1 Environnement commercial européen COURS N°4 : LE PRIX Marie-Josèphe Nuel_ISEG_

2 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ *connaissance du marché *évaluation du coût de la démarche *objectif de la politique prix 2- Fixer son prix dapproche du marché 3- Prévoir sa cohérence dans le temps

3 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ A- La connaissance de son marché Dans les études et veilles, (semestre 1…), le chef de marché cherche les informations quantitatives du pays….volume, fourchette de prix pratiqué, la distribution, laccessibilité (logistique), réglementation..

4 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ Question : Quel groupe (exe4…) peut à ce stade, faire une première description du niveau de son marché par rapport à son offre ?

5 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ B- Lévaluation du coût de la démarche Cette évaluation est laddition de tous les coûts ajoutés au prix de revient départ entreprise…. *la bonne connaissance des incoterms * la bonne maitrise des éléments de cette addition (frais de commercialisation, transport, caution…)

6 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ B- Lévaluation du coût de la démarche, présentation et utilisation des outils en annexes, commentaires pendant le cours *voir sur blog, les incoterms *voir sur blog, la liste des coûts complets

7 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ C- Les objectifs de la politique des prix 3 objectifs peuvent être retenus…et définis par rapport au marché…. *politique décrémage (prix élevé) *politique de pénétration (prix bas) *politique de gamme (promotion sur une gamme)

8 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Les trois points de départ QUESTION Sur quelles bases danalyse peut on opter pour lune ou lautre des politiques de prix ?

9 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Fixer son prix dapproche du marché A- Fixation du prix par rapport au marché, *prix de lentreprise = prix du marché * avantage/inconvenient

10 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Fixer son prix dapproche du marché B- Fixation du prix supérieure au coût de revient complet, *vérification de la cause * analyse de la concurrence

11 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Fixer son prix dapproche du marché C- Fixation du prix inférieure au coût de revient complet, *vérification de la cause *prévoir dautres alternatives

12 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Prévoir sa cohérence dans le temps A- Les deux raisons dune nécessité de cohérence *le prix est un élément clé dune politique commerciale murement réfléchie *laugmentation dun prix est a priori plus difficile à linternational quen national

13 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Prévoir sa cohérence dans le temps B- Les facteurs qui peuvent affecter les prix dans le temps *écart de taux dinflation *taux de change *réglementation des prix *….?

14 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Prévoir sa cohérence dans le temps C- « le corridor des prix », notamment en Europe. *apparition des marchés gris *demande une cohérence entre pays pour éviter des achats détournés qui peuvent fausser la concurrence entre pays pour un même produit….industrie pharmaceutique

15 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ QUESTION Une entreprise constate un prix de revient inférieur au prix du marché, que peut elle faire?

16 Environnement commercial européen Marie-Josèphe Nuel_ISEG_ Fin du cours N°4