voyages. 77% pensent que le web est plus crédible que lagence de voyages (Eye for Travel 10/08) Le secteur des voyages est le premier dans la liste des achats « on line » : 60% des achats (eMarketer 10/08) La vidéo deviendra bientôt obligatoire sur le web (Google map) : - présentation du site dans lequel se trouve lhôtel - présentation des services de lhôtel - présentation des types de chambres de lhôtel (Eye for Travel 10/08) Quelques statistiques concernant le comportement des clients 2009

23 23 France : 61% dinternautes (32 millions) ZDNet 05/08 Quelques statistiques concernant le comportement des clients % des internautes français ont acheté ou réservé un voyage sur linternet Médiamétrie.NetRating 05/08 Les achats de-tourisme en France ont cumulé 5,33 milliards dEuro en 2007 Benchmark group 2008 Ce sont essentiellement des achats de billets davion et/ou de train et de la réservation dhôtels Benchmark group 2008 Le prix est le facteur essentiel de décision pour 38% des internautes français. Benchmark group 2008 Puis viennent la disponibilité, la notoriété du voyagiste. Benchmark Group 08 Ils désirent une confirmation immédiate, demandent des photos et/ou de la vidéo et la possibilité dannuler ou de modifier. idem Ils sappuient de plus en plus sur les avis dautres consommateurs, en particulier pour les offres de séjours et dhébergement. idem La majorité des internautes français consultent plusieurs sites avant de faire leur choix. Benchmark group 2008

24 24 AGV physique (Distributeur) T.O (Producteur) Pure Player AGV virtuelle AGV en ligne (Distributeur) Transporteur GDS Hébergeur (Fournisseur) Frais fixes facturés par le comparateur CPCComparateurs Collectivités territoriales Consolidateur Site de lhébergeur (Fournisseur) rack Commission agence 30%, puis variable selon lengagement Gratuit Dépend de la collectivité 15% sur les nuitées réservées Coût de développement de loutil 15% minimum Commission agence Gratuit Cette distribution a un coût pour lhébergeur

25 25 SITUATION

26 26 Cette nouvelle distribution « grand public » du voyage de loisir et dagrément, qui a commencé il y a 30 ans, na pas encore trouvé sa stabilité. -Certaines consolidations sont en cours pendant que de nouveaux acteurs arrivent, -mais elles seront contrariées par une avancée technologique qui ne cesse de progresser. -Les clients, qui utilisent ces technologies, commencent à changer leurs priorités dans le choix dun voyage. Ce sont donc trois évolutions majeures qui sont à venir La situation actuelle est transitoire

27 27 De grosses agences en ligne : Opodo, Travelocity, Travelport, GTA etc, ont été créés par un GDS ou sont passées sous contrôle GDS Les TO créent des réseaux dAGV ou les franchisent ; - TUI, qui possède la marque Havas Voyages + la marque Nouvelles Frontières (franchises et boutiques en propre, - Thomas Cook, dont les agences sont simplement labellisées « Thomas Cook » en réseau intégré ou en franchise, - Jet Tours, qui négocie avec certaines agences le droit dafficher lenseigne Jet Tours sous condition contractuelle quun certain pourcentage de le CA soit réalisé chez Jet Tours, - FRAM, qui procède pour partie comme Jet Tours (les agences indépendantes sont alors appelées « ambassades FRAM ») et qui, pour lautre partie, a développé en propre un réseau dagences labélisées FRAM.. En France, les agences de voyages indépendantes se sont organisées en réseaux volontaires : MANOR, AFAT, SELECTOUR, TOURCOM… 1/ Mouvement de concentration et apparition de nouveaux acteurs

28 28 La directive U.E « Bolkkenstein » rentrera en application en Conséquences : Le nombre de distributeurs se multipliera en dehors des classiques AGV : banques, assureurs, grandes surfaces, etc Les règlementations nationales en U.E seront remplacées par une réglementation européenne 1/ Mouvement de concentration et apparition de nouveaux acteurs Le trans-canal accélère la concurrence entre les tour-opérateurs. Les comparateurs apportent une « prime » au moins cher. Les clients utilisent également dautres canaux de distribution (transporteurs, pure players, sites du fournisseur, etc). Certains Tour Opérateurs ne sont plus en mesure de réaliser leurs engagements vis-à-vis des fournisseurs (hébergements). Un mouvement de désengagement vis- à-vis de destinations particulièrement disputées, comme le Maroc, pourrait se mettre en place. Beaucoup de TO ont ouvert des espaces publicitaires sur leurs pages, pour trouver des revenus supplémentaires.

29 29 La gestion des bases de données sera beaucoup plus rapide avec le « web3 » La vidéo entre en force et devient indispensable Linformatique mobile se généralise, incluant le géo-positionnement et la visite virtuelle des hébergements avec réservation et paiement en ligne Les écrans dordinateurs permettront laffichage 3D avant / Dimportantes avancées sont encore à venir La demande dun retour vers une intermédiation humaine se fait jour chez les clients. Trop de technologie engendre de lanxiété. Demande du client : Plus de contenu ! Plus de dialogue ! Plus de sécurité dans les annulations, modifications ! Plus de contact avec un agent physique en ligne (vidéo) !

