Canaux de Distribution Pour : Professeur Alain Martel GSO-64707 Stratégie et Systèmes Pour les Opérations et la Décision Par: Marc Poulin mardi, le 17 novembre

Canaux de distribution Marc Poulin 1998 Canaux de distribution Comment ? Camion, avion, train? Par qui? Fréquence? Volume? Réseau/Structure?

Plan de présentation I Description Acteurs Facteurs / Environnement Marc Poulin 1998 Plan de présentation I Description Définitions Acteurs Facteurs / Environnement Structures / Flux II Design Étapes / Stratégies Outils et Méthodes Évaluations

Plan de présentation Cloutier, Québec Mer Viandex, IV Évolution Marc Poulin 1998 Plan de présentation III Stratégies de Cas Ameublement Tanguay, Groupe Cloutier, Québec Mer Viandex, IV Évolution Tendance Développement V Conclusions

Définitions I. Description Marc Poulin 1998 Définitions La collection d ’unités organisationnelles qui font le marketing d ’un produit, soit interne ou externe au manufacturier. Lambert, 1978 Un canal de distribution est un ensemble d ’institutions inter-reliés étant engagés dans la production et approvisionnement d ’un produit ou service pour des consommateurs. Richard Speed, 1997 Réf. : Stock et Lambert, 1987

Facteurs d ’émergence vs I. Description Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 1) Efficacité dans le processus d ’échange - réduit le nombre de contacts Détaillant Manufacturier Intermédiaire vs Manufacturier Détaillant Réf. : Stock et Lambert, 1987

Facteurs d ’émergence I. Description Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 2) Fonction d ’assembler et de trier Manufacturier Intermédiaire Détaillant Tampons de: - temps entre échange - place d ’échange Réf. : Stock et Lambert, 1987

Facteurs d ’émergence I. Description Marc Poulin 1998 Facteurs d ’émergence 3) Agence de marketing facilite le processus de transaction. - devient routine, diminue négociation de prix 4) Facilite le processus de recherche par les consommateurs. manufacturier consommateur produits besoins Réf. : Stock et Lambert, 1987

Branche du Manufacturier I. Description Marc Poulin 1998 Acteurs Magasin du Manuf. Manufacturier Distributeur Détaillant Agent Vente Courtier Consommateur Branche du Manufacturier Réf. : Stock et Lambert, 1987

Unités I. Description Usines Entrepôts Entrepôts Magasin (Détaillant) Marc Poulin 1998 Unités Usines Entrepôts Entrepôts Magasin (Détaillant) Réf. : Stock et Lambert, 1987

Environnement I. Description Obstacles non-économiques Marc Poulin 1998 Environnement Obstacles non-économiques - Habitudes traditionnelles - Valeurs entrepreneuriales des intermédiaires de petite et moyenne taille tendent à moins s’adapter à l ’innovation - Du aux rigidités organisationnelles, des entreprises changent par incrément. - Certaines méthodes innovatrices sont intéressantes pour seulement quelques acteurs d ’un canal. McCammon Réf. : Stock et Lambert, 1987

Environnement I. Description Marc Poulin 1998 Environnement 1) Les manufacturiers et intermédiaires vont faire les fonctions de marketing dans lesquelles ils sont les plus efficaces respectivement. 2) Si l ’on peut tirer des profits des économies d ’échelle à l ’intérieur de grand changement de volume, l ’intermédiaire va prendre plus d ’ampleur. 3) Si l ’on peut tirer peu de profits des économies d ’échelle, plus d ’acteurs vont pénétrer le canaux d ’une industrie. (Mallen) Réf. : Stock et Lambert, 1987

Environnement I. Description Marc Poulin 1998 Environnement Autre facteurs qui peuvent affecter les canaux de distributions - Technologie, culture, politique - Physique: géographie, taille du marché, centre de production, concentration de population - Lois: fédérale, provinciale/état, local Stigler, Dommermuth, Anderson Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures: Facteurs de base I. Description Marc Poulin 1998 Structures: Facteurs de base Évolution des Théories: La structure est fonction de: - Caractéristiques des produits. ( Aspinwall, 1958) - La taille de l ’entreprise. ( Weigand, 1963) - Cycle de vie du produit, système logistique, et système de communication. (Michem, 1971) - La combinaison des services (taille de lot, délai de livraison) demandé par le consommateur. ( Bucklin, 1966) Réf. : Stock et Lambert, 1987

