Entretiens Louis le Grand 30 et 31 août 2007 Entretiens Louis le Grand 30 et 31 août 2007

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Étude de cas ORAY Jean Marc LAGORCEIX Claire EISCHEN

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 La PME et son banquier

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Historique dORAY 1947Création 1960Déménagement sur le site de production de Dourdan 1965/75 Forte croissance de lécran grand public 1980Règlement judiciaire Concordat la stratégie se réoriente vers le produit pro 1992Cession à une Holding OD;forte croissance et démarrage de lexport 2002 Rachat par LBO de OD:structure actuelle

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Les produits Des écrans,des écrans,des écrans…..

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Des écrans..et des accessoires et des fauteuils

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Le marché Evenementiel Institutions Spécialistes Home Cinéma marché pro

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Le marché: Linstitutionnel:marchés publics, Camif,cataloguistes Le Home cinéma:installateurs à grande distribution spécialisée Lévènementiel: soc de communication, salons,salles de spectacles Le marché pro: grossistes et distributeurs professionnels,entreprises Lentreprise

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Les chiffres clés: Leader en France, n°3 en Europe 6.3 M de C.A., 18% àlexport. Plus de 1500 clients écrans par an 35 à 40 salariés 3à5% de résultat annuel depuis 4 ans

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Les tendances du marché: - un marché en fort mouvement: croissance du vidéo-projecteur -une concurrence asiatique…très forte sur certains créneaux -Lécran:un accessoire bientôt plus cher que le projecteur prix tirés à la baisse -des niches de produits très techniques en forte progression.

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Lentreprise Les grandes lignes stratégiques dORAY: -Leader en France,le relais de croissance doit être à lexport:objectif 40% du C.A. dans 4 ans. -un choix industriel différencié : fabrication pour les grands écrans et écrans haut de gamme, sous-traitance pour les petits. -maintien dune gamme très large pour conserver la réputation de spécialiste de lécran et de limage acquise par ORAY -Accélérer lévolution des gammes par une innovation permanente.

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires Quattendons nous de notre banquier ? Beaucoup, car il intervient à beaucoup de moments importants de lentreprise: -création -investissements importants -trésorerie journalière: besoins ou placements -implantation export -montages financiers divers

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires Un exemple de création par LBO: ORAY en Rachat des titres du fondateur Un prêt de euros pour un apport de euros plus des titres existants UN coeff intéressant..sous caution.. Une négociation longue et compliquée avec..2 banquiers historiques

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires La trésorerie journalière: des besoins en fonds de roulement à négocier…: -David contre Goliath,cest (presque) fini -Des règles et taux incompréhensibles du commun des PME… -ORAY 2002 : euros descompte autorisé. -ORAY 2007 :près de 2M de lignes diverses (découvert,Dailly,escompte,MCNE) ….. sur 4 banques.

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires Le financement dinvestissements: -des outils souples rodés par les banques et leurs filiales de leasing -des taux toujours très variés: propositions ORAY 2006/2007 jusquà 1.5% décart.

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires Export et autres montages financiers -les banquiers pas tout seuls: -Coface/Oséo pour prêt subventionné -groupe dinvestisseurs/capital riskers -sociétés daffacturage:un nouveau produit idéal….???

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Les relations bancaires ORAY et ses banques -aujourdhui 4 banques,idéalement 2 ou 3 suffisent -des relations électroniques systématiques -des relations humaines importantes qui conditionnent le choix.

Conclusion La PME et son banquier Une relation client/fournisseur à normaliser Une mise en concurrence nécessaire pour aboutir à la PME et SES banquiers

Entretiens Louis le Grand – 30 et 31 août 2007 Conclusion La banque et ses clients PME: Une approche nouvelle plus participative en développement… Un rôle daccompagnement humain plus important pour un client PME qui reste un généraliste plutôt quun spécialiste financier.