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Delphine Villeneuve-Rafferty Le marketing au service du développement des ventes.

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1 Delphine Villeneuve-Rafferty Le marketing au service du développement des ventes

2 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 2 Agenda Léquipe Marketing France au service des partenaires Les objectifs de léquipe marketing Les outils à ne par manquer Lévolution du service de co-marketing: -Partner Demand Center : les différents services de co-marketing -Partner Marketing Central : le site de co-marketing -Les offres de co-marketing

3 3 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan Léquipe marketing partenaires & PME Francoise Derolez Partners Marketing & Communications Isabelle Bizard Marketing Manager Channel, Small and Commercial Pauline Vincent Global Demand Center Demande Generation Delphine Villeneuve- Rafferty Commercial Marketing Manager Laetitia Parisi Small Marcom xx xx

4 4 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan PR Channel & Small Nos missions Partenaires Expérience & montée en compétences Base de données partenaires Experience (My Cisco, Partner Central) Recrutement & Montée en compétences (CXD, Webinars) Profitabilité (PDF, 0%, Promotions) Génération de demande et developpement des ventes (PDC, Quick Pricing Tool) Transformer lexperience de nos partenaires avec Cisco et créer une préférence pour la marque tout en construisant le meilleur canal de distribution pour assurer la satisfaction de nos clients Small (<100) Heros & SB Advantage Pertinence de la marque (Heros & Innovator – site Web, Search, Campagnes Digital) Génération de demande Montée en compétence des partenaires Commercial ( ) Migration, Ventes additionnelles Cube / engagement ISAM LO & PAM Campagnes Architectures & Blitz days AvantGarde+ & Communauté PAM

5 5 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan CPI : Customized Partner Intelligence => Pour tous les partenaires Cisco Inscription : Zoom PME => Pour les partenaires Cisco PME Inscription : CPI : Customized Partner Intelligence => Pour tous les partenaires Cisco Inscription : Zoom PME => Pour les partenaires Cisco PME Inscription : Sinformer, rester à lécoute, dialoguer…. Trouvez lessentiel de linfo ! Commerciale, technique, programmatique, lassistance, les supports… Participez aux évènements proposés par Cisco : physiques ou virtuels Inscrivez-vous aux formations Posez vos questions sur les blogs Obtenez du support Consultez : Trouvez lessentiel de linfo ! Commerciale, technique, programmatique, lassistance, les supports… Participez aux évènements proposés par Cisco : physiques ou virtuels Inscrivez-vous aux formations Posez vos questions sur les blogs Obtenez du support Consultez : Les Newsletters Cisco Le Web Cisco

6 6 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan Un espace de travail unique, simple et pratique ! 19 modules à votre disposition : Lactualité Partenaires, Mon Calendrier Cisco, Certifications et spécialisations, lAssistance Cisco, inscription et gestion des programmes, Promotions, gestion les « custsat », devis et cotations… Une page web personnalisable Des accès immédiats aux applications Login requis 19 modules à votre disposition : Lactualité Partenaires, Mon Calendrier Cisco, Certifications et spécialisations, lAssistance Cisco, inscription et gestion des programmes, Promotions, gestion les « custsat », devis et cotations… Une page web personnalisable Des accès immédiats aux applications Login requis Loutil My Cisco My Cisco : un outil en constante évolution Retrouvez toutes les informations sur : My Cisco : un outil en constante évolution Retrouvez toutes les informations sur :

7 7 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan Pourquoi le Partner Demand Center? Service pour vous aider à stimuler votre business grâce à des actions de co- marketing Focus sur les segments TPE, PME/PMI et architectures Offre complète de co-marketing : - services packagés, - ressources Cisco à votre disposition, - site internet dédié Partner Marketing Central : - guides marketing, - fournisseurs référencés Budget de co-marketing pour vos activités Retrouvez plus dinformation sur :