Demande du consommateur I. Description Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Demande du consommateur Extrants du Cannau Taille Lot Délai Livraison Décentralisation du marché Substitution fonctionnel Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures I. Description Bucklin,1966 Structure Fonctionnel Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Structure Fonctionnel Inventaire ‘ Ownership ’ Communication Production Transit Intégration Vertical Ensembles des institutions Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures I. Description Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits en remettant : 1) les changements des produits le plus tard possible ex) manuf. produit sur commande 2) la localisation d ’inventaire des produits ex) expédier au dernier moment Donc, les acteurs d ’un canal peuvent se transmettre le risque et incertitude des coûts. Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures I. Description Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Concept de base de Bucklin: Remise et Spéculation Les coûts peuvent être réduits avec la spéculation : 1) Économies d échelles de production. 2) Passage de plus grandes commandes pour diminuer le nombre de transactions et de transport. 3) Réduction des coûts de pénuries. Donc, les membres du canal comptent de faire des économies en faisant de la spéculation. Réf. : Stock et Lambert, 1987

Structures I. Description Livraison directe ou indirecte? Bucklin,1966 Marc Poulin 1998 Structures Bucklin,1966 Livraison directe ou indirecte? Coûts Temps de livraison C C = coût d ’ inventaire de l ’acheteur AD ’ = coût de fournir l’acheteur du manufac. D ’ A DD ’ + C DD ’ + C = coût minimum de livraison et inventaire B D DB = coût de fournir l ’acheteur par interm. I Canaux directe Canaux indirecte DD ’ = coût minimum de livraison Réf. : Stock et Lambert, 1987

Flux I. Description - information - produit - argent - négociation Marc Poulin 1998 Flux Manufacturier Intermédiaire - information - produit - argent - négociation Consommateur Réf. : Stock et Lambert, 1987

Flux I. Description Flux d ’information affectant: Marc Poulin 1998 Flux Flux d ’information affectant: 1) les niveaux des stocks et 2) les délais de livraison 3) incitants des produits Réf. : Stock et Lambert, 1987

II. Design Marc Poulin 1998 Évolution Avant les années de 1980, il y avait peu de planification. Depuis, la forte compétition mondiale nécessite une bonne planification des canaux pour réduire les coûts et augmenter le service au consommateur. De plus, avec l ’évolution rapide des produits, les canaux doivent être flexibles pour changer leurs structures de distribution. Réf. : Stock et Lambert, 1987

Étapes de design II. Design Étapes du processus de design: Marc Poulin 1998 Étapes de design Étapes du processus de design: 1) Établir des objectifs 2) Formuler une stratégie 3) Identifier des structures alternatives 4) Évaluer les structures alternatives 5) Choisir une structure Réf. : Stock et Lambert, 1987

Étapes de design II. Design Étapes du processus de design: Marc Poulin 1998 Étapes de design Étapes du processus de design: 6) Déterminer des alternatives d ’intermédiaires 7) Évaluer et choisir les intermédiaires 8) Mesurer et évaluer la performance du canaux 9) Évaluer des canaux alternatives quand les objectifs ne sont pas atteints. Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectives Pouvoirs des acteurs: II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectives Pouvoirs des acteurs: Manufacturier - produit en demande - grande taille Intermédiaire - détaillant demande petite quantité - manufactutrier a besoin de financement Détaillant - grande taille de commande - valorise par les consommateur Réf. : Stock et Lambert, 1987

II. Design Marc Poulin 1998 1) Objectifs Doit considérer les objectives de marketing, caractéristiques des produits, service aux consommateurs, et la profitabilité. Objectives de Marketing - comportement des consommateurs affectent le segment de détaillant choisi. (catégories des produits et des détaillant) - type de distribution: intensive, exclusive, sélective Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs II. Design Caractéristiques des produits Marc Poulin 1998 1) Objectifs Caractéristiques des produits - Valeur du produit affecte inventaires et moyens de transport. - Produit technique: service après vente, inventaire de pièces - Demande : nouveau produit accepté - Substitution des produits : haut égale livraison directe - Produit périssable : livraison directe - Concentration des marchés: livraison directe - Produit saisonnière: entreposage hors saison Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs II. Design Service aux consommateurs Marc Poulin 1998 1) Objectifs Service aux consommateurs - disponibilité du produit - cycle de commande - communication sur la livraison de produit - variété de gamme Réf. : Stock et Lambert, 1987