30 30 3/ Lusage de linternet et sa facilité dutilisation a modifié les tendances lourdes du choix dun séjour touristique Auparavant, la décision, prise avec lagent de voyage était le plus fréquemment la suivante : destination activité hébergement transport La destination était la première décision prise par le client, conseillé par son agent de voyages

31 31 3/ Lusage de linternet et sa facilité dutilisation a modifié les tendances lourdes du choix dun séjour touristique Aujourdhui, linternet et la recherche du meilleur prix modifient la tendance antérieure transport hébergement thématique destination Le transport étant identifié comme la dépense principale, il est souvent la première interrogation entrée sur la toile. La thématique du voyage lui dispute cette première place. interchangeable

32 32 Le choix de la destination devient de plus en plus souvent une simple résultante dun choix multiple de produits La situation actuelle est transitoire (3) La recherche du meilleur prix est une tendance forte depuis dix ans. Elle ne fera que se renforcer en 2009 Lentrée dans la recherche dun séjour par le choix du transport permet laccès à lhébergement et au « forfait » La distribution a (pour linstant) « pris la main ». Les hébergeurs (fournisseurs) sont, au moins pour les tailles moyennes et petites, sous les contraintes de la distribution dont la taille et la complexité (transcanal) ne cessent de croître. Leur situation est comparable à celle dun agriculteur obligé de baisser ses prix face aux grossistes, aux transporteurs, aux centrales dachat et à la distribution en grande surface.

33 33 POSITIONNEMENT

34 34 Comment un hébergeur (fournisseur) peut-il se positionner vis-à-vis de la distribution actuelle, pour optimiser ses résultats ? La distribution actuelle, en multi-canal et maintenant en trans-canal existe bel et bien. Les clients ont pris lhabitude de lutiliser. Il nest plus question de faire marche arrière. Il faut donc composer avec elle, tout en surveillant son évolution. Il faut faire un choix : Ou bien cest la distribution qui mène le marché = prix en baisse Ou bien cest le fournisseur qui mène le marché = prix en hausse Une politique de prix segmentés par marché ou par type de client na plus de raison dêtre. Les comparateurs trouveront tout de suite le prix le plus bas et lafficheront sur lécran du client. Si cest la distribution qui mène le marché, plus le volume du Taux dOccupation augmentera, plus le prix moyen baissera, automatiquement et irréversiblement

35 35 Comment un hébergeur (fournisseur) peut-il se positionner vis-à-vis de la distribution actuelle, pour optimiser ses résultats ? La structure des prix dun hébergement doit permettre datteindre un objectif de RevPar. Compte tenu du lissage des prix vers le bas par la distribution, il vaut mieux un prix rack un peu moins élevé quune décote de 50% et + accordée à la distribution. Le Yield tarifaire devrait donc se limiter à deux ou trois prix, auprès de un ou deux Tour Opérateurs, sachant que les comparateurs afficheront systématiquement le moins élevé sur lécran du client ou de lintermédiaire. Cette « mise à plat » du Yield devrait être réalisé par chaque établissement avant de négocier avec la distribution. Le prix rack (chambre, HB et FB) pourrait être affiché sur le site de lhôtel (sil existe), permettant au client de fabriquer lui-même son forfait en réservant le transport aérien directement depuis ce site.

36 36 Comment un hébergeur (fournisseur) peut-il se positionner vis-à-vis de la distribution actuelle, pour optimiser ses résultats ? Certains grandes chaînes internationales émettent deux ou trois prix par lintermédiaire dun PMS (Property Management System), autorisant plus de souplesse pour le Yield, variant automatiquement en fonction de lévolution du Taux dOccupation (mais toujours dans un nombre limité de prix). Cest à ce jour la meilleure solution pour optimiser le RevPar.

37 37 EVOLUTION

38 38 Comment se préparer à lévolution attendue de la distribution ? La tendance actuelle est celle de mettre du contenu dans la proposition présentée au client. Au-delà de la réservation dun transport et de lhébergement, de présenter les activités disponibles pendant le séjour. Cest un nouveau rôle pour les agences de voyages, qui pourraient devenir un « coach », qui conseille, un « compagnon de voyage » qui suit le parcours de ses clients et un « concierge de services associés » Cest aussi un rôle que pourrait vouloir tenir un acteur régional, apportant cette information aux clients, par lintermédiaire dun site daccueil limité à une zone géographique bien déterminée. Cest précisément ce que désire apporter un consolidateur. Ce système fonctionne avec un site spécialisé qui référence tous les hébergements disponibles dans la région : hôtels, Riads, Appartements en location, logement chez lhabitant, sans aucun droit dentrée. La mise à jour des disponibilités est quotidienne, par internet. La commission est fixe (15%), prélevée mensuellement. Il appartient à la collectivité de créer la « vitrine » de la région en y intégrant les activités disponibles (culture, événements, etc).

