1 Confidentiel - projet Vendeu rs S&M Paris Vendeu rs S&M Paris Organigramme commercial France de transition : step Direction Commerciale Support E-booking/freight Marketing Business Intelligence CRM Direction Marketing et Pricing Pricing Manager Ventes S&M France Manager Ventes S&M France Ventes spécialisées France Ops Manager CSO France Manager CSO France AMDE & CSO Paris AMDE & CSO Paris LMs Ventes KA Paris Extension de périmètre Nouveau poste Direction Marché France EB Hors scope AMDE & CSO Province AMDE & CSO Province Vendeu rs Provinc e Vendeu rs Provinc e

2 Confidentiel - projet Suppression du poste de LM Paris Rattachement des KAM Paris directement au Directeur Commercial Rattachement des équipes de ventes Paris (attachés et CSO) à la Direction Commerciale France Création du poste de Manager des Ventes S&M France Lien hiérarchique sur les attachés Paris Lien fonctionnel sur les attachés Province : définition des objectifs, pilotage des résultats, définition des bonus et primes conjointement avec le LM Evolution du périmètre de responsabilités du Directeur Commercial France Pilotage de l’ensemble des forces commerciales France à travers des liens hiérarchiques (Paris) et fonctionnels (Province) Suppression du rattachement du Pricing (contrôle interne) Organigramme commercial France de transition : step Principaux changements Création du poste du Manager CSO France Lien hiérarchique sur les AMDE et CSO Paris Lien fonctionnel sur les AMDE et CSO Province : définition des objectifs, pilotage des résultats, définition des bonus et primes conjointement avec le LM Création du poste de Directeur Marketing & Pricing France Rattachement du Pricing Rattachement de l’ensemble des fonctions de support à la vente

3 Confidentiel - projet Rattachement des LM Province à la Direction Marché France Lien hiérarchique des LM sur les forces commerciales Province Organigramme commercial France de transition : step Ce qui ne change pas

4 Confidentiel - projet Rôles & Responsabilités Direction Commerciale Manager Ventes S&M France Manager Ventes S&M France Manager CSO LMs Fixe les objectifs/ rédige les évaluations pour les 4 populations encadrées Délègue le management quotidien des vendeurs S&M et des CSO aux Responsable des Ventes S&M et manager CSO En escale, délègue le management quotidien des vendeurs et des AMDE & CSO aux LMs Fixe les objectifs/ rédige les évaluations pour les 4 populations encadrées Délègue le management quotidien des vendeurs S&M et des CSO aux Responsable des Ventes S&M et manager CSO En escale, délègue le management quotidien des vendeurs et des AMDE & CSO aux LMs Ventes spécialisées Ventes KA Paris Manage quotidiennement les vendeurs S&M et les AMDE & CSO de son escale, dans le cadre des objectifs fixés conjointement avec les Manager Ventes et CSO Vendeurs S&M Paris Fixe les objectifs/rédige les évaluations pour les vendeurs S&M France (conjointement avec les LM pour la Province) Manage quotidiennement les vendeurs S&M basés à Paris Fixe les objectifs/rédige les évaluations pour les vendeurs S&M France (conjointement avec les LM pour la Province) Manage quotidiennement les vendeurs S&M basés à Paris Fixe les objectifs/rédige les évaluations pour les AMDE & CSO France (conjointement avec les LM pour la Province) Manage quotidiennement les CSO de Paris Fixe les objectifs/rédige les évaluations pour les AMDE & CSO France (conjointement avec les LM pour la Province) Manage quotidiennement les CSO de Paris Réalisent les ventes sur leur escale d’origine Réalisent les activités CSO classiques sur leur escale d’origine Réalisent les ventes sur les KA sur Paris Réalisent les ventes sur des domaines spécialisés, sur toute la France Procurent un appui aux vendeurs sur leurs spécialités Réalisent les ventes sur des domaines spécialisés, sur toute la France Procurent un appui aux vendeurs sur leurs spécialités R&R ManagementOrganigramme commercialR&R FDV Vendeurs Province AMDE &CSO Paris AMDE &CSO Province

5 Confidentiel - projet Vendeurs Organigramme commercial France de transition step 2 A partir de 2013 Direction Commerciale Support E-booking/freight Marketing Business Intelligence CRM Direction Marketing et Pricing Pricing Manager Ventes S&M France Manager Ventes S&M France Ventes spécialisées France Ops Manager CSO Manager CSO LMs Ventes KA France Direction Marché France EB Hors scope

6 Confidentiel - projet Rattachement hiérarchique de l’ensemble des forces commerciales au Directeur Commercial France Focalisation des LM sur les activités Opérations de son escale Maintien du management des forces commerciales locales au quotidien par les LM Regroupement de l’ensemble des ventes KA sous une seule entité Pilotage des KA par les KAM France en central Coordination par le KA Central des relais en Province Organigramme commercial France de transition : step Principales évolutions / step 1