Les enjeux, opportunités et potentiels pour 2005 Bertrand Launay Directeur Division PME-PMI Microsoft France.

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1 Les enjeux, opportunités et potentiels pour 2005 Bertrand Launay Directeur Division PME-PMI Microsoft France

2 MERCI

3 Interview de Orlando Ayala World Wide SMSP Senior Vice President Small and Medium Business, Solutions and Partners

4 Certification: Microsoft Programme Partenaires Microsoft SBS, LE produit serveur de la PME Office 2003 pré-installé sur les PC Investissements significatifs sur MBS Boom sur la mobilité Tout pour la sécurité Que s’est-il passé depuis l’an dernier

5 Notre modèle d’engagement : 100% indirect Contexte économique favorable Dynamique d’équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Les moyens à votre disposition 6 raisons de nous réjouir ensemble

6 Envolée des serveurs * 2004 : +19% 2005 : +10% Dynamisme des PC * 2004 : +25% 2005 : +13% Laptop : 35% des achats Logiciels 2004-2005 : + 5% Système et sécurité : +7% Décisionnel : +5% Services 51% des dépenses informatiques 5.4 Mds € de services sur les technologies Microsoft Reprise économique Investissement IT confirmé Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens * unités

7 Les thèmes porteurs Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

8 Petites entreprises < 50  Forte dynamique d’équipement 50% PC à migrer avec Office & Windows Fin de support Windows NT4 Server : Windows SBS 2003 Poste à poste : premier serveur 5 550 000 PC 400 000 Serveurs 80% Internet 60% ADSL 7% E-com 9% Intranet Sources : IT trends, TNS Sofres 2003, IDC 2004 60 % Piratage Base Installée Business à saisir ! Mobilité et travail collaboratif avec Office 2003 et Windows SBS 2003 Office et Windows XP pré installés Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens A retenir Poste à poste à migrer Windows et Office pré chargés

9 PC : 25% de renouvellement Windows Server 2003 Sources : IT trends, TNS Sofres 2003, IDC 2004 Base Installée Business à saisir ! Mobilité et travail collaboratif Office 2003 Fin du support Exchange 5.5: Exchange Server 2003 SQL 2000 Audit de parc : licence d’accès client Moyennes entreprises de 50-1000  Renouvellement et migration 2 400 000 PC 117 000 Serveurs 23% CRM 40% ERP 88% internet 80% ADSL 2% e-com 12% intranet 45 % de piratage ERP/CRMNavision/Axapta Microsoft CRM Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens A retenir Windows Server 2003 Exchange Server 2003 ERP/CRM Licence Volume

10 Lancements Produits 2004-2005: opportunité « d’upsell » JUILAOUTSEPOCTNOVDECJANFEVMARAVRMAIJUIN Serveur Office Client MBS Windows XP SP2 Virtual Server 2005 MOM 2005 MOM 2005 Workgroup Ed. SP1 Win Serv 2003 64bits SP1 Wind SBS 2003 ISA 2004 std Navision v4CRM v2Axapta v4 Office 2003 PME V2 SP1 Office OneNote Office- Visio _ Project Windows XP MCE SQL Server 2005 Visual Studio 2005 Dev. Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

11 Une communication massive JUILAOUTSEPOCTNOVDECJANFEVMARAVRMAIJUIN Windows Server System XP Reloaded Windows Server System versus Linux « Votre Potentiel, Notre Passion » campagne institutionnelle « Votre Potentiel, Notre Passion » campagne institutionnelle TV – Presse Cinéma - Affichage Cible IT Presse, Internet Cible Développeurs Presse, Internet Cible Utilisateurs professionnels Radio, Presse, Internet Cible Utilisateurs Radio, Presse, Internet Office System Sécurité Office System Visual Studio Des publicités très « PME » Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

12 Croissance Serveurs Revenu récurrent 12 34 5 5 opportunités de business Poste de travail Applications complémentaires MBS Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

13 1 – Croissance serveur Marketing : priorité à la détection de projets Guide des campagnes Campagnes Microsoft de communication clients pour faire écho à vos actions Support et formation : « la totale ! » Formation en ligne gratuite commerciale et technique Support technique en situation serveur critique (gratuit - 5 incidents) Offres spéciales pour les Microsoft Certified Partners Promotions Prime au renouvellement : Jusqu’à 14 500 € sur ventes SA VL Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