8 8 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco Confidential FY10 European Markets Strategic Plan Loffre du Partner Demand Center dans le cadre du programme AvantGarde Programme AvantGarde+ Programme AvantGarde Start Non AvantGarde Cible16 partenaires identifiés200 partenaires pour la France Concerne tous les autres partenaires BudgetAllocation de co-marketing de $ par trimestre Allocation de 5000 $ par trimestre réduit pour lensemble des partenaires Non AG (règle : premier demandé/premier servi) ServicesPossibilité pour ces partenaires de sélectionner leurs fournisseurs et de les faire référencer par Cisco Activités packagées sur site PMC Offres packagées mais en self service sur PMC RessourceClient Manager pour construire des projet marketing Contact avec Client Manager pour construire des projet marketing M Concierge avec numéro vert dappel (appels entrants):

9 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 9 Les offres de co-marketing Lachat de projets Les rendez-vous garantis Les Blitz Days Webcollage Les témoignages clients Les évènements Les campagnes clés en main

10 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 10 Lachat de projets Utilisation du call center Harte Hanks et de ses agents spécialisés Cisco pour faire de la détection de leads Achat de package de 6 leads (A et B) Appels sur la base de données du partenaire ou sur la base Cisco Cible à définir : Secteur dactivité/ Technologies / Taille des entreprises / Codes postaux Concept Partenaire souhaitant réactiver sa base de clients non travaillés par les commerciaux ou activer une base de prospects qualifiée Cible 2% à 5% de leads selon la qualité de la base et pertinence du scenario dappel 15 à 20% de Taux de transformation en projet Résultats attendus * Assujetti au taux de change EUR/GBP

11 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 11 Les rendez-vous garantis Achat de RDV qualifiés générés par le call center Harte Hanks et ses agents spécialisés Cisco auprès dentreprises ayant un projet identifié Achat de package de 3 rendez-vous Appels sur la base de données Cisco Cible à définir : Secteur dactivité / Technologies / Taille des entreprises / Codes postaux Concept Partenaire sans force commerciale de chasse souhaitant prospecter et acquérir de nouveaux clients Cible 40 à 50% des RDV transformés en projets Résultats attendus * Assujetti au taux de change EUR/GBP

12 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 12 Les Blitz Days Journée dédiée de coaching par un spécialiste de la vente sédentaire et prises de RDV pour vos équipes commerciales Equipe de minimum 5 à maximum 10 commerciaux) Base de prospection CommBack fournie (100 contacts par commercial) Animateur pour une journée et incentive Concept Partenaire avec une force commerciale terrain peu enclin à la prospection pure et à la prise de RDV téléphoniques. Cible 5 à 7 RDV pris par commercial sur la journée Résultats attendus * Assujetti au taux de change EUR/GBP

13 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 13 Témoignage APX

14 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 14 Webcollage Mise à disposition de contenu web Cisco « clés en main » réutilisable directement sur votre propre site web au travers de boutiques (fiches produits, solutions, campagnes) ou mini sites ( + dinfos pour vente en ligne) Concept Partenaire souhaitant mettre en avant son site web pour promouvoir les solutions Cisco et son partenariat, ses capacités dintégration et développer ses ventes Cible Un site web à jour sans coût de maintenance pour votre force commerciale et vos clients Une augmentation du nombre de visites sur le site Résultats attendus

15 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 15 Témoignage Woopeo

16 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 16 Les témoignages clients Vous faire mieux connaître auprès des clients finaux et auprès des équipes Cisco en mettant en avant des projets clients innovants Brochure, site web, relations presse Concept Partenaire souhaitant développer sa notoriété et ayant réalisé des projets innovants basés sur des technologies Cisco Cible Articles de presse, visibilité sur le web, intérêt renforcé des commerciaux Cisco Résultats attendus

17 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 17 Les évènements Evènements clé en mains à destination de vos clients Format flexible : séminaires, salons, petits déjeuners Cisco => Logistique, contenu, intervenants, démo Partenaire => Invitation et relance Concept Partenaire souhaitant entretenir sa relation client, montrer ses solutions et générer des leads Cible Variable selon le type dévènements : fidélisation clients, notoriété, leads… Résultats attendus

18 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 18 Témoignage Genedis

19 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 19 Les campagnes clés en main Mise à disposition de campagnes Cisco « clés en main » avec contenu personnalisable (call to action, logo, liens vers votre site internet) Guides, présentations, scripts dappel disponibles pour les partenaires Concept Partenaire souhaitant générer de la demande en faisant la promotion de sa marque, de son site internet, des nouvelles offres de produits dans le but dacquérir de nouveaux clients à faible coût Cible Rapports de campagnes disponibles sur PMC pour un suivi personnalisé des contacts ayant vu ou cliqué sur les ings Résultats attendus

