Faire des affaires en Asie 1ère partie: Présentation générale Chapitre 2: Code de conduite des affaires

1- Les règles de la conduite des affaires En Asie, tout négociateur doit se rappeler de 4 règles d’or: L’humilité: c’est une preuve de force. La colère est à proscrire car elle équivaut à la perte de la « face » L’écoute: écoute active des messages verbaux et non-verbaux. L’utilisation de la PNL est utile. Le réseau: élément indispensable dans les affaires. Utilisation d’un intermédiaire La pédagogie: utilisation de métaphores, d’images et d’exemples. Il faut être très attentif aux usages et superstitions.

2- Eléments culturels Loi Raison (logique) Relations Importance du tissu relationnel: hiérarchisation des règles Européens Asiatiques Loi Raison (logique) Relations

Les asiatiques ne font jamais des affaires avec quelqu’un qu’ils ne connaissent pas. La phase de la connaissance est plus ou moins longue. Il ne faut jamais écourter cette phase. Le small talk: discuter de la pluie et du beau temps afin de se connaître et de créer une harmonie. Les asiatiques posent fréquemment des questions considérées comme indiscrètes pour les européens. La cérémonie du thé ou du café.

Modes de tenue des discutions: prise de parole Alterné: ex. les anglo-saxons Ponctué: ex. la majorité des asiatiques Chevauché: ex. les français et en règle générale tous les latins Interlocuteur 1 Interlocuteur 2 Interlocuteur 1 Interlocuteur 2 Interlocuteur 1 Interlocuteur 2

L’importance et la signification des couleurs PAYS ROUGE JAUNE/ ORANGE BLEU VERT BLANC NOIR INDE Joie, fêtes Couleur safran: sacrée de l’hindouisme Courage, sentiments purs Festivités Paix, pureté, connaissance Mort Chine Mariage, bohneur, chance, faste Autorité, Pouvoir, Richesse, (nég. Pornographie) Pureté, fraîcheur (nég. Mélancolie) Vie, dynamisme (à ne pas associer au rouge) Deuil, mort Noblesse (nég. Escroquerie)

PAYS ROUGE JAUNE/ ORANGE BLEU VERT BLANC NOIR Japon Danger Grâce, noblesse Traîtrise Jeunesse, énergie Mort Indonésie Pouvoir Couleur sacrée de l’Islam Paix, pureté

Autres éléments culturels importants à la conduite des affaires en Asie: Tendre la carte de visite avec la main droite (jamais la main gauche) ou avec les deux mains en s’inclinant légèrement (Chine) Saluer d’abord la personne la plus haute placée hiérarchiquement ou la plus âgée. S’adresser à tous vos interlocuteurs (il s’agit de sociétés communautaristes) Utiliser le réseau et des intermédiaires pour faire passer des messages.

L’échange des cadeaux: important pour l’établissement et le bon maintien des relations. Rituel important. Il ne faut jamais ouvrir le cadeau que votre interlocuteur vous a offert devant lui. Les occasions informelles: karaoké, bar, restaurant, toutes ces occasions sont importantes pour tisser des liens. Evitez les contacts physiques (hors le serré la main). La bulle personnelle est importante en Asie. Ces contacts sont à proscrire entre sexes opposés.

Tenue vestimentaire classique: extrême classicisme au Japon et en Corée du Sud. Dans les pays à tenue un peu décontractée (Inde, Thaïlande, Hong-Kong, Malaisie, Indonésie, Singapour), les tenues doivent être impeccables, propres et repassées. Recours à un traducteur (même dans les pays où les négociations se tiennent en anglais).

3- L’importance de la structure sociale L’Homo Hierarchicus indien Les milliers de castes (jatis) se regroupent en 4 catégories principales (varna) Les Indiens descendent à l’origine d’un même homme (purusha): De ses mille têtes sont nés les brahmanas (détenteurs de la pureté et de la connaissance); De ses bras sont issus les kshatriyas (les guerriers); De ses cuisses, les vaishyas (les marchands); De ses pieds, les shudras (paysans, artisans, domestiques) Enfin, les « intouchables » les parias.

Bibliographie Bruno Marion « Réussir avec les Asiatiques. Business et bonnes manières », 2e édition, Eyrolles, 2008 Eve Charrin, « L’Inde à l’assaut du monde », coll. Pluriel, Hachette Littératures, 2007. http://indedunord.free.fr http://www.abchine.fr