39 39 Comment se préparer à lévolution attendue de la distribution ? Une autre tendance est celle offerte au client dentrer dans la distribution par une présentation vidéo (www.tvtrip.fr). Cette vidéo est réalisée gratuitement. Les clients ayant visité lhébergement ainsi décrit et visionné, et sils sont intéressés, disposent des liens permettant dentrer sur les sites de la distribution (Tour Opérateurs). Cest auprès de cette distribution que le site vidéo trouve son revenu, en encaissant une rémunération fixe ou variable si le client achète un forfait ou fait une réservation, comme le ferait un comparateur. Le système est intégré à Google map et le sera bientôt dans Daily motion et You Tube. Il intègre aussi la géo- localisation. Il sera immanquablement présent dans linformatique mobile à venir (téléphones 3G, m-commerce).

40 40 PROMOTION

41 41 Comment promouvoir cette nouvelle distribution ? Les campagnes publicitaires nationales ne peuvent être réalisées que par lOffice National du Tourisme. La destination nétant plus la clé dentrée unique dans le choix du voyage, il faudra insister sur les thématiques possibles dans le territoire national. Une référence aux nouvelles demandes dauthenticité dans lhébergement et la nourriture, le respect des sites, de la flore et de la faune, celui du patrimoine bâti, et les échanges avec la population, devront être mis en avant. Une bonne desserte par Low Cost est aujourdhui un avantage marketing important à promouvoir. A léchelle régionale, la mise en ligne des activités disponibles sera recherchée et appréciée par les clients, ce qui les incitera à visiter le site et à y réaliser une réservation directe : hébergement, transport, location de voiture et activités associées.

42 42 Comment promouvoir cette nouvelle distribution ? A léchelle locale, lhébergeur pourra surveiller les blogs, forums de discussions et systèmes de notation (ex : Tripadvisor). Son référencement dans la distribution actuelle est essentiel, mais un site web propre à lhébergeur lui permettra de promouvoir son établissement en y ajoutant des informations sur les activités disponibles. Un contact périodique par s avec les anciens clients est un bon système de relance par le « bouche à oreille » quil suscite.

43 43 ANNONCE

44 44 Pour approfondir ces problèmes de distribution et de positionnement des offres dhébergement, META prend linitiative dorganiser deux événements / conférences, qui lui sont directement reliés

45 45 1/ Lélargissement de lespace aérien européen commun aux marchés de la Méditerranée : la nouvelle règle du jeu Avec ses partenaires, META proposera aux marchés méditerranéens une conférence centrée sur louverture du ciel européen aux cieux méditerranéens. Celle-ci ouvre la voie à louverture de routes nord-sud et sud-nord opérées par des compagnies Low Cost. La possibilité de réserver directement ces vols sur les sites des compagnies concernées, et celle dy réserver également un hébergement, est de nature à proposer une distribution facile et à faible coût aux clients. Cet événement rassemblera la DG Transport et Energie de la Commission de lUnion Européenne, chargée de cet élargissement, les compagnies aériennes désireuses dy participer et dy exposer leur stratégie, les aéroports méditerranéens intéressés par linstallation de routes Low Cost, les DGAC (Directions Générales de lAviation Civile) concernées. Lieu : Marrakech, dates provisoires 4 et 5 juin 2009

46 46 2/ La distribution électronique de lhébergement marchand en Méditerranée La conférence devra présenter dune manière détaillée les différents acteurs de cette distribution, présents lors de cette conférence /workshop, en e-tourisme et m-tourisme. Nous désirons faire de cette conférence un événement récurent, annuel, pour que les participants puissent faire le point une fois par an sur leur distribution. Il devrait être suivi dun workshop, au cours duquel les hébergeurs pourront discuter avec les représentants de ces diverses offres, et senquérir des coûts réels ainsi que des recettes quils peuvent attendre de leurs investissements. La conférence sera un moment privilégié au cours duquel les participants pourront échanger entre eux, comparer les rendements des uns et des autres. Ce sera un événement méditerranéen, car cette complexité est partout, autant dans les pays du nord que dans les pays du sud. Lieu (provisoire) Tanger, date provisoire : second semestre 2009

47 47 La Mediterranean Travel Association est une association sans but lucratif dont lobjectif est de rassembler les professionnels du tourisme intéressés par la Méditerranée. Lassociation est gouvernée par lassemblée générale de ses membres, qui élit son président ou ses deux co-présidents. Cette présidence nomme son bureau qui gère lassociation. Nous espérons annoncer une présidence ou une coprésidence marocaine à brève échéance. Nous appelons les professionnels à se rassembler dans notre association, pour y amener leurs idées, leurs besoins, leurs suggestions, y prendre des responsabilités, participer activement aux programmes à venir.

48 48 12, rue Delille Nice, France Tel + 33 (0) Fax + 33 (0)


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