Comment manager ses équipes commerciales pour optimiser ses ventes à l’international ? CLUB INTERNATIONAL CCI DES LANDES- 10 janvier 2013

LE GROUPE EN UN COUP D’OEIL 3.500.000 ► Chiffre d’affaires du Groupe et de ses filiales en € en 2011 hors CA Représentation Commerciale 7.000 ► Rendez-vous réalisés par nos équipes sur le terrain l’an dernier pour le compte de nos clients 10 ► Pays couverts par nos filiales en propre et bureaux implantés mais plus de 50 pays couverts avec nos partenaires relais dans le monde 1991 ► Création de l’activité 2200 ► Entreprises accompagnées depuis 21 ans 90 ► Collaborateurs salariés permanents et un réseau de plus de 120 collaborateurs dans le monde 1 ► Position unique du Groupe dans le paysage privé de l’accompagnement à l’international GROUPE SALVEO CONSEIL FORMATION PROSPECTION AGENCE INCUBATION IMPLANTATION CENTRES D’AFFAIRES PROMOTION INVESTISSEMENTS SALONS

MISSION SECTORIELLE 117 000 entreprises exportatrices en France en 2011 contre 400 000 en Allemagne En 2011, les 1000 premiers exportateurs ont représenté 71,2 % du volume des exportations, contre 67,9 % en 2010. Introduction

MISSION SECTORIELLE Beaucoup de PME/PMI françaises n’ont pas de service Export Service Export = DG dans certaines entreprises Responsable Export pour le Monde entier Introduction

Se doter ou développer son service Export

MISSION SECTORIELLE Définir ses ambitions internationales : - Construire sa stratégie Export. - Établir le diagnostic stratégique de l'entreprise à l'international. - Définir son positionnement stratégique et ses objectifs. - Coordonner et décliner le plan stratégique sur les différentes zones. - Consolider et valider les différents plans Export. Stratégie Export

Différentes aides possibles : MISSION SECTORIELLE Différentes aides possibles : - Assurance prospection COFACE. - Crédit d’Impôts Export - Aides régionales Aides Export

Comment manager son service Export en France?

MISSION SECTORIELLE Posséder un organisation interne claire et simple Définir les responsabilités de chacun Définir des objectifs communs et individuels Savoir être directif / participatif / persuasif Créer et renforcer l’esprit d’équipe Organisation Export

MISSION SECTORIELLE Directeur Export ou Commercial : - participe à la définition de la politique Export ou commerciale (en lien avec la direction générale), - organise sa mise en oeuvre, - assure l’animation de la force de vente, - contribue à la stratégie de l’entreprise en termes de communication commerciale interne et externe. Organisation Export

MISSION SECTORIELLE Responsable Export ou Commercial : - il anime, suit, développe un portefeuille de clients, - il a en charge une zone géographique ou des comptes spécifiques pour la ou lesquelles, il développe et consolide les ventes dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Organisation Export

MISSION SECTORIELLE Assistante Administration des ventes: - assure l’interface entre votre société et vos clients, - gère la commande client et la facturation, le règlement et veille également à la bonne livraison des produits. - sédentaire Collaborateurs à l’étranger dans des filiales, bureau de représentation, etc.. Organisation Export

MISSION SECTORIELLE Développer ses capacités à mobiliser les équipes export : - Mieux se connaître pour mieux connaître les autres. - Exercer un management reconnu par l'équipe. - Les qualités de fond à développer pour affirmer son leadership. - Stimuler l'ambition et l'énergie de ses équipes. - S'affirmer dans les situations difficiles. - Gérer les conflits. - Recadrer et affirmer mon autorité sans "casser" le relationnel . - Adapter son management aux commerciaux et à leurs résultats Capacités à mobiliser

MISSION SECTORIELLE Savoir motiver individuellement ses collaborateurs au quotidien : - agir pour motiver - féliciter, encourager sans "en faire trop" - faire accepter des objectifs ambitieux - faire la chasse à la routine. Savoir motiver individuellement

MISSION SECTORIELLE Utiliser les réunions commerciales pour motiver collectivement son équipe : - réunion participative, - rendre chaque réunion utile, - varier les méthodes d'animation, - animer avec aisance et plaisir. Réunions commerciales

Comment manager ses commerciaux à l’étranger

MISSION SECTORIELLE Personnes concernées : - Salarié expatrié ou détaché: Expatriation : situation de droit commun En principe, pour un long séjour Immersion totale du salarié dans le pays local - Détachement : exception En principe, pour des séjours limités dans le temps Le salarié reste attaché au pays d’envoi Personnes concernées

MISSION SECTORIELLE - VIE - Commercial local ou Agent - Son importateur / distributeur Personnes concernées

MISSION SECTORIELLE Manager des équipes interculturelles : Prendre en compte les spécificités culturelles du pays. Faire coopérer les équipes à l’étranger avec celle en France. Motiver en fonction des différences culturelles. Organiser une réunion, un séminaire avec votre équipe interculturelle. Instaurer un reporting régulier. Management

Merci pour votre attention ! Plus d’informations sur www.salveo.fr Stéphan MONTALBANO | s.montalbano@salveo.fr Portable: 06 25 45 06 02