Et ses partenaires « Les échanges entre Grandes Entreprises et PME -éditeurs -SSII - conseils en technologies »

Agenda 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client 8h40     Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess international 9h15     Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude : Jean MOUNET, Président de Syntec informatique Didier LAMBERT, Président du CIGREF Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique et des ses partenaires : Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME, Jean Pierre NOBILE, co-président de la Commission PME  9h40     Questions / réponses 10h15   Conclusion Jean MOUNET

Présentation des Résultats de l’Enquête Conférence de Presse Syntec informatique Mercredi 17 janvier 2007 Présentation des Résultats de l’Enquête Les Echanges entre Grandes Entreprises & PME Editeurs - SSII - Conseils en technologie

Les partenaires de l’enquête

Les objectifs de l’enquête Faire un état des lieux des relations d’affaires entre Grandes Entreprises et PME du secteur des logiciels, services informatiques et conseil en technologies Appréhender le rôle des différents acteurs Identifier les catalyseurs/freins des relations Valider les approches de mise en pratique du « Pacte PME Logiciels & Services »

Méthodologie de l’enquête Interviews réalisées en octobre-novembre 2006 Grandes entreprises TOP 500 et filiales – DSI et directions Achats 40 questionnaires complétés en ligne sur 400 contacts ciblés PME Editeurs de logiciels, sociétés de services et conseils en technologies Chiffre d’affaires < 50 ME Sociétés indépendantes de grands groupes 84 questionnaires complétés en ligne sur 1 300 contacts ciblés

Quelques noms parmi les répondants ... 40 grandes entreprises dont Air France, Alcan, AXA France Services, Essilor, Gaz de France, Groupe Vedior France, La Redoute, LASER Cofinoga, MACIF, Philips France, RATP, Renault Trucks, Réunica, SCOR, STIME Les Mousquetaires, Thales… 84 PME dont 2Be-FFICIENT, A2IA, A2MP, Acteos, Alike P@rtner, ASI Informatique, B2i, Business Document, Cardiweb, Cézanne Software, Clipack, Compario, CTS International, Deal Informatique, Digitech, Distene, Esker, Generix, HITValue, ICRH Consulting, Infoel, Intempora, InterTek Ingénierie, iProgree, ITCOM, Kartoo, KNowings, Komerko, Kxen, Lyria, Méta-Concept, Metanext, N2NSoft, Néréide, Netia, NewPhenix, NSIS, Oceanet Technology, OpenPortal Software, Optium, Oxalya, P&I, PI3C, PY Automation, Sigma Informatique, Silicom, SIS, Sodifrance, Strategies, Systancia, Telelogos, Tennaxia, Tescom…

Etat des relations entre Grandes Entreprises & PME

Une PME sur 2 avance des relations soutenues avec les Grandes Entreprises ... Echantillon : 84 PME

… Quand les Grandes Entreprises sont plus mitigées dans leurs relations Echantillon : 40 grandes entreprises

Le plus souvent, ce sont des relations à trois ou plus ... Echantillon : 84 PME – Liste suggérée

… Sachant que les formes de l’intermédiation sont variées Echantillon : 84 PME – Liste suggérée

Des Grandes Entreprises partagées sur le rôle des intermédiaires Pas de valeur ajoutée supplémentaire, inventivité limitée, mark-up, perte de réactivité, … Pérennisation du choix des solutions, vision plus globale, synergies, … Echantillon : 40 grandes entreprises

Une vision différente des principaux freins aux relations Grandes Entreprises & PME Echantillon : 40 grandes entreprises et 84 PME – Liste suggérée

Les freins identifiés par les Grandes Entreprises Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée

Les freins identifiés par les PME Taille 62% Processus d'achat avec les grandes entreprises 42% Manque de notoriété/visibilité 35% Délai de décision d'investissement dans des 31% projets informatiques Tension sur les prix 29% Manque d'envergure internationale 27% Relations tendues avec les directions achats des 26% grandes entreprises Difficulté à recruter des collaborateurs 25% expérimentés et à les fidéliser Pérennité/Assise financière 25% Echantillon : 84 PME – Liste suggérée Echantillon : 84 PME - Liste suggérée 0% 20% 40% 60% 80% 100% En Pourcentage des Réponses (multi-réponses)

Les atouts mis en avant par les PME Atouts Technologiques Investissements R&D (74%) Atouts Economiques Solidité financière (70%) Grandes Entreprises Atouts Managériaux & Organisationnels Capacité à envisager des relations à moyen/long terme avec les grandes entreprises (88%) Capacité à réaliser des partenariats (81%) Offre / Réponse à un besoin Compréhension de la stratégie et des enjeux business des clients (98%) Réactivité / Force de propositions (98%) Offre adaptée à un nouvel usage (87%) Adéquation des produits/services aux besoins des grandes entreprises (86%) Capacité à proposer des solutions avec des fonctionnalités innovantes (73%) Références de clients innovants (69%) (en % des PME interrogées) Echantillon : 84 PME – Liste suggérée Echantillon : 84 PME – Liste suggérée