1) Objectifs II. Design Profitabilité Marc Poulin 1998 1) Objectifs Profitabilité - études de marchés pour estimer les revenus. Réf. : Stock et Lambert, 1987

2) Établir des Stratégies II. Design Marc Poulin 1998 2) Établir des Stratégies Avec tout les facteurs, établir des stratégies. Voici quelques stratégie dans certaine industries. A) Philosophie d ’Effective Consumer Response (ECR) (alimentation) B) Quick Response (QR) (manufacturier)

ECR : Historique II. Design de leur chaîne logistique. Marc Poulin 1998 ECR : Historique L ’industrie de l ’alimentation (~1980) est reconnue comme étant un ‘ Leader ’ pour l’efficacité de leur chaîne logistique. Dépassé par les industries de haute technologies, (QR) ex.) auto Depuis environs 5 ans, il y a des efforts dans l ’industrie pour faire des changements (E.U.), et la technologie est maintenant disponible.

ECR: Définition II. Design Philosophie ( QR, JAT, TQM) Marc Poulin 1998 ECR: Définition Philosophie ( QR, JAT, TQM) ‘ Efffective Consumer Response ’ Réponse - Optimisation - Consommateur Réduire le temps dans une chaînes logistique, Une stratégie collective Ajouter de la valeur au client http://www.ecr-central.com

Introduction des Produits II. Design Marc Poulin 1998 ECR: buts Introduction des Produits Améliorer Marchandisage Catégorie Espacement Promotion Satisfaction Réapprovisionnement

ECR: Transition II. Design Plusieurs facteurs d’intégrations Marc Poulin 1998 ECR: Transition Plusieurs facteurs d’intégrations A) Gestion par groupe / catégorie B) Échange électronique des donnés (EDI) C) Commande assistée par ordinateur (CAO) D) Réapprovisionnement Continu (CR) E) Livraison directe au magasin (DSL) F) Alliances / Partenariat

Gestion par groupe II. Design Marc Poulin 1998 Gestion par groupe 1- Différent départements regroupé en équipes opération achats planification à l ’interne et avec les fournisseurs 2- Réorganisation des centres de profit S ’éloigné de la gestion des marques en isolations, mais plutôt par la gestion des regroupements de produits complémentaires. Les activités doivent être conçues pour ajouter de la valeur.

Les six dimensions de gestion par groupe II. Design Marc Poulin 1998 Gestion par groupe Les six dimensions de gestion par groupe

‘ EDI: electronic data interchange ’ II. Design Marc Poulin 1998 ‘ EDI: electronic data interchange ’ Inter ordinateurs Différents des e-mail, intranet, modem, BBS Logiciel convertie les applications dans un langage convenu (plus de 100, X12) Commandes, factures, avertissements !00,000 Organisations au ÉU ! Http://www.premenos.com/edi/edi.html http://www.disa.org

EDI: Processus II. Design Établie Standard Facture ‘ mapper ’ EDI Marc Poulin 1998 EDI: Processus Facture EDI traducteur Enveloppe électronique num. id. Communication au réseau et insérer dans boite destinataire Partenaire vérifie boite trouve facture, effectue paiement ‘ mapper ’ Établie Standard

EDI: Bénéfices II. Design Nabisco estime que traiter une Marc Poulin 1998 EDI: Bénéfices Nabisco estime que traiter une commande par papier coûte $70, et par EDI 0.93 $ ! Kmart utilise EDI pour déclencher les expéditions de produits aux détaillants ( temps, services ) marketing réduits erreurs contrôle inventaire

POS II. Design Fournisseur ( jus V8 ) Entrepôts Détaillant ( Metro) Marc Poulin 1998 Fournisseur ( jus V8 ) Entrepôts Détaillant ( Metro) Point de vente (POS) MRP Cédules de productions 6 mois Avis d ’envois POS

II. Design Marc Poulin 1998 Cross-Docking Entrepôts

Réapprovisionnement Continue II. Design Marc Poulin 1998 Réapprovisionnement Continue Objectif : réduire le niveau d ’inventaire en gardent un bon niveau de service niveau d ’inventaire généré par des prévisions de la demande utilise EDI peut réduire 60 % ‘ floor ready ’ actuellement au Québec ex P&G ex) P&G - Metro

