12 juin © Thésame 1 Photographie 2012 de la collaboration entre clients et fournisseurs Conférence plénière Convention « sous-traitance compétitive » – Paris – 12 juin Jean Breton – Thésame Jean-Jacques Nillès – Socrates Emeline Gasiglia – Thésame / PEAK

12 juin © Thésame 2 Agenda Pourquoi évaluer la qualité de la collaboration clients/fournisseurs ? Mesurer la collaboration : les principes clés de lédition 2012 Les résultats de lédition 2012 Perspectives

12 juin © Thésame 3 Pourquoi évaluer la qualité de la collaboration clients/fournisseurs ? « La pierre na point despoir dêtre autre chose que pierre. De collaborer, elle sassemble et devient temple ». Antoine de Saint Exupéry

12 juin © Thésame 4 Un besoin de rupture … Achats (clients) / Fournisseurs : aux limites des approches traditionnelles pour créer de la valeur Besoin de moralisation, déthique, de référentiels partagés Crise, courants de pensée : dautres pratiques plus « efficaces » ? –Entreprise étendue, Entreprise 2.0, Lean, Open Innovation, RSE … Consensus pour plus de collaboration Besoin de relier à la profitabilité par un indicateur Où en est-on ? Quels impacts? Quelles actions correctives ? Mais combien dentreprises ont un indicateur fiable ?

12 juin © Thésame 5 Mesurer pour améliorer … PEAK Collaborative Index ® Mieux appréhender les attentes réciproques des partenaires Comprendre « les moyens » qui facilitent la collaboration Etablir un diagnostic personnalisé des pratiques Lancer des plans dactions correctives internes / communes Etablir un référentiel de discussion Sinscrire dans une démarche de développement de la collaboration

12 juin © Thésame 6 Mesurer la collaboration clients/fournisseurs : les principes clés de lédition 2012

12 juin © Thésame 7 De la collaboration … Participer avec un ou plusieurs autres à une œuvre commune Définition (Larousse) Association, contribution, coopération, participation, partenariat Synonymes Le partenariat est un état d'esprit rendant possible la création entre partenaires de relations privilégiées, fondées sur une recherche en commun d'objectifs à moyen ou long terme, menée dans des conditions permettant d'assurer la réciprocité des avantages Partenariat (AFNOR 1986) Un processus consistant à mettre les entreprises partenaires au service dun projet commun Notre synthèse

12 juin © Thésame 8 Modèle : les 3 dimensions structurantes Un focus sur le ciment de la relation : L a prévisibilité des comportements (la confiance)

12 juin © Thésame 9 Le modèle de la confiance Confiance / Comportements éthiques, valeurs Considération, Reconnaissance positive, Courtoisie, Retenue, Disponibilité Considération, Reconnaissance positive, Courtoisie, Retenue, Disponibilité Equilibre / relation, Intégrité, Concurrence loyale, Justification, Confidentialité Equilibre / relation, Intégrité, Concurrence loyale, Justification, Confidentialité Horizon long terme, Niveau interlocuteurs, Proactivité, Partage Horizon long terme, Niveau interlocuteurs, Proactivité, Partage Fiabilité, Objectivité, Progrès partagé, Honnêteté intellectuelle, Responsabilité sociale Fiabilité, Objectivité, Progrès partagé, Honnêteté intellectuelle, Responsabilité sociale Cohérence /décisions, Innovation partagée, Solidarité, Dév. / compétences, Cap. / remise en q. Cohérence /décisions, Innovation partagée, Solidarité, Dév. / compétences, Cap. / remise en q.

12 juin © Thésame 10 (questionnaire en ligne : écran type)

12 juin © Thésame 11 Enquête menée du 26 avril au 18 mai répondants (62 Fournisseurs, 40 Clients) Les répondants de lenquête 2012

12 juin © Thésame 12 Les résultats de lédition 2012 Un projet phare de la plateforme PEAK

12 juin © Thésame 13 Le climat global en 2012 Un climat de collaboration « moyen + » – Une interprétation très ouverte de la « collaboration » ? – Un effet lié à des acteurs en relation stratégique ?

12 juin © Thésame 14 Une marge de progrès … Paradoxe ? – Les clients sont-ils plus collaboratifs que les fournisseurs ? – Ont-ils un perception plus positive du fait de leur position ? – Le niveau dattente est-il supérieur côté clients ?

12 juin © Thésame 15 Importance dans la chaîne de valeur … Un ressenti en décalage avec la réalité ? (% de répondants ayant déclaré que la relation était collaborative)

12 juin © Thésame 16 Confiance collaboration La confiance : un facilitateur – Défaut de règles justes, stables et prévisibles ? – Turnover trop important ? – Croyances implicites mises à lépreuve du temps ? – …

12 juin © Thésame 17 Confiance : des hiatus … Paradoxes ou perceptions logiques liées à lasymétrie des positions : Les clients partagent-ils moins linnovation que les fournisseurs ? La relation est-elle plus équilibrée du côté client ? (Cf. taille des entreprises) Une gestion de la relation par les acheteurs moins respectueuse que celles des vendeurs ?

12 juin © Thésame 18 Perspectives Un suivi annuel en élargissant la base – des répondants (secteurs, pays …) – des indicateurs qui contribuent au PEAK Collaborative Index ® Un travail dapprofondissement pour mieux comprendre – Le concept de collaboratif : quelle compréhension ? – Partage de linnovation : quelle place de la propriété intellectuelle ? – La confiance à lépreuve du temps : Quel est le rôle du défaut de gouvernance ? – Le collaboratif : quelles compétences ? –…–… Observatoire des Relations Collaboratives de la plateforme PEAK

12 juin © Thésame 19 Merci de votre attention Une étude initiée par Thésame mise en œuvre par le cabinet Socrates Contact : Jean BRETON – Thesame – Remerciements pour leurs contributions respectives : Le cabinet Premium Contact, le Pôle de compétitivité Arve Industries, les adhérents de PEAK, les laboratoires IREGE IAE Savoie Mt Blanc et IRIMA EM Grenoble, le cabinet BigFish, collectivités locales de Rhône-Alpes