L’innovation, un critère recherché par les Grandes Entreprises dans les PME Echantillon : 40 grandes entreprises

Place de l’innovation dans les relations Grandes Entreprises & PME

La détection de l’innovation dans les PME par les Grandes Entreprises Dont retours d’expérience de grandes entreprises, présentations, Oséo… Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée

Mais comment définir l’innovation ? MARKESS International a appliqué une méthode permettant d’identifier les critères d’innovation communs aux Grandes entreprises et aux PME : Une liste de 26 critères définissant une PME innovante a été soumise aux grandes entreprises Les principaux critères reconnus ont ensuite été soumis aux PME

Les critères définissant une PME « Type Gazelle L&S» reconnus par GE & PME - 1 Réactivité / Force de propositions Offre adaptée à un nouvel usage Compréhension de la stratégie et des enjeux business des clients Solidité financière Certifications auprès de partenaires technologiques/ Capacités techniques Investissements R&D Par ordre décroissant de citation Echantillon : 40 grandes entreprises et 84 PME – Liste suggérée

Les critères définissant une PME « Type Gazelle L&S» reconnus par GE & PME - 2 Adéquation des produits ou services aux besoins des grandes entreprises Délai de mise sur le marché des produits ou services Références de clients innovants Existence d'une cellule de veille Profil et expériences antérieures des dirigeants Par ordre décroissant de citation Echantillon : 40 grandes entreprises et 84 PME – Liste suggérée

Les PME confiantes dans l’évolution des relations avec les Grandes Entreprises Evolution d’ici 2008 Echantillon : 59 PME « Type Gazelle L&S »

Des perspectives d’achats positives des GE auprès des PME «Type Gazelle L&S» Evolution d’ici 2008 Echantillon : 40 grandes entreprises

Des actions pour améliorer les relations envisagées sous des angles variés

Autres actions citées pour améliorer les relations Grandes Entreprises-PME Selon les PME «Type Gazelle L&S » : Plus grande ouverture d’esprit des grandes entreprises Une culture « prise de risques » plus développée au sein des grandes entreprises Simplifications administratives et juridiques Selon les Grandes Entreprises : Labellisation des PME innovantes par un tiers externe Révision des politiques panels de référencement Promotion des PME par les CCI, par exemple RFI systématique auprès des PME innovantes

Des PME encore peu associées aux Grandes Entreprises dans le cadre du Pacte PME L&S 4ème trimestre 2006 Echantillon : 59 PME « Type Gazelle L&S »

Mais près d’une Grande Entreprise sur 2 favorable à l’application du Pacte PME L&S 4ème trimestre 2006 Echantillon : 40 grandes entreprises

En résumé ... Des relations déclarées “soutenues” Une intermédiation très forte entre PME et grandes entreprises Un excès de sous-traitance Trois facteurs de sensibilité : pérennité, assise financière, taille des PME ...

… En résumé Un processus d’achat défavorable aux PME L’innovation, dans sa définition large, est reconnue comme un critère essentiel favorisant les relations Des perspectives d’achats croissantes des grandes entreprises pour les PME innovantes ...

… En résumé La préoccupation de minimiser la déperdition de valeur et d’innovation en cas d’intermédiation Des grandes entreprises et des PME en quête d’actions pour améliorer leurs relations Une nécessité de déployer “Le Pacte PME Logiciels et Services”

Les autres critères, gages d’innovation pour les grandes entreprises (en % des grandes entreprises interrogées) Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée

Agenda 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client 8h40     Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess International 9h15     Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude : Jean MOUNET, Président de Syntec informatique Didier LAMBERT, Président du CIGREF Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Pacte PME 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique et des ses partenaires : Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME , Jean-Pierre Nobile, Co président de la commission PME 9h40     Questions / réponses 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

Agenda 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client 8h40     Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess international 9h15     Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude : Jean MOUNET, Président de Syntec informatique Didier LAMBERT, Président du CIGREF Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité Richelieu 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique et des ses partenaires : Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME Jean Pierre NOBILE, co-président de la Commission PME   9h40     Questions / réponses 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

« Les échanges entre Grandes Entreprises Et ses partenaires « Les échanges entre Grandes Entreprises et PME – éditeurs – SSII – conseils en technologies » Axes de travail prioritaires 2007 – 2008 Jean-Pierre NOBILE Co-président de la Commission PME

Augmenter les échanges directs Jean de la Fontaine au 21éme siècle : « Grand et fort » opposé à « souple et agile » Développer le dialogue pour réduire les écarts de perception Détecter et promouvoir l’innovation Mettre en présence les acteurs et valoriser les offres Suivre les évolutions C’est l’ambition du Pacte PME