Modèle d ’optimisation II. Design Marc Poulin 1998 Modèle d ’optimisation :entreposage : production Production Intermédiaire Finale Centre de distribution Entrepôts Clients Fournisseur Cohen, Lee

Relation entre partenaires II. Design Marc Poulin 1998 Relation entre partenaires Volonté de partager l ’information importante Participation à haut niveau Développement et implantation entre partenaires

Relation entre partenaires II. Design Marc Poulin 1998 Relation entre partenaires Changements de responsabilités entre les organisations des distributeurs et fournisseurs. Demande des besoins en: critères de décisions habiletés système de récompense organisation avec complémentarité inter-groupe

II. Design Marc Poulin 1998 Évaluations Étant donné les relations plus étroites entre les partenaires, il est important d ’avoir des outils adéquats pour évaluer la performance des autres unités. Il existe plusieurs tableaux de bords sur le marché pour satisfaire ce besoin.

Logistics Software Inc. Menu Clic here Scoreboard for Logistics Software Inc. Extern Suppliers Clients Partners Competitors Intern Management Production Marketing Finance Sales

Suppliers Clic here T.C Electronics Plastics and Wires Marlo PC Anytime H. Nortan consulting

T.C Electronics Clic here Contract terms Measurement and Scoring Evaluation of Performance

Measurement and Scoring (T.C Electronics) Prices Time to deliver New products Facility of operations Clic here

Evaluation of Performance (T.C Electronics) Prices Time to deliver New products Facility of operations

II. Design Marc Poulin 1998 Évaluation

Ameublement Tanguay III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Ameublement Tanguay Analyse de la distribution de ces produits aux consommateurs dans la province de Qc. Objectives: - services de livraison à domicile - contrôle coûts et qualité Produits: - vente de meuble, appareil électroménager, informatique de haut et moyen gamme

Ameublement Tanguay III. Stratégies et Évolutions Tanguay Marc Poulin 1998 Ameublement Tanguay Tanguay Rivière du Loup Tanguay Chicoutimi TG-Qc Tanguay Fournisseur TG-Qc Tanguay Trois-Rivières TG-Qc Types de vannes Fournisseur

Ameublement Tanguay III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Ameublement Tanguay + Centralise les achats, boni sur volume + Système informatique pour tout le réseau (code à bar + JIT pour plus de 50% des produits = réduit inventaire + Achat de vannes complètes - chemin de livraison non optimal - pas de coût par activités = repartie les couts de transport à tout les gens de cette année

Groupe Cloutier III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Groupe Cloutier Cabinet d ’assurance (vie) - distribue polices par des courtiers indépendents et des agent à l ’interne. - concentre sur le service à clientèle - bureau (détaillant) régional - flux d ’information (incitants) par téléphone, Internet et fax.

Québec Mer Viandex III. Stratégies et Évolutions Marc Poulin 1998 Québec Mer Viandex Grossites en fruit de mers et la viande, qui vend à des restaurant de Qc. Distribue différemment dépendant du client - livraison aux restaurant camions et vannes - livraison à domicile camion, voiture, entrepôt régional

Tendances III. Stratégies et Évolutions ‘ Vendor Managed Inventory ’ Marc Poulin 1998 Tendances ‘ Vendor Managed Inventory ’ Michael Anthony, Ronin Corporation, 1998 ‘ According to the US departement of commerce, nearly 60% of all Fortune 500 logistics costs are spent on transporting products from manufacturers to wholesalers and retailers. ’ ‘ Minimize channel redundancies ’ Management Foresight, National Trade Paper Association

Conclusions Pour être compétitif dans un marché mondiale, il Marc Poulin 1998 Conclusions Pour être compétitif dans un marché mondiale, il devient nécessaire d ’être efficaces dans la planification distribution des produits et services. En plus, du au fait que le cycle de vie des produits diminues constamment et que la technologie évolue rapidement, il est important d ’avoir des canaux agile qui peuvent s ’ajuster au nouvelle tendances

References EDI :http:// www.premenos.com Marc Poulin 1998 References EDI :http:// www.premenos.com ECR:http:// www.ecr-central.com M. Lambert, The Distribution Channels Decision (New York : National Association of Accountants