Classe 2BPRVA

Comment une PME décide t’elle de s‘implanter sur un nouveau marché ?

Nous commencerons par présenter l’entreprise :

OCH  : +33 (0)  : +33 (0)  : Chemin du Ru Frépillon SICADUR  : +33 (0)  : +33 (0)  : L’entreprise : Ses coordonnées

L’entreprise L’entreprise Fondée en 1982 par Jean-Pierre Cormier Raison Sociale : SARL L’entreprise se décompose en deux affaires : OCH et SICADUR

L’entreprise L’entreprise Données historiques - OCH a été crée par Jean-Pierre Cormier en 1991, - Il a travaillé dans l'industrie du métal pendant près de 40 ans, - Philippe CORMIER, son fils, a rejoint OCH en 2006, - À la fin de l'année 2006, celui-ci rachète SICADUR et transfert le siège à Frépillon.

Elle a une dimension familiale. Jean-Pierre CORMIER President Philippe CORMIER Managing Director (HR, Finance & accounting) Purchasing Thierry Lesaffre OCH Olivier Dos Santos SICADUR René Courtat Production Manuel Gameiro Design & development Marketing Domestic Exclusive representative North Exclusive representative South Export Quality Thierry Lesaffre OCH Olivier Dos Santos SICADUR Christine Carlier Shipment Dolores Mane Secretary

L’entreprise : Le produit et le service sur son marché Cette entreprise est spécialisée dans les outils coupants, et la mécanique de précision.

L’entreprise : les produits Ce sont des produits coupants fabriqués à base de carbure de tungstène. Ces produits sont demandés par les clients donneurs d’ordres. En fonction des besoins, l’ entreprise s’adapte en respectant le plan donné.

L’entreprise : Le produit et le service sur son marché Description du produit et justification du choix Matière première utilisée : la carbure de tungstène, (matériel extrêmement solide) ainsi que la céramique.

Le produit et le service sur son marché Détermination de la cible visée : L’entreprise ne s’adresse pas aux clients directs. C’est une entreprise sous-traitante. Elle travaille pour les sociétés des secteurs suivants : - Aéronautique - Automobile - Ferroviaires - Pétrochimie

Le produit et le service sur son marché - Médical - Papeterie - Tabac - Sculpture en bois - Défense - Textile

Les points forts de l’entreprise : La flexibilité et le savoir faire de ces équipes qui ont une réelle volonté de satisfaire leur client

Les points forts de l’entreprise : extrait d’une présentation réalisée par l’entreprise To maintain our highly qualified and resourceful workforce To capitalize on our adaptability and our flexibility To ensure a cost effective policy for sourcing of raw material To offer competitive products To maintain our high standards in terms of quality and leadtime All our efforts for a final goal: being a reliable partner

Les points faibles de l’entreprise : Comme beaucoup de PME, l’entreprise est dépendante de ces effectifs : « Si un employé est malade, c’est 10% de ma force de travail qui disparait… » Philippe CORMIER.

L’entreprise : La Vision stratégique L’entreprise : La Vision stratégique Entreprise sous traitante, elle souhaiterait travailler en direct avec ces clients sans avoir à passer par des intermédiaires.

L’entreprise : La Vision stratégique L’entreprise : La Vision stratégique Comme beaucoup de PME, l’essentiel pour cette entreprise est de créer des rapports privilégiés avec son personnel qui représente sa richesse première. Extrait d’une présentation réalisée par l’entreprise : Our main asset is our highly qualified and motivated workforce Our know-how and our expertise in the manufacture and the rectification of hardmetal tools are at your service

Elle privilégie les rapports humains :

Cette prise en compte du facteur humain va se répercuter à tous les stades de la vie de l’entreprise :

Elle est éco responsable Elle est éco responsable

L’entreprise La volonté prioritaire de l’entreprise est d’améliorer les économies d’énergie et l’impact écologique de leur produits sur l’environnement.

Elle veut être en avance sur les normes : l’entreprise doit évoluer dés qu’elle le peut sans attendre de le faire sous les contraintes des normes

L’entreprise : Situation de l’entreprise par rapport à la concurrence: Avec l’impact de la crise financière, le nombre de concurrents est en forte baisse ces dernières années.

