LA BANCASSURANCE AU CANADA : MYTHE OU RÉALITÉ, MENACE OU OPPORTUNITÉ ? Gilles Bernier, Ph.D. Professeur de finance et assurance Faculté des sciences de l’administration (FSA) Titulaire de la Chaire Rencontre du RCAQ Québec, le 12 janvier 2006 www.fsa.ulaval.ca/chaire-industriellealliance

QU’EST-CE QUE LA CHAIRE ? Une entité rattachée à la Faculté des sciences de l’administration (FSA) et dont la mission est de réaliser des activités de recherche, de formation et de transfert qui intéressent les donateurs. On y retrouve: Un fonds de capital accumulé; Un fonds de roulement (libéré par les revenus de placements); Un comité directeur et un comité scientifique avec des représentants de l’industrie.

BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE D’ASSURANCE Création de la première chaire d’assurance en milieu universitaire au Canada en 1975 (30 ans déjà!): Plusieurs souscripteurs corporatifs et individuels; 500 000 $; Établie selon le modèle de la S.S. Huebner Foundation de l’Université de la Pennsylvanie (Wharton School). Don majeur (1 000 000 $ sur 10 ans) de L’Industrielle-Alliance, Compagnie d’assurance sur la vie en 1996 pour les fins spécifiques de la Chaire: Nouvelle mission; Axes prioritaires d’action: La distribution des produits et services financiers; La gestion financière des compagnies d’assurance (Vie et Non-Vie)

BREF HISTORIQUE DE LA CHAIRE D’ASSURANCE (suite) Nouvelle appellation depuis le 11 octobre 2005: « Chaire d’assurance et de services financiers L’Industrielle-Alliance » Nouvel énoncé de mission: « Promouvoir et supporter la recherche, la formation et le transfert dans les domaines émergents reliés à l’industrie des services financiers, en particulier le secteur de l’assurance ».

EXEMPLES DE PROJETS EN COURS Étude de l’efficacité économique et de la productivité des sociétés d’assurance de personnes et IARD opérant au Canada; Les déterminants de la sécurité financière des Québécois à la retraite En collaboration avec Promutuel Capital Gestion de la force de vente dans les réseaux de distribution dits « de carrière » en assurance de personnes En collaboration avec Groupe Industrielle Alliance, Clarica, Desjardins Sécurité Financière et la Capitale Services Conseils.

IMPLICATION DE LA CHAIRE DANS LE MILIEU Membre régulier de Question Retraite, regroupement public-privé voué à promouvoir la sécurité financière à la retraite auprès des Québécois Comité « Enquêtes et sondage ». Table de la relève dans la distribution en assurance de personnes Suite du colloque conjoint Chaire/CSF de mars 2005; Première rencontre tenue le 22 novembre 2005. Table des V-P ressources humaines des assureurs-vie et non-vie de la région de Québec Caractériser le profil d’éducation des personnes à l’emploi des sièges sociaux des compagnies d’assurance dans la région de Québec; Promotion des carrières possibles en assurance, y compris la représentation mais pas exclusivement; Rencontres tenues le 28 octobre et le 15 décembre 2005.

QUELLE EST LA POSITION RELATIVE DES SECTEURS VIE ET NON-VIE DANS L’INDUSTRIE DES SERVICES FINANCIERS AU CANADA ?

ÉVOLUTION RÉCENTE DU SECTEUR FINANCIER AU CANADA De 4 piliers Banques Fiducies Valeurs Mobilières Assurances À 2 piliers (suite à l’intégration des années 90) Aujourd’hui, l’industrie de l’assurance est une composante clé de l’industrie canadienne des services financiers (2e pilier).

L’INDUSTRIE DE L’ASSURANCE: UN JOUEUR CLÉ Le secteur vie domine avec des primes souscrites de 46,5 milliards $ et des actifs totaux sous gestion de 315 milliards $ versus des primes souscrites de 31,4 milliards $ et des actifs sous gestion de 88 $ milliards pour le secteur non-vie (en 2003); Mais, dans l’ensemble, l’industrie canadienne de l’assurance gère moins de 20% des actifs totaux du secteur financier dont la taille était d’environ 2 000 milliards $ en 2003.

COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS EN MATIÈRE DE BANCASSURANCE ? COMMENT LE CANADA SE COMPARE-T-IL AUX AUTRES PAYS EN MATIÈRE DE BANCASSURANCE ?

PRINCIPALES RÉFÉRENCES POUR CETTE PRÉSENTATION Articles parus dans le numéro de Juillet 2002 de la Revue Assurances et gestion des risques (HEC-Montréal): « Symposium sur la Bancassurance » Benoist, Gilles, « La Bancassurance: les nouveaux défis stratégiques » (pp. 193-206) Dorval, Bernard, « La Bancassurance – L’expérience de la Banque Toronto-Dominion » (pp. 207-210) Joly, François, « L’évolution de la Caissassurance au Québec » (pp. 211-215).

RÉFÉRENCES (suite) Swiss Re, « Développement de la bancassurance en Asie », Sigma No.7/2002; Swiss Re, « Bancassurance: banques et assurances entre concurrence et coopération », Sigma No.2/1992; Bernier, Gilles et Alli Nathan, “A Descriptive Analysis of Canadian Insurance Markets Over the Period 1990-2003” Chapitre à paraître (début 2006) dans International Insurance Markets: Between Global Dynamics and Local Contingencies (Éditeurs: David Cummins et Bertrand Vénard de la Wharton School, Université de Pennsylvanie, Philadelphie)

CONTENU DE MA PRÉSENTATION (discussion ouverte) Définir la bancassurance; La bancassurance dans le monde; Structures possibles de la bancassurance; Choisir un modèle organisationnel de bancassurance: aspects stratégiques; Avantages et pièges potentiels de la bancassurance pour les différents acteurs (banques, assureurs et consommateurs) et incidences pour les autorités réglementaires. La bancassurance au Canada: situation actuelle; La bancassurance au Canada: l’avenir.

DÉFINIR LA BANCASSURANCE Définition plus simple: « La distribution de produits d’assurance par les banques » (Swiss Re, Sigma No.7, 2002). Définition plus large: « Stratégie des banques et des compagnies d’assurance visant à l’exploitation plus ou moins intégrée du marché des prestations financières » (Swiss Re, Sigma No.2, 1992).

DÉFINIR LA BANCASSURANCE (suite) La définition plus large implique que: La distribution de produits d’assurance par les banques n’est pas la seule caractéristique de la bancassurance, bien que cela fut et restera l’un des principaux aspects de la bancassurance telle que perçue et pratiquée dans plusieurs pays; L’assurfinance est aussi une activité compatible avec la définition élargie de la bancassurance (i.e., la prestation et la distribution de services financiers/bancaires par les assureurs).

LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE Inégalement développée dans le monde mais en progression un peu partout; En Europe: France, Bénélux et Espagne sont dans le peloton de tête; Encore limitée en Allemagne, Italie et Grande-Bretagne mais on y remarque une expansion marquée; Le cas de la France: Très important en assurance-vie malgré une certaine stabilisation depuis quelques années; Percée plus lente et plus modeste des bancassureurs en assurances IARD

LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite) Ailleurs: Encore peu développée aux États-Unis mais la levée des barrières réglementaires et la création de conglomérats financiers diversifiés la favorisent de plus en plus: Ainsi, les banques américaines ont une part importante du marché des nouveaux contrats de rentes assurées. Peu développée au Japon mais élargissement (depuis octobre 2002) de la gamme de produits que les banques sont autorisées à distribuer; Réglementation libéralisée à l’égard de la bancassurance dans plusieurs pays d’Asie (Indonésie, Malaisie, Singapour et Hong-Kong); Progression rapide aussi en Amérique Latine suite à une réforme des retraites et au développement des pensions privées.

