Atelier de démarrage Module 2 : Obtenir un rendez-vous et la recommandation

1. Reprise

Reprise Cet après-midi nous allons nous attacher aux points suivants : - Obtenir un rendez-vous avec votre fichier de contacts, - La découverte des outils de Stellium et annexes dont vous aurez besoin, - Votre cursus de formation, - La définition de vos objectifs, - L’organisation de votre temps, - Les clés de votre succès, - Les recommandations à mettre en œuvre immédiatement. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 3

2. Obtenir des rendez-vous de qualité

Les techniques d’approche directe Le contact téléphonique, La rencontre directe, programmée ou fortuite, quel que soit l’endroit, La rencontre lors d’un événement (cocktail, soirée, manifestation sportive, etc.), L’intervention d’une tierce personne, Etc. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 5

Préparez vous mentalement Recommandations Préparez votre espace de travail Suscitez la curiosité Préparez vous mentalement Soignez votre présentation Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 6

La rencontre des anciens collègues Faisons un jeu de rôle: Vous reprenez contact au téléphone ou vous croisez par hasard un ancien collègue de travail en faisant le plein dans une station-service. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 7

La liste noire Voici la liste des mots à éviter durant le jeux: - Mandataire, - Stellium, - Immobilier, - Conseil en gestion de patrimoine, - Investissement, - Placement, - Produit, - Location, locatif, etc., - Dispositifs Scellier, LMNP-Bouvard, Girardin..., - Les superlatifs (de type exceptionnel, extraordinaire, …), - Etc. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 8

Obtenir un rendez-vous Le bénéfice client : LES ECONOMIES D’IMPOTS OU LA PREPARATION DE LA RETRAITE Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 9

Obtenir un rendez-vous Le bénéfice client : LES ECONOMIES D’IMPOTS OU LA PREPARATION DE LA RETRAITE Les points clés déclencheurs du RDV : Votre interlocuteur paie des impôts et il aimerait savoir comment en payer moins, alors une rencontre s’impose, pour connaître tous les détails de ses possibilités, et décider en connaissance de cause. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 10

Scénario de prise de rendez-vous Dans le scénario suivant, Bernard est le mandataire et Marc le futur investisseur. Bernard : Bonjour Marc, c’est Bernard à l’appareil. Est-ce que je te dérange ? Marc : Non (alors on continue, mais si la réponse est oui, on lui demande quand on peut le rappeler) Bernard : Comment vas-tu ? (il est important de s’intéresser à l’autre) Bernard : Qu’est-ce que tu deviens ? (Adaptez en fonction des circonstances : « comment ça va depuis ? », etc.). Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 11

Scénario de prise de rendez-vous Marc répond … et demande en retour à Bernard comment il va et ce qu’il devient depuis leur dernière conversation. Bernard : Je vais très bien, j’ai changé d’orientation professionnelle et aujourd’hui je fais le plus beau métier du monde. (parlez avec votre enthousiasme) Marc : Ah bon ? Qu’est ce que tu fais ? Bernard : Je propose des solutions patrimoniales (ou bien, je soigne le syndrome des contribuables; ou encore je m’occupe d’économie d’impôt et de préparation de retraite…). Marc : Ah bon, c’est quoi ce métier ? Ça existe ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 12

Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Oui, je soigne les contribuables qui paient des impôts. Mais tu sais Marc, derrière ce trait d’humour il y a toute une réalité professionnelle. Tu en paies toi des impôts ? Marc : Oui, comme tout le monde. Bernard : Et ça te fait plaisir d’en payer ? Marc : Non, pas trop… comme tout le monde. Bernard : Et ça t’intéresserait de savoir comment en payer moins ? Marc : Oui, évidemment. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 13

Scénario de prise de rendez-vous Bernard : Et bien il faut qu’on se rencontre et je t’expliquerai comment tu pourras économiser fortement de l’impôt. Qu’est-ce que tu préfères mardi ou jeudi ? Marc : Je préfère qu’on se voit jeudi. Bernard : Seras-tu plus disponible le matin ou l’après-midi en tenant compte qu’il nous faudra deux heures sans être dérangés ? Marc : Dans ce cas, plutôt jeudi en fin de journée. Bernard : Bien sûr. Ta conjointe sera présente ? Marc : Alors ce ne sera pas possible jeudi soir. En revanche samedi matin Christine sera là et nous aurons le temps. Bernard : Parfait, samedi matin à 9h00 à ton domicile. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 14