14 2 – Poste de travail Marketing : communication massive Campagne de communication clients sur Office ( Web et radio) Microsoft chez vous Lancement de Windows XP Edition Media Center Support et formation : du nouveau sur Office Office : Formations en ligne gratuites techniques et commerciales Ateliers techniques Windows XP SP 2.0 : Support illimité Promotions Office Edition Pro/PME 2003 : 4 Office OEM pour le prix de 3* Prime au renouvellement : Jusqu’à 14 500 € sur ventes SA VL Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens Démonstration Windows XP SP2 *:sous condition

15 3 – Applications complémentaires Visio Project MOM 2005 Workgroup Edition Exchange Description graphique des procédures (certification ISO) Documentation Système d’Information (Réseau, Web : aidez vos clients à y voir clair !) Gestion du développement (nouveau produit) Gestion des restructurations (fusion acquisition, déménagement…) Suivi du temps pour ressources/consultants (et facturation) Supervision des serveurs Windows/AD/Exchange pour la PME <10 Serveurs Fiabilisation du système d’information et diminution des coûts de possession 50% des Exchange Server 5.5 à remplacer sur 2004-2005 L’offre sécurité : Windows Server 2003 + Exchange 2003 + ISA Server 2004 ISA 2004 Complément d’Exchange Server (utilisateurs nomades !) Pare-feu avec filtrage au niveau applicatif et Cache Web pour une meilleure utilisation de la bande passante Internet Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

16 4 – Revenu récurrent Marketing : Nouveaux contrats et renouvellement 5 000 lettres aux clients en fin de contrat Journées « Blitz » (animation commerciale) Support et formation : La certification « licence » Formation gratuite : Comprendre les programmes de licences Certification licensing/SAM Aide à la cotation: spécialistes licences des grossistes Promotions Prime au renouvellement: Jusqu’à 14 500 € sur SA en Open, MYO et OSL Opportunité: vendre la SA sur les licences OEM Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

17 5 – MBS Rendez-vous sur le stand MBS et dans la session CRM Marketing : détection d‘opportunités Tours de France MS CRM (octobre) et ERP (novembre) Campagnes de phoning massives sur les entreprises de 50 à 2000 salariés Mailings, Emailings, Webcasts sur les entreprises de 50 à 2000 salariés Salons généralistes Produits : priorité à l’intégration Stratégie de verticalisation des offres ERP Intégration des plates-formes Intégration des offres (ex: Microsoft Office 2003 et Microsoft CRM) Formation : développez vos compétences. Plan national de formation Navision, Axapta et CRM Démonstration Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

18 Comment profiter de la vague et vous différencier Vos compétences et certifications Vos campagnes marketing Nos offres de support Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

19 Le moyen de vous différencier Vos compétences Des Compétences Un label Un domaine de compétences 2 personnes certfiées (MCP) 3 Références Clients Adhésion sur le site Microsoft Pour vous aider : Des offres de formation dédiées Projet « Passerelle » Network Infrastructure Advanced Infrastructure Information Worker Business Intelligence E-Business Solutions ISV/DEV Licensing & SAM MBS OEM Hardware Learning Security Développement commercial Support marketing Support technique Transfert compétences Fourniture licences produit Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens Comment faire ? Des bénéfice s     Rendez-vous sur les stands Formation & Certification (MSPP) www.microsoft.com/france /partenaires

20 Liste des Campagnes 2004/2005 Pour les petites entreprisesPour les moyennes entreprises Poste de travail pour les petites entreprises Serveurs pour les petites entreprises Productivité pour les petites entreprises Migration Serveurs Messagerie Sécurisée Travail Collaboratif Mobilité Décisionnel MBS (ERP / CRM) Plus de 1500 projets détectés* * Projets détectés entre janvier et juin 2004 sur la base ds données communiquées Vos actions marketing : Le guide des campagnes un bureau marketing pour faciliter la réalisation de vos actions avec Microsoft Accès à des ressources, informations et outils : Formation, Kit Campagne, Référencement Accès à des services professionnels à la carte : Mailing, emailing personnalisable, relance téléphonique (de 150€ à 2800€) Tarif préférentiel pour les partenaires Certified (40%) et Gold Certified (60%) Pour vous inscrire : www.microsoft.com/france/partenaires Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