20 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 20 Campagnes disponibles sur PMC Nom de la campagneCibleArchitecture et solutions Architectures Commutateurs - Switch on CiscoCommercial De 100 à 1499 employés Réseau sans frontières : Energy Wise Technology Migration Programme Limited Lifetime Warranty Smart Business Architecture Réseau sans frontières - Transformez l'expérience de vos agences Commercial De 100 à 1499 employés Réseau sans frontières : ISR G2 Réseau sans frontières - Sécurisez votre réseau contre toutes menaces Commercial De 100 à 1499 employés Réseau sans frontières : Cisco Threat Defense Data Center - UCS C-Series Acceleration,Commercial De 100 à 1499 employés Data Center : UCS C-Series Les Héros Small / Communications Unifiées - Communiquez pour prospérer, Français Small De 5 à 250 employés Cisco Small Business Small / Routage, Commutation - Connectez votre entreprise Small De 5 à 250 employés Cisco Small Business Small / Sécurité - Sécurisez votre entreprise, Small De 5 à 250 employés Cisco Small Business Small / Toutes Technologies - Stimulez votre business Small De 5 à 250 employés Cisco Small Business Retrouvez toutes les campagnes sur

21 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 21 Personnaliser votre campagne Bienvenue sur Partner Marketing Central ! En cliquant sur télécharger la liste des campagnes vous aurez un aperçu de lensemble des campagnes disponibles sur le site. Dans le Centre de Campagne, vous pouvez rechercher une campagne en fonction de vos besoins: Public, Segments, Verticaux, Technologies ou par mot clé. Sélectionnez vos critères de recherche ! Retrouvez : -lensemble des offres packagées -Les s ou cartes postales à personnaliser -Les guides, présentations, bannières web Retrouvez nos services sur PMC

22 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 22 Réseau sans frontières - Sécurisez votre réseau contre toutes menaces DESCRIPTION CAMPAGNE Cible : 100 à 250 employés / responsables informatiques Technologies : Sécurité, Pare-feu Message: La solution Cisco Threat Defence fournit des recommandations sur la sécurité réseau et la protection contre les menaces conformément à l'approche Réseau sans frontières Cisco. Cisco Security Intelligence Operations est au cœur du message. Collatéraux disponibles sur PMC s Kit séminaire Carte postale Aperçu campagne Bloc de texte Presentati on de formation Presentati on client Bannières Web

23 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 23 Collatéraux disponibles sur PMC Carte postale Bannières web Aperçu campagne Script dappel Argumentair e dappel Etude de cas Small / Routage, Commutation - Connectez votre entreprise DESCRIPTION CAMPAGNE Cible : 5 à 250 employés / responsables techniques et commerciaux Technologies : Routage, Commutateur Message: Les commutateurs Cisco, routeurs, accès sans fil, produits Cisco Small Business Unified Communications et produits de mobilité pour les TPE/PME aident vos employés à travailler de manière sécurisée et efficace, à tout moment et en tous lieux, et à être plus productifs au quotidien

24 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 24 Les principaux tarifs appliqués par nos fournisseurs agréés ServiceTarifsFournisseur Achat de projets1.440 * pour 6 leadsHarte Hanks Rendez-vous face-à-face1.386 * pour 3 rendez-vousHarte Hanks Blitz Days incluant animateur, base de données, incentive Market Pie Service de données: 1) données simples 2) données ayant été soumises à la propension à lachat 1) / enregistrement / critère de sélection sup * 2) / enregistrement * Harte Hanks Webcollage GRATUITWebcollage Evènements Sur devisLe Public Système Témoignages clients Small De 5 à 250 employés Cisco GRATUITCisco Direct Mail Sur devis Exemple : 250 pour impression carte postale recto-verso 500 ec Actuel Graphic * Assujetti au taux de change EUR/GBP

25 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 25 Alors noubliez pas !! Les Newsletters et le web La plateforme My Cisco Le site de co-marketing Partner Marketing Central : Et pour vous guider, appelez le Mconcierge - Tel :

26 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 26 Questions?

27 © 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.Cisco ConfidentialPresentation_ID 27


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