L’entreprise Loin de s’en réjouir, le chef d’entreprise le déplore. Car cette concurrence lui permet de progresser.

L’entreprise : son marché L’impact de la crise en France, et la volonté du chef d’entreprise d’être moins dépendant des donneurs d’ordres ont entrainé une volonté de changement dans la vie de l’entreprise

Comme le marché français n’a pas soutenu ses sous- traitants ( contrairement aux allemands), il était vital pour les entreprises de trouver de nouveaux marchés.

L’entreprise : son marché La contrainte du marché et la volonté du dirigeant de s’ouvrir économiquement et culturellement ont poussé l’entreprise à évoluer :

Elle s’intéresse désormais à tous les continents Elle s’intéresse désormais à tous les continents

Avec une réelle volonté de s’adapter aux cultures des différents pays… Avec une réelle volonté de s’adapter aux cultures des différents pays…

Données Géographiques OCH-SICADUR sont présents dans de nombreux pays : - Algérie, - Chili, - Dubaï, - la Grande-Bretagne, - Luxembourg, - Maroc, - Philippines, - Pologne, - Espagne, - Suisse.

L’entreprise : Axes de développement prioritaire : L’entreprise étudie l’opportunité de s’implanter en Algérie :

Les axes de développement prioritaire : Mais comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ?

Les axes de développement : Comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ? L’entreprise a des opportunités partout dans le monde, elle génère ces contacts grâce aux salons et aux foires. Ces opérations sont plus rentables pour les PME que la publicité traditionnelle (Presse, TV, radio…)

Les axes de développement : la prise en compte des données culturelles Ce qui motive Mr Cormier a exercé ce métier, ce sont les nombreux voyages qui lui ont permis de découvrir de nouvelles langues, de nouveaux paysages, tisser des liens d’amitié et connaitre des cultures différentes de la sienne. Savoir parler la langue est un plus. Pourtant sans être bilingue on peut s’en sortir en faisant preuve d’écoute et de respect.

Les axes de développement : la prise en compte des données culturelles Comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ? Le dirigeant nous a conseillé de bien faire attention aux coutumes locales lorsque nous nous sommes à l’étranger : ainsi il faut veiller à ne pas paraitre trop arrogant pour nos partenaires étrangers et d’oublier quelques instants nos (mauvaises?) habitudes : Exemple : l’usage de l’alcool dans les pays du Maghreb

Les axes de développement : la prise en compte des données culturelles Comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ? Si nous tendons à une égalité homme/ femme, ce n’est pas le cas dans tous les pays. Exemple : une simple poignée de mains avec une femme peut être problématique pour certaines cultures.

Les axes de développement : la prise en compte des données religieuses Les religions ne posent pas de problème à l’entreprise vis-à-vis du client, il faut être avant tout tolérant, curieux et surtout se renseigner avant de s’aventurer dans une nouvelle culture

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Les PME n’ont souvent pas les moyens d’étudier cet aspect lors de l’étude de faisabilité. Alors que le poids de l’histoire a souvent laissé des traces :

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Ainsi un chef d’entreprise algérien a demandé au gérant : « Mr CORMIER, j’ai l’impression de vous connaître, où étiez vous 40 ans plus tôt…. »

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Si les Philippines sont souvent qualifiés de « Pays du sourire » il ne faut jamais s’énerver sur un homme. « La place de l’occupation espagnole a laissé des traces, on peut facilement se retrouver devant un homme armé pour un simple coup de klaxon…. »

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Il y a de vrai différences comportementales. Ainsi un Philippin peut rigoler quand il se trompe…….

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Alors que nous avons tendance à faire la tête alors que nous sommes (finalement) heureux

Les axes de développement : la prise en compte des données historiques Il faut donc se méfier de nos mauvaises habitudes ….. Raller toute la journée et klaxonner….