21 RFI Informatique (Groupe Yoni) Martine PARENT-JOUBERT, Responsable Commerciale " Tel un catalogue d’actions marketing, de services et d’accompagnement, le Guide des Campagnes et le Bureau Marketing associé, ont été pour nous un outil précieux. Nous avons choisi les scénarii qui s’intégraient à notre plan d’actions d’entreprise en toute sérénité, tout en bénéficiant des études marketing réalisées en amont par Microsoft. Puis étape par étape, ensemble, nous avons composé et joué nos campagnes. Une partition à 2 mains, Un programme adapté, De belles ventes à la clé ! " ASTON Isabelle Prigent, Responsable Marketing & Communication "J'ai eu l'occasion de travailler à plusieurs reprises depuis deux ans avec le Guide des Campagnes pour promouvoir les technologies Microsoft auprès de nos clients, notamment par le biais de séminaires. L'aspect le plus intéressant est selon moi la prise en charge de toutes les étapes de la campagne par Microsoft. Pour nous, société partenaire, il s'agit vraiment d'une opération marketing "clé en mains" : un contact dédié, une invitation pré-rédigée, une salle fournie à la demande... Le retour sur investissement de ce type d'opération est excellent". EXEC Jean-François PICAMAL, Directeur Technique Qu'est-ce qui vous a séduit dans le concept ? " La solution clé en main, la qualité type "institutionnel" à un prix accessible, le choix des thèmes et la personnalisation qui permettent que le message de la campagne nous corresponde. » Ce que vous y avez gagné ? « Augmentation de notre notoriété sur les prospects et des contacts très intéressants. Une installation chez un client en phase directe avec la campagne, des affaires indirectes grâce au contacts pris, une reconnaissance technique du fait de notre présentation "live" et un partenariat local autour des solutions de mobilité. » Vienne Documentique Jean Michel Aubourg, Directeur Informatique " Nous avons participé, chaque fois que possible aux diverses campagnes MICROSFOFT, (Politiques, des licences, migration serveur 2003, et en dernier lieu Small Business 2003). Ces diverses campagnes ont été pour nous, l’occasion, d’organiser un séminaire auprès de nos clients ou prospect, pour mettre en évidence tant les nouveautés des produits (l’aspect financier direct pour les licences, l’aspect sécurité, performance pour les serveurs 2003, l’aspect mobilité et communication démocratisée pour les PME avec la version Small Business Serveur 2003.) Dans chaque circonstance ce fut aussi pour nous l’occasion de recevoir, soit dans notre entreprise, ou dans un lieu convivial, nos clients et prospects, qui contrairement à des idées préconçues, sont toujours intéressées par de l’information directe et concrète. C’est pourquoi nous serons toujours attentif aux opérations à venir, avec l’envie d’y participer à nouveau. " Ils ont participé et nous racontent…. Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

22 ServiceTous partenaires RéférencésCertifiésGold Support en ligne Contrat Professional (payant) Partner Advantage (payant) Situation Critique Newsgroups privés sur site partenaire Offres lancements de produits Pack 5 incidents gratuits Support avant-vente par téléphone Service avant-vente technique Nouveau ! 100% de support en plus ! Nouveau ! Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

23 Croissance Serveurs Revenu récurrent 12 34 5 5 opportunités de business Poste de travail Applications complémentaires MBS Contexte économique Équipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

24 STOP !! Le ça m’suffit Les idées reçues sur Linux Le piratage

25 Office: la mutation Applications Servers Services

26 Productivité: une évolution constante Chaque nouvelle innovation “chasse” la précédente Gains de productivité Et après ?

27 Office System : les points forts Interface utilisateur unifiée Suite complète : de l’e-mail à la BD Plusieurs millions d’utilisateurs dans le monde Compatibles avec les standards Et Plus !! Communication & collaboration Sécurité à tous les niveaux Nouveaux outils de productivité Capturer les données de n’importe où Bien plus qu’un poste de travail… Anti SPAM Outlook+Exchange Plate-forme de développement Aide, formation, modèles en ligne, téléchargement Fonctions avancées de recherche Productivité & mobilité

28 Office System : la valeur ajoutée à tous les niveaux Complexité De la solution/Déploiement & Adoption Outlook 2003 OneNote 2003 Exchange 2003 Office 2003 WSS Exchange 2003 …+IRMSPSProject …+ XML- based Solutions Valeur 1 2 3 4 Productivité à la portée de tous

29 STOP !! Le ça m’suffit Les idées reçues sur Linux Le piratage

30 Linux est moins cher Idée reçue n°1

31 *Source: IDC Whitepaper, October 2002 “Windows 2000 versus Linux in Enterprise Computing” * Coût: la réalité Le logiciel ne représente en moyenne que 5% du coût d’une solution Red Hat ES 2.1 Std Ed est à 700€ en boite=> Windows SBS 2003 à ~600€ en OEM Sur 5 ans, les solutions Windows sont moins chères (Source IDC) 40% des PC Linux sont désinstallés au profit de Windows piratés (source GARTNER)

