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Sommaire Partie 1 Partie 2 Partie 3 Partie 4

Méthodologie

Ventes = de chaque marque Régression multiple Méthodologie Driver Linéaire de chaque segment Présence de chaque référence de la marque et concurrence Prix de chaque ref de la marque et concurrence Présence d’une promo sur chaque référence et concurrence Variables externes Variables magasins (enseigne, surface, régions) Ventes = de chaque marque Volume de base

La notion d’élasticité au linéaire (nombre de références) signifie … Méthodologie Driver La notion d’élasticité au linéaire (nombre de références) signifie … « de combien en % varient les ventes de la catégorie, d’un segment ou d’un sous segment, si je fais varier le linéaire (nombre de références) de 1% »

La notion d ’élasticité Relation entre la performance et le degré d ’exposition L ’élasticité diminue avec l ’augmentation du degré d ’exposition J ’augmente le degré d ’exposition du segment de 5% à 10%, l ’indice de performance augmente de 1,8 à 2,5 , soit une augmentation de 32% . Si j ’augmente le degré d ’exposition de 40% à 45%, l ’indice de performance augmente de 0,6%.

Méthodologie Driver 3 facteurs vont permettre l’optimisation de la catégorie : Élasticité au linéaire (souvent beaucoup plus faible pour les segments à demande forte : CA déjà élevé même largement sous exposés ; à l ’inverse, les segments plus récents ont besoin d ’être exposés pour vendre, d ’où une forte élasticité) Niveau de demande (rotations de base) : même si un segment est peu élastique, sa demande peut être telle qu ’il est plus intéressant d ’augmenter son exposition que celle d ’un autre plus élastique mais avec un niveau de rotation beaucoup plus faible Situation à date de son exposition : un segment peut être élastique avec un niveau de rotation (CA) non négligeable, s’il est déjà bien exposé, le potentiel d ’optimisation est faible.

Impact sur le niveau supérieur J ’augmente le degré d ’exposition du segment A de 3% à 8%, l ’indice de performance du niveau supérieur augmente de 6 669 à 6 730 F . 8% d ’exposition du segment A Correspond à l ’optimum A L ’inverse, trop d ’exposition sur le segment A fait diminuer les performances de la Catégorie Segment A Segment B

La notion d ’élasticité Trois niveaux d ’élasticité Faiblement élastique = élasticité < 0.50 Moyennement élastique = 1> élasticité > 0.50 Fortement élastique = élasticité> 1

Exemple de restitution de résultats

Élasticités au linéaire et au Nombre de Références au sein du Total HM Taille des bulles = CA en € moyen par semaine et par point de vente X € Catégorie 1 Élasticité à la part de linéaire Moyenne des élasticités pondérée par le poids des catégories Y € Catégorie 2 Élasticité à la part de référence

Élasticités au linéaire et au Nombre de Références et Rendement en HM - Exemple de lecture - Le segment Atomiseurs Femme a des rotations valeur de 112 € par magasin, par semaine. 0.8 m de linéaire au sol sont attribués à la catégorie Atomiseurs Femme dans un Hypermarché moyen. 5 Références sont présentes, Si l ’on augmente de 1% la part de linéaire de la catégorie, on augmente de 0,18% les VMH de cette catégorie. De même, si l ’on augmente de 1% la part de référence, on augmente de 0.32% les VMH. Le rendement au mètre linéaire est de 150 € . Si l ’on augmente de 10 cm le linéaire au sol de cette catégorie, cela nous rapportera 3€ supplémentaire. De même, si l ’on rajoute une référence dans l ’assortiment cela nous rapportera 6€ supplémentaire.