Le chef d’entreprise nous a conseillé de demander humblement à nos contacts étrangers de nous expliquer les usages locaux. Exemple : lors d’une visite en Inde le chef d’entreprise a été pris au dépourvu devant une visite non prévue. Pour ne pas choquer ses partenaires, il a préféré leurs demander de lui expliquer les coutumes. Ce qui a été très apprécié. Les axes de développement : la prise en compte des données religieuses

Comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ? Elle trouve des entreprises partenaires localement. Selon Philipe Cormier le rapport humain conditionne les affaires Les axes de développement : la prise en compte des données économiques

Comment l’entreprise choisit elle un nouveau marché ? L’entreprise profite également des conseils formulés par Ubifrance Les axes de développement : la prise en compte des données économiques Extrait du site internet Ubifrance

Les axes de développement : la prise en compte des données économiques Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché ? Le service étant un élément clé, l’entreprise doit apporter une réponse rapide à ces clients

Les axes de développement : la prise en compte des données économiques Comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché Examen de faisabilité : La taille de l’entreprise ne lui permet pas de recruter un service commercial qui serait disponible 24 h/24 h

Les axes de développement : la prise en compte des données économiques Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché Elle choisit donc ces pays en fonction de leurs fuseaux horaires car elle ne peut pas leur assurer un service 24h/24

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché ? L’entreprise se tient en veille grâce à la FIM (Fédération des Industries Mécaniques)

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché ? Elle participe à des conférences sur les différents pays organisées par la chambre de commerce.

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché Elle se décide en s’appuyant sur les partenaires et les réseaux.

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché Si l’entreprise se base sur des critères rationnels pour se décider à exporter

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché C’est souvent lors des repas d’affaires que ces ventes seront confirmées.

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché Il faut démonter que l’on s’intéresse à l’autre, car chaque pays est fier de ces habitudes alimentaires…

Le produit et le service sur son marché Examen de faisabilité : comment l’entreprise décide t’elle de se lancer ou non sur un nouveau marché D’où, une nouvelle fois l’obligation de s’ouvrir à des coutumes inhabituelles chez nous : Dans certains pays la population peut manger scorpions, vers à soie, grillons, serpents. Et aussi, du chien…

Le produit et le service sur son marché Comment définir le prix ?

Le produit et le service sur son marché Comment définir le prix ? Dans nos culture la négociation est souvent vécu comme un rapport de forces.

Le produit et le service sur son marché Comment définir le prix ? Alors que dans d’autres pays, il s’agit surtout d’un moment de partage et de plaisir d’argumentation…

Le prix varie selon les cultures de chaque pays. Dans certains marchés une remise est indispensable pour réaliser une vente… Le produit et le service sur son marché Comment définir le prix ?

Pour pouvoir réaliser des remises il faut donc augmenter (artificiellement) les prix pour ne pas bloquer une négociation.

conclusion Le plus important pour le chef d’entreprise, Monsieur Cormier, c’est les rapports humains.

Conclusion Monsieur Cormier nous a fait comprendre à tous qu’il était très important de s’intéresser et de s’investir dans les relations des hommes.

Conclusion Le facteur clé de la réussite à l’exportation est d’abord de s’intéresser réellement à ses clients et de faire preuve d’écoute.

En résumé, en France comme à l’export, il ne faut pas oublier ce proverbe :

« Il n’est de richesses que d’hommes » Jean Bodin ( )

Annexes Méthode de recueil et d’analyse des informations Les élèves dans la section Bac pro vente du Garac ont invité le responsable d’une PME-PMI appelé Philipe Cormier à venir intervenir dans une salle de cour. Monsieur Cormier nous a présenté son entreprise OCH-sicadur à l’aide d’un PowerPoint ainsi que de ses connaissances personnelles dans son milieu professionnel. Suite à cela nous avons entrepris un petit jeu de questions-réponses.

Annexes Liens avec les enseignements du programme Exemple des questions posées: Qui sont les concurrents de OCH SICADUR? Quel est le Chiffre d’affaires de votre entreprise? Pourquoi ne pas s’être implanté à l’étranger? Avec vous fait des études de marché?

Lien avec le programme Economie : l’ouverture d’une entreprise à l’international FrançaisHistoire Géo Mercatique : les 4P, les études de marché… Anglais : étude d’une présentation en anglais Prospection : cibler des prospects