Le traitement des objections Pourquoi l’investisseur peut-il émettre une objection ? Pour obtenir des réponses capables d’apaiser ses craintes (peur de l’inconnu). Pour éviter que se reproduise une expérience déjà vécue. Pour tester vos connaissances. Pour s’assurer qu'il a bien compris ce que vous lui avez dit. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 15

Le traitement des objections L'objection n'est donc pas une agression, bien au contraire. Elle est une marque d'intérêt de votre investisseur pour votre présentation. Il est indispensable d’y répondre, de la résoudre, sinon elle empêchera très certainement la vente de se conclure. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 16

Le traitement des objections Objectifs : La technique Conserver intact le climat de confiance. Objection Apporter les réponses satisfaisantes aux questions qui tracassent votre prospect. Écoute Acceptation Isolation Rendre l’investisseur « intelligent » par rapport au produit grâce à une démarche pédagogique. Résolution Validation Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 17

L’écoute Nous avons deux oreilles et une bouche. C'est pour écouter deux fois mieux qu'on ne parle. L'écoute doit être active. Laissez toujours votre investisseur s’exprimer jusqu’au bout. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 18

L’acceptation Accepter l’idée que l’investisseur puisse ne pas penser comme vous car il manque encore d’information sur le dispositif que vous maîtrisez. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 19

L’acceptation Comment la formuler ? « C’est une réaction que nous entendons parfois…. » « C’est une position que partagent certains investisseurs qui croient que… » « C’est un point important que je vais traiter comme il se doit. » Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 20

L’isolation mieux comprendre la véritable préoccupation de votre investisseur, éviter de juger prématurément et de se tromper, amener l’investisseur à préciser son opinion pour mieux lui répondre. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 21

L’isolation Comment la formuler ? En posant des questions ouvertes: « Pour quelle raison dites vous cela ? » ou « Qu’est- ce qui vous amène à penser cela ? » Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 22

La résolution Éclairez votre investisseur sur ses interrogations, ses doutes ou ses certitudes erronées. Comment ? Grâce à des réponses: - claires, - complètes, - pédagogiques. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 23

La validation S’assurer que votre investisseur est satisfait de la réponse que vous avez apportée à sa question. « Ai-je répondu à votre question ? » Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 24

Objections classiques: « je paie peu d’impôts » Marc : Je paie peu d’impôts ! Bernard : Oui comme beaucoup de gens que je rencontre. Et ce « peu » que tu paies est-ce que ça te fait plaisir ? Est-ce que ça ne serait pas mieux de l’utiliser pour te constituer un patrimoine, préparer ta retraite et apporter une sécurité supplémentaire à ta famille ? Marc : C’est possible même si on paie peu d’impôts ? Bernard : Bien sûr, et c’est pour cela qu’il faut qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 25

Objections classiques: « peux-tu m’en dire plus ? » Marc : Peux-tu m’en dire plus ? Bernard : Oui, bien sûr, c’est pourquoi il faut qu’on se rencontre car il m’est absolument impossible de t’expliquer en 5 minutes ce qui nécessite une présentation de 1 heure. (ou 2 heures si on présente également la solution adaptée) Marc : Mais avant de te voir, j’aimerais quand même en savoir un peu plus..? Bernard : Oui je comprends bien. Et tes impôts, c’est important! Tu vas avoir beaucoup à y gagner, alors prenons le temps nécessaire d’en aborder tous les bénéfices. Et tu jugeras par toi-même. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 26

Objections classiques: « je n’ai pas le temps » Marc : Je n’ai pas le temps. Bernard : Oui, je sais que tu es un homme très occupé. Le temps que tu vas t’accorder va se traduire par une économie d’impôts très importante et tu verras que tu ne le regretteras pas. Il faut donc qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre la conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 27

Objections classiques: « c’est normal d’en payer » Marc : C’est normal d’en payer. Bernard : Oui, bien sûr, qu’est-ce que tu entends par là ? 1ère hypothèse (le civique) : Marc : Ça sert à construire des écoles, des routes, etc. Bernard : Bien sûr, et tu verras pourquoi l’état a voté des lois dans ce domaine qui permettent à chacun d’être un véritable acteur économique pour la société. C’est pourquoi je te propose qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script). Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 28

Objections classiques: « c’est normal d’en payer » 2ème hypothèse : Marc : Quand on paie des impôts c’est qu’on gagne bien sa vie. Bernard : C’est peut-être ton cas ? Marc : Oui, effectivement. Bernard : Et bien sache qu’aujourd’hui il existe des lois qui permettent de bien gagner sa vie tout en payant beaucoup moins d’impôts. C’est pourquoi je te propose qu’on se voit. Que préfères-tu, mardi ou jeudi ? (reprendre conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 29