32 Linux est plus sûr Idée reçue n° 2

33 Sécurité: la réalité 1 bulletin d’alerte pour MS->6 chez Red Hat Microsoft: seul éditeur à corriger 100% des failles RedHat & Mandrake: 143 attaques de virus 38 pour Windows Politique de sécurité en standard dans les produits Microsoft

34 Linux est plus ouvert Idée reçue n°3

35 Interoperabilité: la réalité Windows: support natif XML, protocoles internet, intégration possible en environnement hétérogène 4 000 applications métier sur plate-forme Microsoft en France 6 millions de développeurs dans le monde 750 000 partenaires + grande communauté d’éditeurs de logiciels au monde

36 Linux offre plus de possibilités de services Idée reçue n°4

37 Les opportunités: la réalité Linux = customisation et perte de temps Windows= service à valeur ajoutée Notoriété/pérennité de la marque auprès des clients 7 milliards $ en R&D 2 200 newsgroups dans le monde 500 millions $ sur le développement, le support de ses partenaires

38 STOP !! Le ça m’suffit Les idées reçues sur Linux Le piratage

39 Ensemble contre la copie illégale de logiciels ! La France à la traîne Taux de piratage 2003 = 45% (25% en Angleterre). Défaut de gestion du logiciel dans les PME Un boulet qui freine notre développement commun Opportunités de services : Audit et gestion de parcs logiciels Opportunités de ventes : Régularisation de parcs pirates Vous former : Compétence Licensing & SAM dans MSPP Microsoft veut vous garantir moins de concurrence déloyale Augmentation des contrôles et des procédures de justice Communication sur les décisions de justice Rendez-vous sur le stand Antipiratage et gestion de parcs logiciels

40 Conclusion 5 opportunités business Croissance Serveur Poste de travail Applications complémentaires Revenu récurrent MBS Pour vous accompagner Microsoft Programme Partenaires Promotions Formation Support technique Campagnes Marketing www.microsoft.com/france/partenaires

41 Les Conférences et ateliers 11h00 12h30 Atelier VAR/SSII : Comment vendre un réseau d’entreprises 11h00 12h30 Atelier VAR/SSII : Collaboratif & Décisionnel 11h00 12h30 Atelier Éditeurs et développeurs 11h00 12h30 Atelier Intégrateurs de PC 12h30 14h00 Cocktail déjeunatoire 14h00 16h00 Conférence Sécurité 14h00 15h30 Atelier CRM 14h00 18h00 Atelier technique éditeurs 14h00 17h00 Atelier technique Intégrateurs de PC 10h00 17h30 3 Ateliers MCP Par session de 2h30 Sessions spéciales Partenaires Licensing (14h-16h) Partenaires Navision (15h30-17h) Partenaires MBS : (11h-12h30)

42 Nos espaces rencontres Conformité logicielle et offres de licence MBS Formation (MS Learning) Mobilité MSPP (Certification) Les offres Hardware Microsoft Les services Support Le guide des campagnes

43 Bon 360° à tous

44 Slides venant derrière animation (aller/retour)

45 La campagne institutionnelle Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

46 La campagne institutionnelle Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

47 Thème Conformité logicielle Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens

48 Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens Thème Productivité

49 Contexte économique Equipement des entreprises Investissements Microsoft Nos objectifs de croissance Vos moyens Thème Sécurité

50 Annexes Formations en ligne Il existe aujourd’hui 8 formations commerciales en ligne (« online tutorials ») et 23 ateliers pratiques en ligne (« hands-on labs online ») en français. Ces formations sont disponibles gratuitement sur le Learning Center (depuis le portail partenaires), pour tous les partenaires référencés. Ces formations commerciales durent environ 1h, sont disponibles à la demande sur le web, gratuitement : http://www.microsoft.com/france/partenaires/formations/learningcenter/default.asp Comprendre les programmes de licences en volume pour les PME/PMI Évaluation des compétences - Small Business Server 2000 La gestion des parcs logiciels pour les Partenaires Microsoft Office System : Formation sur les procédures commerciales Vente concurrentielle : Étude de cas Vente concurrentielle : Scénarios d’utilisation Vente concurrentielle objective face aux logiciels Open Source Vente de Microsoft Windows® Small Business Server 2003 Les ateliers pratiques en ligne sont plutôt destinés aux interlocuteurs techniques de nos partenaires. Ils disponibles à la demande sur le web, gratuitement. Il s’agit de vrais scripts d’exercices pratiques basés sur des virtual machines (téléchargées via le web). http://microsoft.granitepillar.com/partners/eventfilter.aspx?lid=10 Office : XML et services Web Office : Création de rapports de ventes avec InfoPath Office Systems : Utilisation de la technologie pour améliorer la communication avec vos clients