Pacte PME : Grandissons ensemble Diminuer les coûts d’acquisition d’aujourd’hui sans sacrifier la compétitivité de demain Au bénéfice des grands comptes, des PME et de l’ensemble de la société Avec le Pacte PME, les leaders mondiaux d’aujourd’hui favorisent l’émergence de ceux de demain

Le Pacte PME Logiciels & Services Les quatre actions du Pacte PME SMEsearch Aide à l’identification, mise en relation et sourcing technologique SMEadvocate Soutien individuel aux PME et adaptation SMEtool Groupes de réflexion mixtes pour l’élaboration de recommandations et la mise en place de dispositifs d’appui SMEwatch Suivi et retour d’expérience La spécificité du Pacte PME L&S Le lien direct CIGREF – Syntec informatique Un déploiement supporté par 3 groupes de travail

Déployer le Pacte PME L&S Création d’un groupe de travail commun CIGREF/Syntec informatique pour la mise en œuvre de SMEsearch L&S Identifier les 2 ou 3 premiers thèmes de mise en présence Organiser les premières rencontres En tirer les premiers enseignements Objectif : premières rencontres au 2ème trimestre 2007

Déployer le Pacte PME L&S Création d’un groupe de travail ayant pour objectif d’adapter SMEtool à notre environnement Réduire les écarts de perception décelés par l’enquête Relations avec les Directions des Achats Liens avec le financement de l’innovation Aspects spécifiques des métiers de Syntec informatique ….. Participants : les partenaires de l’enquête Objectifs : un premier livrable en juin 2007

Déployer le Pacte PME L&S Mise en place de l’observatoire SMEwatch L&S Création d’un groupe de travail avec les partenaires de l’enquête pour couvrir ce thème Objectif : livrable en juin 2007

Les actions complémentaires au Pacte PME L&S Syntec informatique et ses partenaires soutiennent l’initiative d’accès des PME aux marchés publics (déclinaison d’un SBA européen) En réponse au fort niveau d’intermédiation dans l’accès des PME au marché des Grandes Entreprises (70%), Syntec informatique a décidé de mettre en œuvre une « Charte PME Grands Partenaires »

Agenda 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client 8h40     Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess 9h15     Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude : Jean MOUNET, Président de Syntec informatique Didier LAMBERT, Président du CIGREF Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité Richelieu 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique et des ses partenaires : Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME, Jean-Pierre NOBILE, Co président de la commission PME   9h40     Questions / réponses 10h15   Conclusion Jean MOUNET

Agenda 8h30     Introduction par Gérard CLAVERIE, 1er Vice-Président de Syntec informatique et Président de la Commission Relation Client 8h40     Restitution des résultats de l’Etude, Sylvie CHAUVIN, Markess international 9h15     Interventions et commentaires sur les résultats de l’étude : Jean MOUNET, Président de Syntec informatique Didier LAMBERT, Président du CIGREF Marc DEBETS, Président de la Commission achat de l’IES Alain DASTE, administrateur du comité Richelieu Emmanuel LEPRINCE, Délégué Général du Comité Richelieu 9h30     Axes de travail prioritaires 2007-2008 de Syntec informatique et des ses partenaires : Création des conditions d’échanges entre Grandes Entreprises / PME, Jean-Pierre NOBILE, Co-président de la commission PME   9h40     Questions / réponses 10h15   Conclusion, Jean MOUNET

Annexes

Echantillon des Grandes Entreprises interviewées Secteurs d’activité représentés : Industrie (40%), Banque/Finance/Assurance (20%), Services (20%), Distribution (8%) Profils des responsables interviewés : DSI (58%), Achats (32%), Mixtes (10%) Echantillon : 40 grandes entreprises

Echantillon des PME interviewées Typologie : Editeur de logiciels (58%), société de services informatiques (37%), conseil en technologies (5%) D’origine française à 90% Spécialisation sur un segment de marché pour 87% (technologies, métiers/processus, secteurs d’activité, etc.) CA moyen en 2006 = 6,8 ME Echantillon : 84 PME

11 critères de 1er rang gages d’innovation Méthodologie retenue par MARKESS International pour identifier l’innovation 1- Evaluation par les Grandes Entreprises de 26 critères d’innovation suggérés Liste de 26 critères 2- Sélection des critères d’innovation retenus par au moins les 2/3 des Grandes Entreprises 11 critères de 1er rang gages d’innovation 3- Soumission de ces critères à l’ensemble des PME 84 PME 4- Identification des PME mettant en avant au moins les 2/3 de ces 11 critères 59 « Type Gazelle L&S »

Les 11 critères d’innovation plébiscités par les Grandes Entreprises (en % des grandes entreprises interrogées) Echantillon : 40 grandes entreprises – Liste suggérée