Objections classiques: « j’ai mon conseiller » Marc : J’ai mon conseiller qui s’occupe de tout. Bernard : Oui, bien sûr, je conçois que tu n’as pas attendu après moi pour t’entourer de conseils. Ce que je te propose, c’est qu’on puisse le rencontrer ensemble ou, si tu le souhaites dans un premier temps, je peux le rencontrer seul pour lui développer cette approche. Il sera ensuite à même de te conseiller utilement. Marc : D’accord, je vais le contacter. Bernard : Très bien, je te rappelle pour que tu me dises quand je dois l’appeler. Qu’est ce que tu préfères, mardi ou jeudi ? Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 30

Objections classiques: « c’est moi qui décide, ma femme ne s’en occupe pas » Marc : C’est moi qui décide, ma femme ne s’en occupe pas. Bernard : Je comprends. Tu vois, comme vous avez tous les deux des bénéfices à retirer de cette présentation, il est important que vous soyez ensemble. Ce qui vous permettra ensuite d’en parler entre vous. Donc je te propose que nous nous rencontrions mardi ou jeudi, qu’est-ce que tu préfères ? (reprendre conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 31

Objections classiques: « je ne suis pas intéressé » Marc : Je ne suis pas intéressé. Bernard : Oui, j’entends bien, et par quoi n’es-tu pas intéressé ? Marc : Je sais de quoi tu vas me parler (je n’ai pas d’argent, je n’ai pas le temps, mon banquier m’en a déjà parlé, j’ai déjà été contacté, etc.). Bernard : Oui bien sûr, et tu peux m’en dire plus ? En fonction de la réponse de Marc, retourner sur le traitement d’une autre objection (pas le temps, etc.). Sinon : Bernard : Ce dont je te parle est quelque chose de totalement différent et tu pourras t’en rendre compte par toi même. C’est pour cela qu’il faut qu’on se voit. Je te propose mardi ou jeudi, que préfères-tu ? (reprendre conclusion du script) Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 32

En résumé REGLE D’OR N°1 : Intéressez-vous sincèrement aux gens, dialoguez avec eux et créez l’occasion d’évoquer votre métier et d’enchaîner sur votre scénario de prise de RDV. REGLE D’OR N°2 : N’oubliez jamais la formule: PO PN PI AS ! Des Personnes disent Oui, des Personnes disent Non, Peu Importe, Au Suivant ! Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 33

3. Le développement de la recommandation

Le développement de la recommandation Le reste du monde Relationnel du relationnel Votre relationnel Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 35

Un principe efficace La recommandation : - Il s’agit là du principe le plus efficace et le plus pérenne qui soit, car il repose tout simplement sur la relation humaine au sens strict. - Ici, il n’y a rien d’artificiel, pas de message surfait. - Tout est basé sur la réalité (qualité totale de l’approche, du conseil, des produits, du suivi, etc.). - La meilleure preuve de l’efficacité de notre méthode est dans nos résultats. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 36

4. Les outils pour bien travailler

Les outils Tour nouveau mandataire intégrant le réseau doit se doter d’outils de base. Kits multimédia dédiés à la méthode d’entretien clientèle La plaquette institutionnelle Un ordinateur et une connexion internet Un téléphone, répondeur, fax... Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 38

5. Formation et action, les clefs du professionnalisme

Formation financement Validation des compétences (QCM) Form’Action Ateliers de perfectionnement : SCPI, Cursus placements, Etc. Formation financement Atelier Démarrage Formation initiale RDV clientèle Premiers dossiers Micro-ateliers avec le parrain Entretien Stratégie-Actions Entretien de parrainage Validation des compétences (QCM) Se préparer Agir et apprendre Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 40

6. Au centre du programme de formation : la méthode d’entretien clientèle

La méthode d’entretien clientèle Suivre cette méthode permet de : vous concentrer sur votre interlocuteur et d’être à son écoute plutôt que de chercher vos propres arguments, - ne rien oublier, - ne jamais être perdu en cas d’interruption, - rester concis, pédagogique et donc percutant, - la dupliquer facilement. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 42

La pause Il est temps maintenant d’effectuer notre dernière pause. Module 2 – Atelier de démarrage- Document édité par Stellium, à destination exclusive des mandataires – Mai 2011 - 43