LA BANCASSURANCE DANS LE MONDE (suite) Principales raisons des écarts de développement de la bancassurance entre les différents pays (selon G. Benoist): Les normes législatives et réglementaires (****); Les différences significatives dans les systèmes fiscaux et dans la structure des régimes de retraite (par exemple, la France); Les différences dans le rôle accordé aux banques dans le système financier. Lorsque leur rôle est important, la bancassurance est développée (cas de la France, la Belgique et des Pays-bas); La séparation très nette des rôles des différents modes de distribution freine le développement de la bancassurance (cas de l’Allemagne, du Japon et de l’Italie); L’entrée des assureurs étrangers dans des pays où le marché national de l’assurance est peu développé favorise les alliances avec les banques locales (Espagne, Amérique Latine)

COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN ASIE (Swiss Re, Sigma No.7/2002) Réglementation Libéralisée De libéralisée à interdite Potentiel de croissance du marché assurantiel Maturité des marchés, mais des réformes sur les retraites pourraient stimuler le secteur vie Potentiel de croissance élevé Modèle de bancassurance Modèles d’activité très intégrés Principalement accords de distribution et co-entreprises

COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN ASIE (suite) Principaux moteurs Réductions fiscales sur les primes d’assurance- vie payées Pression sur les marges bancaires Pression accrue sur les coûts des assureurs et désir d’augmenter la capacité de distribution Déréglementation financière Les sociétés étrangères utilisent la bancassurance pour pénétrer les marchés asiatiques

COMPARAISON DE LA BANCASSURANCE EN EUROPE ET EN ASIE (suite) Produits Surtout des produits vie pour maximiser les avantages fiscaux Principalement assurances-vie liées à des services bancaires, produits de plus en plus adaptés à la gestion d’épargne Distribution Canaux multiples Surtout les filiales bancaires Principaux intervenants Banques et assureurs nationaux Rôle important des assureurs étrangers

COMMENT FONCTIONNE LA BANCASSURANCE ? OPTIONS POSSIBLES ? ASPECTS STRATÉGIQUES ?

STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE Partenariats commerciaux (avec ou sans liens capitalistiques): Accords de distribution: (Très fréquents en Asie) Les banques distribuent des produits d’assurance-vie (isolés ou liés à des produits bancaires) en échange de commissions; Pas ou peu d’échanges de bases de données clients; Investissements limités. Alliances stratégiques: Degré d’intégration supérieur dans le développement de produits, les services et la gestion des canaux; Possibles échanges de bases de données clients; Requiert des investissements en TI et en personnel de vente.

STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite) Coentreprises: (Plus fréquents en Suisse qu’en France) Propriété mutuelle claire des produits et des clients; Partage des bases de données clients; Requiert de gros investissements à LT des deux parties; Le problème essentiel est l’équilibre des contributions et des pouvoirs au sein de la joint venture. Constitution de groupes intégrés de services financiers: Opérations et systèmes peuvent être totalement intégrés; Forte capacité à influer sur la clientèle existante des banques et la prestation d’autres services; Offre globale de services financiers; Potentiel d’intégration totale des produits; Les coûts fixes constituent la question essentielle.

STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite) Les Fusions-Acquisitions: Modèle fréquent en France, Belgique, Pays-Bas et Suisse; Exemples connus: NMB/Postbank et National Nederlanden qui a donné ING Modèle qui s’accélère depuis 1998 en Europe OPA Allianz sur Dresdner Bank en avril 2001 Ce sont les assureurs européens qui affichent du leadership. Le développement interne: Mode de développement qui: (1) nécessite des moyens considérables, (2) présente des risques importants et, (3) interdit les multicanaux; La cible est généralement la clientèle de l’assureur ou de la banque Exemples connus: ING avec ING Direct, Crédit Agricole avec Prédica (en vie) et Pacifica (non-vie).

STRUCTURES POSSIBLES DE LA BANCASSURANCE (suite) En résumé, les différents modèles se distinguent par leur niveau d’intégration. (Swiss Re, Sigma No.7/2002) Accords de distribution Alliances stratégiques Groupes de services financiers Coentreprises Degré d’intégration

CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUES Banques et assureurs doivent soupeser les avantages et les inconvénients de la bancassurance (discutés ci-bas); Le choix d’un modèle approprié est fonction de l’environnement culturel et réglementaire spécifique du pays concerné; Il n’y a pas de modèle unique.

CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUES (suite) Un modèle plus intégré permet généralement une plus grande marge de manœuvre pour rationaliser les coûts et une efficacité opérationnelle accrue. Par contre, ces avantages peuvent être atténués par une complexité croissante dans d’autres domaines; Le choix d’un modèle de bancassurance affectera les produits vendus. Par exemple, un accord de distribution avec un minimum d’intégration opérationnelle est généralement plus indiqué pour des produits d’assurance simples.

CHOISIR UN MODÈLE ORGANISATIONNEL DE BANCASSURANCE: ASPECTS STRATÉGIQUES (suite) En plus de devoir s’accorder sur la structure de propriété de leur collaboration, banques et assureurs doivent s’entendre sur: Les canaux de vente utilisés; La propriété des clients; Les produits d’assurance concernés: Traditionnels; Bancaires et assurantiels combinés et conçus sur mesure; Services financiers totalement intégrés. La manière dont les produits seront offerts et la gestion des polices.

QUELS SONT LES AVANTAGES GÉNÉRALEMENT RECONNUS ET LES PIÈGES POTENTIELS INHÉRENTS AUX ACCORDS DE BANCASSURANCE POUR LES DIFFÉRENTS ACTEURS?

Avantages pour les banques Avantages pour les assureurs Revenu accru et stable Accès à la clientèle des banques Clientèle étendue Moins dépendants des réseaux d’agents Fidélisation Partage des prestations avec les banques Réduction du capital requis Développement plus efficace de produits Offre intégrée et adaptée aux besoins des clients Entrée rapide sur un marché Accès à des fonds détenus par les assureurs-vie Obtention de capital donc + solvable

AVANTAGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite) Pour les consommateurs: Taux de prime moins élevés suite à la réduction des frais de distribution; Offre de nouveaux produits mieux adaptés à leurs besoins; Satisfaction accrue des clients suite à une offre davantage axée sur la relation plutôt que sur les produits.

PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE En dépit d’avantages irréfutables, il existe des risques inhérents à tous les accords de bancassurance; On pense aux risques suivants: le risque d’image (de réputation) surtout pour la banque: réduit par un choix judicieux et un lien visible avec un assureur et en gardant l’enseigne de l’assureur; le risque de cannibalisation des produits: un vrai risque, surtout entre produits bancaires (de dépôts) et produits d’assurance-vie (épargne), ce qui peut être un défi majeur pour les deux parties;

PIÈGES POTENTIELS DE LA BANCASSURANCE (suite) le risque de conflit (rivalité) entre les réseaux de distribution surtout pour les assureurs, ce qui ne justifie pas pour autant l’abandon des canaux alternatifs; les différences de culture entre une banque de détail et une société d’assurance pourraient s’avérer trop importantes pour être surmontées; la question des qualifications des représentants et celle des différences de compétences nécessaires pour vendre de l’assurance (surtout de dommages) versus des produits d’épargne.

INCIDENCE DE LA BANCASSURANCE POUR LES AUTORITÉS RÉGLEMENTAIRES La convergence financière engendrée par la bancassurance confronte les autorités réglementaires à des tâches complexes comme: l’adéquation du capital basé sur le risque et la problématique du « double/multiple gearing » (i.e., le comptage en double ou multiple des mêmes fonds au titre de capitaux propres pour une institution financière); la protection des clients en lien avec (1) la séparation de la conception et de la distribution des produits d’assurance, (2) la loi sur la confidentialité de l’information privée et, (3) les ventes liées avec coercition.

LA BANCASSURANCE AU CANADA QU’EN EST-IL DE LA SITUATION ACTUELLE ?

LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLE « Malgré les restrictions considérables, la plupart des banques canadiennes sont impliquées dans l’assurance, directement ou par l’entremise de leurs filiales, au niveau de la distribution ou comme assureur ». (texte de B. Dorval) Implication des banques en assurance: Vente de produits « autorisés » (+ important); Vente de véhicules d’assurance avec épargne par les filiales de courtage financier des banques; Démarrage d’opérations d’assurance: Par acquisition: Groupe Financiers Banque TD en IARD RBC Groupe Financier en Vie Par coentreprise: Banque Nationale en Vie et Non-Vie; Certaines ont essayé et quitté le domaine (CIBC, Scotia).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLE (suite) La Caissassurance au Québec dont le but est de répondre aux besoins des membres des caisses Desjardins: En IARD depuis les années 80 avec Desjardins assurances générales (DAG) 600 agents dans les caisses et centres d’appels En assurance de personnes (DSF) depuis mai 2000 suite à l’entrée en vigueur de la Loi 188 Un des modes de distribution de DSF; Permet une offre plus intégrée de produits et services sur une base individuelle par des CSF (salariés) aux membres des caisses; Approche solution et produits d’assurance spécifiques.; Permet de rejoindre une clientèle importante de jeunes assurés (début trentaine) dont plusieurs (~50%) n’ont pas d’assurance (pas rejoints par les réseaux de distribution traditionnels) (Texte de F. Joly).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLE (suite) Depuis quelques années, émergence d’une certaine activité de type « assurfinance » au Canada: Des exemples récents: Création de la Banque Manuvie du Canada; Création de la Banque ING du Canada; Entente de distribution entre Groupe Investors, Great-West, London Life et Banque Nationale du Canada (produits bancaires vendus sous la marque du distributeur); Autres exemples d’alliances stratégiques: Groupe IA qui offre des services de conception et d’administration de régimes de retraite à Trust Banque Nationale.

LA BANCASSURANCE AU CANADA: SITUATION ACTUELLE (suite) Actuellement, est-ce un mythe ou une réalité? Davantage une réalité !! L’industrie des services financiers au Canada se compose déjà d’institutions financières “intégrées”.

LA BANCASSURANCE AU CANADA DANS L’AVENIR ?

LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIR Menaces venant de l’environnement: Manque de distributeurs: Relève est un enjeu crucial (vie et non-vie) Recrutement difficile et en baisse (+ en vie); Plus faible % de Canadiens ont un conseiller financier personnel (36% en 2004 selon LIMRA); Clientèle moyenne souvent délaissée (surtout en assurance de personnes et gestion d’actifs); Risque d’insatisfaction potentiellement grandissant des consommateurs face à leurs nouveaux besoins (retraite et santé).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIR (suite) Implications principales: Ouverture du marché pour les autres distributeurs; Ottawa pourrait donner le droit aux banques d’entrer encore plus directement sur le marché de l’assurance (informer et vendre en succursale): Succès de la caissassurance au Québec. Un modèle à suivre pour le pays tout entier; Dispositions exigées en 2001 sont en place selon l’ABC; Consommateurs veulent bénéficier des conseils d’un représentant, de préférence recommandé par leur institution financière (sondage ABC de mai 2005).

LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIR (suite) Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus directement sur le marché de l’assurance, cela représenterait-il une menace ou une opportunité pour vos organisations? À court terme, fort probablement une menace qui vous forcera à réfléchir quant à votre positionnement concurrentiel et à vos stratégies de développement: largeur et profondeur de la gamme de produits/services; niche vs masse; prix vs différenciation.

LA BANCASSURANCE AU CANADA: L’AVENIR (suite) Si les banques obtenaient le droit d’entrer encore plus directement sur le marché de l’assurance, cela représenterait-il une menace ou une opportunité pour vos organisations? Certaines banques ne choisiront que l’option de distribuer certains produits spécifiques conçus et souscrits par des assureurs spécialisés (autant en vie qu’en IARD), d’où de nouvelles opportunités d’affaires pour les assureurs qui se tourneront vers ces banques; À long terme, même les institutions plus locales deviendront davantage intégrées. L’assurfinance devrait aussi continuer de se développer au Canada.

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